Успех в мире бизнеса зависит от многих факторов. Но точное попадание в целевую аудиторию — фундамент, на котором выстраивается все прочее. О том, что такое целевая аудитория, как грамотно осуществлять поиск целевой аудитории и как создать портрет клиента, читайте в нашей статье.
«Мы создаем продукт для всех»
По факту ваша ЦА — люди, которым реально нужен ваш продукт.
Зачем знать свою целевую аудиторию
С целевой аудиторией работает такое правило: чем круг потенциальных клиентов уже, тем эффективнее выстраивается работа с ними в дальнейшем.
ЦА — отправная точка любой маркетинговой стратегии. Что вам даст знание своей ЦА:
- возможность создать продукт, отвечающий потребностям конкретных людей и пользующийся реальным спросом;
- повышение лояльности: клиенты со временем переходят в разряд постоянных, да еще и рекомендуют вас знакомым, а «сарафанное радио» — эффективная реклама;
- сокращение расходов на рекламу, потому что теперь вы владеете информацией, где искать клиентов и когда.
Как найти «своих»?
Начать с вопросов: кому нужен мой продукт? Кто и зачем его будет покупать?
ЦА — это люди, объединенные общей потребностью, обеспокоенные схожей проблемой, которую решить призван как раз ваш продукт. Чтобы определить потребности целевой аудитории максимально точно, ее рассматривают в разных аспектах:
-базовые критерии — возраст, пол, география. Например, женщины 25-45 лет, жительницы мегаполиса;
-интересы, ценности;
-платежеспособность, профессия, социальный статус (чтобы для вашей ЦА продукт был действительно доступным);
-образ мышления и стиль общения;
-мечты и цели.
Отдельное внимание в том же брендинге уделяется эмоциям, возникающим у потребителя при пользовании вашим продуктом, и причинам, по которым он выбирает именно его.
Чтобы данные были максимально точные, изучается аудитория, которая у вас есть, или, если ее еще нет, аудитория ваших конкурентов.
Существует особо популярный метод сегментирования 5W, по которому работают маркетологи в англоязычных странах.
What? Что за продукт приобретает покупатель?
Who? Кто потребитель? Его пол, возраст и пр. из списка выше.
Why? Почему покупатель приобретает именно этот продукт? Может, это какая-то особенность товара, его уникальность? Или прозаические выгодная цена, комфортная упаковка.
When? Когда и как часто потребитель приобретает продукт, в каком состоянии.
Where? Где покупает? В магазинчике недалеко от дома, в гипермаркете с большой тележкой или в интернет-магазине.
Алгоритмов для определения ЦА существует много, но опытный маркетолог рано или поздно создает свой собственный.
С чего начать определение ЦА
Если продукт уже произведен и его покупают, задача — определить своего покупателя и привлечь нового с аналогичными характеристиками. Если вы производите совершенно новый продукт и ваша задача — занять нишу на рынке или расширить влияние, свободы выбора здесь гораздо больше: начните как раз с описания портрета вашего постоянного покупателя.
Поиск ЦА, в зависимости от товара, происходит по следующей схеме:
- проведите сравнительный конкурентный анализ товара, определите 2-3 его сильных качества;
- опросите уже существующих покупателей, почему они покупают именно ваш продукт;
- составьте SWOT-анализ продукта — базовый документ, который поможет найти правильную целевую аудиторию и нишу: strengths (сильные стороны), weaknesses (слабые стороны), opportunities (возможности), threats (угрозы);
- проведите сегментирование рынка на тех, кто покупает ваш продукт сейчас, кто потенциально может его купить и тех, кому он никогда не будет интересен;
- составьте два плана: план работы с целевым рынком для продвижения, привлечения и удержания клиентов и план по усовершенствованию продукта и расширению его ассортимента.
Дальнейшие действия
B2B (от англ. business to business — бизнес для бизнеса): аудитория стабильная, вся необходимая информация о компаниях — в открытом доступе;
B2C (от англ. business to consumer — потребительский бизнес): конечный потребитель — частное лицо, аудитория нестабильная, подвержена влиянию моды, зависима от политической и экономической ситуации, быстро осваивает новые технологии.
Кстати, описание аудитории рынка B2B выглядит несколько иначе, чем потребительского. Вот позиции, которые должны быть вам известны:
вид деятельности компании, ассортимент товаров;
- ценовая политика;
- годовой объем продаж;
- география деятельности (локальная, национальная, мультинациональная);
- количество филиалов и сотрудников;
- кто принимает окончательное решение;
- сезонность продаж, которая связана с видом деятельности.
Кроме вопроса о самом продукте, важно грамотно выбрать место, где продавать, рекламировать и продвигать, и время — когда. Например, рекламу мороженого эффективно запускать летом, антифриза — в конце осени, кофе активно предлагать по утрам, алкоголь — в вечер пятницы и субботы.
Среда обитания покупателей
Чтобы процесс продвижения и сбыта привел к желаемому результату, нужно понимать, где живет покупатель, где работает, проводит свободное время, в какие магазины ходит. И еще знать, когда он склонен совершать импульсные покупки и когда наиболее восприимчив к рекламе.
Найти общий язык
Взаимопонимание между вами и аудиторией — важный фактор, определяющий успех или поражение. Обязательно учитывайте его, формируя рекламное послание. Помните, например, что люди пенсионного возраста в большинстве своем консервативны, любят, когда к ним обращаются почтительно, на языке, им понятном и доступном. Молодые люди предпочитают сленг, неологизмы, англицизмы — это их привычная среда. Женщины эмоциональны, их мышление образное, в то время как мужчины логичны и конкретны. В работе с целевой аудиторией это краеугольный камень.
Работа над ошибками
Другая ошибка — использовать устаревшие данные. Проводить исследования рекомендуется раз в 1-2 года, потому что за это время аудитория может сильно измениться.
От знания или незнания целевой аудитории зависит буквально всё, поэтому огромное значение здесь имеет работа грамотных специалистов. Если у вас свой бизнес и вы хотите получить качественное маркетинговое исследование целевой аудитории, профессионалы компании Камелот Партнер обязательно помогут вам в таком важном деле.