Отдел Закупок, это цель многих менеджеров по продажам, ведь именно там принимают решения о размере заказа, ассортименте и в некоторых случаях работа начинается с общения с менеджером по закупкам. Но практика показывает, что мало кто из менеджеров по продажам понимает, чем на самом деле занимается отдел закупок, они пытаются брать обаянием, напором, рассказывают профессиональным закупщикам о том какой продукт вкусный, свежий и замечательный или пытаются удивить ценой. Короче, в некоторых случаях ведут себя как Кавказец на рынке, сматри какой свежий, какой вкусный, какой красивый, падхады налетай! Но это полбеды, забавней и печальней выглядит, что во многих компаниях менеджеры по закупкам сами не понимают свою роль и место в компании, особенно если это торговая компания. Надо отметить, что уровень растет, но все таки еще не достаточно. Кстати, именно поэтому многие региональным компаниям сложно вести переговоры с крупными сетями. В общем, Многопродавай решил провести ликбез по отделу закупок, и сегодня мы поговорим о том, что же продает Отдел Закупок внешним партнерам, понеслась.
Разговор о Закупках будет неполным, если сначала не ввести такие понятия как прямая наценка и обратная прибыль. Не то чтобы я их придумал, на самом деле эти понятия в практике существуют давно и успешно применяются. Более подробно о них поговорим как-нибудь в следующий раз, а сегодня только основа и про закупки. Прямая наценка, это все то, что добавляется к цене поставщиков на выходе из компании покупателям. За нее отвечает отдел Продаж. А вот Обратная прибыль это как раз суммарно все условия, при которых закупается товар. Это все бонусы за объем, за ассортимент, глубина отсрочки платежа и прочее, в общем все, что компания получает дополнительно от поставщиков. А вот это уже прямая задача отдела Закупок.
Рассмотрим основные задачи Отдела Закупок, первое это, конечно, организация бесперебойного снабжения необходимыми товарами, второе, это обеспечение оптимальной оборачиваемости запасов, так что бы хватало и много места и денег не занимало. Третье, это обеспечение качественной ротации ассортимента, чтобы позиции, которые оборачивались слабо заменялись на более выгодные для оборота. И четвертое, это работа с новинками.
Мы в плотную, подошли к ответу на вопрос, что же Вам уважаемые менеджеры по продажам продает отдел закупок партнера, правильно, именно возможный объем продаж и ассортимент. Соответственно и диалог, нужно вести о том, за что вы купите этот объем, какую цену вы готовы заплатить или другими словами, чем ваше предложение выгоднее от прочих остальных? Как ни забавно это звучит, но на переговорах встречаются не закупщик-продавец, а продавец-продавец. Сейчас, чтоб не затягивать, обозначу лишь основные моменты, а подробней смотрите в будущих роликах.
Безусловно, Вам легче будет общаться если от Вашего товара есть прямая и очевидная выгода, или он помогает решить те задачи которые именно сейчас стоят перед закупщиком или компанией партнером. Если нет, то постарайтесь ответить на вопрос, какой прок от Вашего товара партнеру или закупщику, какую задачу это поможет решить, может быть увеличить оборачиваемость категории, может быть, увеличить прибыльность категории без потери оборачиваемости и многое другое. И вот тут я вам скажу, если вашему предложению явно не хватает силы всегда ее можно докупить различными инструментами, было бы качество товара на уровне, хотя это и само собой разумеется. А с эпитетами про красоту, про вкус, про аромат, это пожалуйста на базар, а не в продажи.
Подскажу некоторые моменты, на которые чаще всего смотрят закупщики, хотя повторюсь, много зависит от задач компании именно сейчас. Производственники смотрят в основном на цену, качество, формат упаковки или партии, сроки доставки и глубину отсрочки, возможен бонус за объем. Коммерсантам же важней другие моменты, по мимо цены, качества, формата упаковки, минимальной закупки, наличие обмена или возврата, порядка оплаты и динамичности поставок. Это объем продаж, оборачиваемость и конверсия предлагаемых позиций, на сколько вы готовы участвовать в маркетинге компании, ваша собственная программа продвижения и поддержания продуктов, сервис и оборудование, которое вы готовы предоставить, в некоторых случаях гарантии, что вы выполните заявленный объем, ну и конечно, что будет компании партнеру за выполнение объемов продаж, готовы ли вы участвовать в оплате труда сотрудников компании, готовы ли вы участвовать в развитии компании партнера и тому подобное. Естественно, для того чтобы обсуждать такие темы, нужно в них разбираться, и вызывать доверие обсуждать такие темы. О том, как это делать и что говорить, как для продавцов, так и для закупщиков мы и говорим в видео на нашем канале.
В общем, как говорится, предлагайте потенциальному партнеру не просто красивый и хороший товар, а выгодные материальные решения, а также ищите проблемы клиента и с выгодой для клиента их решайте и МНОГОПРОДАВАЙ!