Приветствую, друзья!
К нам в агентство часто обращаются с проблемой, которую вкратце можно сформулировать так: «Почему моя посадочная страница не продает?»
Давайте разбираться.
После запуска системы привлечения клиентов приходит понимание, достигли вы поставленной перед собой цели или нет. Если лендинг работает и хорошо конвертирует — примите поздравления. Дальше можно только улучшать текущие показатели. Если же цель не достигнута, необходимо разобраться, почему так произошло, и исправить существующие ошибки.
Три ключевые конверсии: где закралась ошибка
Сначала клиент взаимодействует с контекстной рекламой или каким-то другим источником трафика. Потом — с конвертером (в данном случае с посадочной страницей). Затем — с оператором.
Это означает, что вы имеете три ключевые конверсии:
CTR (Click Through Rate) — это конверсия объявлений контекстной рекламы: показатель отношения реальных переходов по рекламному объявлению на сайт к количеству показов этого объявления.
Конверсия посадочной страницы — это отношение числа лидов к общему числу посетителей вашего лендинга.
Конверсия оператора — это отношение количества лидов, которых удалось закрыть в необходимый вам следующий шаг — покупку, назначение встречи или подписку, к общему количеству лидов.
Эти конверсии являются тремя ключевыми точками соприкосновения с клиентом в процессе его привлечения к взаимодействию с вами.
В этой статье мы поговорим о причинах низкой конверсии посадочной страницы. Почему же посадочная страница не продает?
Мы проанализировали сотни лендингов и выделили 4 основные причины низкой конверсии.
Вот они:
Причина №1. Неинтересный оффер
Иными словами, ваше предложение неинтересно целевой аудитории, которой вы его адресовали. Вы его делали, делали, но где-то глобально промахнулись.
Решение — вы выдвигаете гипотезу, почему у вас неинтересный оффер, а затем тестируете его с напарником, представителем целевой аудитории или (в идеале) с реальным клиентом, который уже есть в вашем бизнесе. И корректируете его.
Пример:
По результатам тестирования победил вариант №1. Именно он, что называется, «попал в цель» благодаря выгоде (доставка + монтаж), которую сразу видел пользователь при приземлении.
Этот вариант оказался и экономически более целесообразным — стоимость звонка составила 19 долларов (против 46 долларов в варианте №2).
Причина №2. Неправильный следующий шаг
Следующий шаг может быть либо слишком сложным для клиента, либо нелогичным.
Решение — упростить и сделать логичным следующий шаг.
Пример:
Вы продаете яхты стоимостью до 1 000 000 рублей «в лоб».
Согласитесь, найдется мало людей, которые открыв страницу воскликнут: «У меня как раз в кармане завалялись лишних 700 000 рублей. Куплю-ка я этот катер!» — и сразу положат товар в корзину.
При продаже дорогих товаров и услуг логичным следующим шагом будет предложить посетителю оставить заявку на консультацию или расчет коммерческого предложения.
Второй пример — сайт для компании, продающей печать фотографий на холсте.
На варианте №1 пользователю предлагается загрузить фотографию, которую он хочет напечатать. После того как он загрузит фото и укажет свои данные, пользователь получит три варианта дизайна.
В варианте №2 человеку предлагали получить макет его будущей картины в день обращения. Макет оказалось получить проще, поэтому на него заявок было больше. Кроме того стоимость заявки снизилась на 400 рублей: с 1240 до 840 рублей.
Причина №3. Мега ошибка на поверхности
Случается иногда такое, что вы с головой уходите в проект и забываете какую-то совершенно очевидную деталь: например, разместить цену на товар, кнопку Купить, добавить форму, закрыть какое-то важное возражение.
Решение — дать посмотреть страницу человеку, у которого взгляд еще не «замылен» просмотрами лендингов в этой нише.
Воспользуйтесь «методом бабушки»:) Попросите своего компаньона, маму, бабушку или друга, чтобы они оценили вашу страницу. Скажите этому человеку: «Представь себя на месте такогото персонажа (вашего целевого). Что ты думаешь? Нравится тебе предложение или нет?»
Обычно поверхностная ошибка легко выявляется просто при взгляде со стороны.
Причина № 4. Нецелевой трафик
Если у вас убойное предложение на посадочной странице, но вы направляете туда абсолютно нецелевой трафик, то, конечно, конверсии не будет.
Пример:
Решение — нужно посмотреть конкретные фразы (запросы), по которым реально идут клики на вашу посадочную страницу.
Как это сделать? В статистике «Яндекс.Директ»:
- Выбираете «Мастер отчетов»
- Ставите флажок «Посмотреть фразы»
- Выбираете необходимый период, нажимаете «Показать».
- В таблице щелкаете на столбце «Клики» для того, чтобы посмотреть, по каким фразам идет трафик.
Например, у вас проект по мойке окон офисов.
Суть услуги — мойка окон офисных зданий промышленными альпинистами. Квартиры не являются направлением деятельности фирмы.
Нажав на «Клики», чтобы отсортировать ключевые фразы, вы видите такую картину:
- 62 клика было сделано на фразе мытье окон в квартире
- 60 кликов — мытье окон
- 53 — мойка окон в квартире.
Это и есть топ-список запросов, по которым идет основной трафик. Исходя из полученных данных, можно сразу провести анализ.
Квартиры не являются направлением деятельности фирмы, и тем не менее именно по этому запросу идет трафик (и соответственно тратится основной бюджет, так как это топовый запрос).
Представьте себе — человек заходит на страницу с намерением найти мойщика окон для своей «однушки» и видит предложение о промышленном альпинизме. Понятно, что ни о какой конверсии речи здесь быть не может.
Подобные ключевики необходимо отключить — и конверсия вашей посадочной страницы автоматически вырастет.
Выводы:
- Если ваша система привлечения клиентов работает плохо — ищите причину «прокола» в трех ключевых точках: контекстная реклама, посадочная страница и оператор.
- Проанализируйте свой landing page по 4 пунктам: привлекательность оффера для целевой аудитории, легкость следующего шага, отсутствие видимых ошибок и качество трафика.
Высокой вам конверсии!
Источник https://convertmonster.ru/blog/