Как возникла идея
— Почему вы решили открыть интернет-магазин дизайнерской мебели?
Павел: С того момента как мы начали производить мебель — у нас очень хорошо получалось её продавать. Интернет-магазин стал логичным продолжением этой истории.
Александр: Мы долго думали что конкретно хотим продавать и что позволяют наши возможности. Остановились на аксессуарах для дома и мебели российских дизайнеров. В 2012-13 годах был пик популярности этих направлений, поэтому мы хорошо стартовали. Чуть позже стали привозить и продавать зарубежные бренды мебели, декора и светильников. Сейчас в магазине представлен ассортимент испанских, итальянских, российских, хорватских, польских и английских мебельных фабрик.
— Насколько я знаю, шоу-рума у вас нет. Планируете открывать?
Александр: Скорее да, чем нет. Но на данный момент все силы брошены на интернет-площадку.
Павел: В краткосрочных планах нет, но в среднесрочной перспективе мы обязательно откроем точку. Покупатели часто интересуются где можно посмотреть товар, поэтому постараемся сделать для них всё красиво и удобно.
— Знаменитости или известные бренды часто у вас покупают?
Александр: Хорошо запомнилось, что у нас покупал Артемий Лебедев, правда через своего помощника. Из компаний — Леруа Мерлен, Кока-Кола, Макдоналдс, Urban Group, Chop-Chop и т.д.
Павел: Иногда заказывают организации, от которых меньше всего ожидаешь. Мне запомнился Московский зоопарк и РГУ нефти и газа имени И.М. Губкина. Ещё часто заказывают дети известных политиков и государственных служащих.
Про деньги
— Сколько сейчас зарабатывает интернет-магазин Филдс?
Павел: Я могу сказать, что мы каждый год увеличиваем оборот ровно в 2 раза на протяжении 4-х лет. Наша цель на 2018 год — 60 млн рублей.
— Приносит прибыль?
Павел: Да. Мы с первого года были прибыльными. Когда занимаешься малым бизнесом или бизнесом без инвестиций, ты либо прибыльный, либо труп.
— Как вам это удалось?
Павел: Все очень просто. Я сразу знал, что придётся работать самому, совмещая разные должности. К сожалению, самая важная работа самая не интересная. Делегировать можно только те области, где хорошо настроены процессы. Для начала нужно во всём как следует разобраться, наладить, и только потом передать полномочия. Я для себя выработал несколько правил: работай много, работай хорошо, не ной.
Александр: Поэтому малый бизнес сложно назвать бизнесом. Это скорее про самозанятость. Если нужен дизайн — становишься дизайнером. Подать налоговую декларацию — изучаешь бухгалтерию. Увеличить продажи — читаешь соответствующую литературу. Только такой подход даёт шанс на успех. Мы ребята трудолюбивые, работы не боимся.
— Привлекали ли вы инвестиции?
Павел: Профессиональные инвестиции никогда. Как-то раз мы взяли кредит в банке 700 000 рублей, но потратили его настолько бездарно, что это не считается.
Александр: Зато приобрели классный опыт как не нужно распоряжаться деньгами.
— То есть, никаких вложений извне не было. Развивались на свои?
Павел: Да, всегда реинвестировали прибыль и продолжаем это делать.
Александр: Мы иногда обсуждаем возможность привлечь инвестиции. Для нас это интересная тема, которая позволит резко вырваться в лидеры рынка.
— Сколько своих денег вы вложили изначально?
Павел: Не помню точно, но вроде мы скидывались на аксессуары, кажется, тысяч по 80.
Александр: Да, точно. А ещё на первую партию мебели по 30 тысяч рублей.
Павел: Мне всегда кажется что мы вложили очень мало денег. Нам с самого начала как-то очень повезло с разработчиком и наш первый сайт нам обошёлся в 9 тысяч рублей или около того.
— Сколько у вас сотрудников?
Павел: В команде Филдс у нас 4 постоянных сотрудника и еще 8 человек работают удалённо. В основном, это копирайтеры, контент-менеджеры, разработчики и логисты.
