Привет! Это #МНОГОПРОДАВАЙ, канал о продажах и все что с этим связано…
Скажите в чем разница, региональной торговой марки и международного бренда!? Можно перечислять множество факторов, но все сведется к одному Дистрибуция, или по-русски, распространенность товара или услуги… И об этом мы поговорим прямо сейчас.
Вообще удивительно, насколько многие понятия, из-за действий всяких проходимцев обесценились или вообще перестали использоваться. Причем очень важные понятия, такие как цель, любовь, честь и многое другое. Такая же судьба у слова дистрибуция, хотя я считаю, что каждый кто занимается продажами, маркетингом и уж тем более бизнесом, причем любым, должен быть не только знаком с этим понятием, но и активно его использовать. Но благодаря, действиям всякого рода МЛМщиков, которые называют себя дистрибуторами, или прочим странным элементам типа, Здрасте я представитель канадской дистрибуторской компании и у меня для вас сегодня суперотвертка или супер синяя изолента, многие относятся к слову Дистрибуция если не просто с недоверием, но и со смешком. А зря, очень полезное понятие, а многим более глубокое знакомство с ним помогло бы сделать действительно прорыв. Но вот, что еще удивляет, мало кто из бизнес-тренеров или так называемых гуру, какого только бизнеса не понятно, вообще об этом не говорят и тут напрашивается вывод, либо не знают, либо не считают нужным. Надеюсь, к концу этого видео у вас сложится понимание, что дистрибуция понятие необходимое и одно из основных как в продажах, в частности, так и в любом, подчеркиваю, именно любом бизнесе, в общем.
Привычно считается, что дистрибуция относится только к потребительским товарам, но это далеко не так. Давайте по сути. Дистрибуцией называют с одной стороны набор статистических показателей проникновения продукта в рынок, а с другой стороны систему распространения товаров. Начнем с последнего. А для наглядности рассмотрим тему на примере, какой-нибудь региональной марки Кваса. Так, но тоже чего-то не хватает, а рядом рассмотрим, пример, кого бы взять такого… О! Пусть будет Пепси и их Квас Русский Дар. Ну, что бы был квас и квас. Сразу оговорюсь мы сейчас не смотрим на маркетинг и работу с сетями, хотя это важно, но это отдельные темы. Об этом выпуски будут, но сегодня не об этом. Итак, дистрибуция как система распространения товара, погнали!
Как начинает действовать практически каждый локальный производитель кваса, ну всяких фантастов от современного маркетинга в расчет не берем, которые начинают квас продавать через связку сайт Яндекс.Директ или Авито не дай бог… Конечно, ведь они же так покупают для себя хлеб и колбасу. А когда идут по улице и хотят пить, то они конечно сразу заходят в Яндекс или спрашивают Гугл, где мне попить Квас!?... Как бы не было смешно такие товарищи встречаются и это не смешно, это печально. Я вот всегда в таких случаях всем говорю, есть лишние деньги, давайте мне, я хотя бы знаю, что с ними делать))) Да ладно, итак, как начинает действовать локальный производитель кваса. Он идет в магазины, предлагает всем квас, но идет как, нанимает менеджеров, а верней торговых представителей. Ставит им задачу идти продавать квас! Они бегают предлагают как-то. Все празднуют каждую отгрузку, и то огромных продаж на старте не выходит, ну так пол упаковки на пробу… Если продукт нормальный, то вся проба осела в самом магазине, второй заказ уже упаковка и тут стопор, уходит, но медленно… Рано или поздно какой-нибудь активный торговый находит оптовика! И там начинаются торги, дорого не дорого, много мало. Потом, оказывается, что оптовик продает в те же точки, что и тороговые, они начинают выть, что продавать не куда. Они начинают увольнятся, оптовик просит скидку, магазины требуют холодильники или вовсе возвращают товар. В общем, начинается творится черти что и сбоку бантик…