Про продажи
— Как выстраиваете продажи?
Павел: Мы всё автоматизируем. Каждый заказ интегрируется с CRM и мы сразу видим откуда пришёл покупатель, заказывал ли ранее, комментарии менеджера и много полезной информации.
— Как вы узнаёте какой товар стоит рекламировать, а какой нет?
Павел: Ведём статистику всех товаров в зависимости от различных факторов. Есть базовые метрики — просмотры, клики, продажи. Есть более специфические — сезоны, тренды, популярность.
Александр: Расскажу как работают специфические метрики и зачем мы их считаем. Например, после выпуска передачи про ремонт и дизайн интерьера на известном канале, мы делаем подборку похожих товаров, которые использовались в проекте. Среди наших подписчиков есть сегментированная аудитория, которая смотрит эти передачи. Делаем по ним email-рассылку и получаем очень хорошие продажи.
— Какие каналы продаж используете?
Павел: Используем все имеющиеся каналы, кроме трафика с adult-сайтов.
— Откуда самый эффективный трафик?
Павел: Если мы говорим про объём, то контекстная реклама и органический поиск самые эффективные каналы. Если мы говорим про каналы, с наименьшими расходами и наибольшей отдачей, то это социальные сети, email-рассылки, нативная реклама.
Про конкурентов и рынок
— На кого из зарубежных или, возможно, российских компаний вы ровняетесь?
Павел: Сначала я засматривался на Westelm, Crate & Barrel, CB2. Но потом понял что они плохой пример для российского рынка. Сейчас мы сравниваем нас только с самими собой в прошлом.
— Кто ваш главный конкурент?
Павел: Наша лень. В России ведь нет конкуренции. Если ты не занимаешься установкой окон и кондиционеров, то бороться приходиться только с самим собой.
Александр: Не согласен. Просто мы как всегда рассуждаем с позиции малого предпринимательства. Средний и крупный бизнес делят рынок между собой и острее ощущают конкуренцию. Наши конкуренты все кто продаёт мебель в сегменте «средний плюс» через интернет.
— Какое будущее у рынка дизайнерской мебели в России?
Павел: Не думаю что можно делить рынок мебели на дизайнерскую и какую-то другую. Рынок мебели однороден и существенных перекосов не ожидается. Только если вдруг в стране не начнёт расти средний класс.
Александр: За весь рынок говорить не буду, но доля интернета в продаже мебели существенно увеличится. Технологии виртуальной реальности этому активно способствуют. Зачем ехать в магазин и тратить пол дня, если можно надеть очки и увидеть мебель своими глазами. Хотя на диване посидеть вряд ли удастся. В любом случае, рынок будет меняться, а мы будем наблюдать и подстраиваться.
Обо всём
— Считается что друзьям нельзя делать бизнес вместе, часто конфликтуете?
Павел: Конфликты случаются, но сложно по-настоящему поссориться с человеком, с которым давно общаешься.
Александр: Мы чётко разделили обязанности, поэтому конфликты случаются очень редко. За 5 лет не припомню ни одного серьёзного.
— Кто из предпринимателей оказал на вас существенное влияние?
Павел: Я думаю что основное влияние оказали предприниматели из американской литературы ХХ века. Чего стоят Фрэнк Каупервуд, Хэнк Реарден, Дагни Тагерт. Люди, на которых хочется быть похожим. В жизни таких не бывает.
— Что самое главное в интернет-бизнесе и к чему вы стремитесь?
Павел: Покупатель. Всё что мы делаем, всё к чему стремимся — создать лучший сервис и удобные условия для комфортной покупки мебели в интернете.
Александр: Согласен. Всё делается только ради покупателей и благодаря им. Они и есть главные.
Надеюсь материал вам понравился и вы поделитесь им с друзьями. Подписывайтесь и узнавайте свежие тренды в дизайне интерьеров и мебели от интернет-магазина Филдс.