А почему!? А как этого избежать!? Ответ, очень простой, очень сильно перед стартом продаж совсем не лишним было бы немного познакомится с тем как все происходит на самом деле. И не делать вывод о стоящей идее, только с цифрами, себестоимость такая, а на полке ого сколько, а квас то это товар ходовой, я вот в детстве мог его 3 литра в день выпить… Это хрень, а не цифры. Некоторые есть ушлые, они собирают данные аналитики, потребление в России кваса в 20таком то году выросло на 20% и продолжает расти, оооо!!!! Среднее потребление кваса на душу населения составило столько то, а учитывая тенденции последних лет, может составить столько то уже через столько то лет, оооо!!! Или подходят к продавцу в магазине и спрашивают, а квас продается, те продается, а хорошо продается, те ну нормально продается, особенно в сезон, вообще дуром идет. Мммм, круто надо запускать квас! Я не против кваса, я не против новых игроков на рынке кваса, это даже хорошо! Я против не профессионального, дилетантского подхода и лишней траты денег. Вот против чего я против)))
А теперь, почувствуйте разницу, как запускали на рынок квас Пепси. Можно там говорить какой он там, но продажи его суммарно будут все равно больше чем любого другого, но локального производства. Вот смотрите, компания принимает решение, что нужен вообще квас, маркетологи говорят, что это крутая тема, квас русский напиток и в России можно получить такие то продажи. А теперь внимание, понимая, что покупать оборудование не понимая объем это плохая идея, компания размещает заказы на производство у компании Дека, на секунду это производитель из Новгорода, который на тот момент уже выпускал квас под брендом Никола. Пепси за собой оставляют фирменную бутылку, разработку этикетки и реализацию продукта. Затем обладая уже сетью дистрибуторов по всему пост советскому пространству, запускают тестовые продажи, а именно первичную расстановку по торговым точкам необходимого формата. Ну а дальше, собирает обратную связь по продажам и процесс как говорится пошел. На что важно обратить внимание. Компания Пепси, является производителем, производитель — это первая ступень системы дистрибуции. Производитель производит товар, от него зависит какая будет цена, каким будет товар по качеству, как будет выглядеть и каким будет на вкус. Вторая ступень, это сеть распределительных центров или дистрибуторов, чаще всего это независимые компании, которые обладают собственными складскими помещениями, транспортом, штатом менеджеров по продажам и активной клиентской базой. В чем отличие дистрибутора от просто оптовика, в том, что как раз дистрибутор берет на себя ответственность за распространение товара в нужном объеме и в нужных критериях качества, а производитель за это оплачивает дистрибутору услуги по распространению продуктов. Вообще тема работы с дистрибуторами в общем, и их мотивация в частности обширная и достойна отдельных видео, заходите почаще, чтобы не пропустить или подписывайтесь если интересно. Ну и наконец, третья ступень, это розничные торговые точки или места продаж, куда приходят покупатели и уже непосредственно покупают товар. Они естественно разные, бывают отдельные, а бывают сетевые, главный критерий оценки точек для системы дистрибуции это вместимость полок и покупательский поток. Как вы уже поняли между дистрибутором и торговой точкой бывает еще такая полуступень, как оптовики, но их со временем становится все меньше и меньше…
Если сравнивать любой локальный квас и квас от компании Пепси, можно заметить одну грубую ошибку, локальные игроки стараются все делать сами, а не строить эффективные партнерские отношения, а пепси наоборот. Кто-то может возразить, что типа Пепси сама развивает продажи, да, но посредством организованной системы Дистрибуции. И в этом сила компании, наравне с известными и устойчивыми торговыми марками.
Между прочим, важно понимать, что именно по таким принципам строятся системы распространения не только кваса или напитков, это оптимально для многих и многих отраслей. О том, как строить подобную систему мы и будем говорить на нашем канале.
В общем, стройте дистрибуцию, стройте эффективные взаимовыгодные отношения с партнерами и #МНОГОПРОДАВАЙ! До новых встреч!