Итак, без лишних слов- самый простой способ создания УТП для бизнеса:
(продукт или услуга) + БЕЗ + (страх клиента, неприятные опасения, нежелание что-то делать)
Простыми примерами такого УТП являются:
«Красивое тело без изнурительных тренировок».
«Кредит без переплаты».
«Оливковое масло без холестерина».
Конечно, эта формула часто используется в обычной рекламе и изначально может оттолкнуть вас своей простотой и наивностью.
Открою секрет- большинство УТП с высокой конверсией, были созданы именно по этой формуле.
Выпишите все страхи ваших клиентов, их опасения и нежелание что-то делать и проработайте каждый из них по описанной формуле.
Затем из этого списка страхов и опасений клиентов сделайте позитивные значения и используйте формулу:
САМЫЙ (ая) + (позитивное значение от формулировки страха) + (ваш товар)
Например, создадим УТП для стоматологии. Самый главный страх клиента - зубная боль. Трансформируем слово «боль» в позитивное значение, допустим, это будет «безболезненно». Старое УТП: «Лечение зубов без боли» превратилось в новое УТП: «Самая безболезненная стоматология».
Хочу предупредить об ответственности. Федеральный закон «О рекламе» признает недостоверной такую рекламу, в которой «присутствуют несоответствующие действительности сведения в отношении использования терминов в превосходной степени (в т. ч. путем злоупотребления вышеперечисленных слов и им подобных), если их невозможно подтвердить документально».
В других странах эту норму обходят применяя такие слова, как «возможно» или «вероятно», так что в итоге получается «возможно, самый лучший автомобиль в мире».
У нас в России используется другая схема: сначала указывается «самый лучший», а потом добавляется ограничение, которое можно просто подтвердить документом, быстро составленным по итогам продаж.
Например: Самое лучшее пиво в нашем ресторане.
Если вам нужно написать УТП для услуг, то самая распространенная формула выглядит так:
(услуга) + КАК или КАК ДЛЯ + (себя, друзей, родных, своих, родственников, близких, дома)
Особенно хорошо такие УТП работают на площадках с частными объявлениями. Примеры этих УТП можно встретить в любом городе.
Ресторан «У бабушки»- вкусно как дома!
Сделаем ремонт как для себя!
Грузчики - перевезем как родных!
Если вам сложно найти объективную выгоду своего товара или услуги, используйте характеристики, причем не только товара, но и характеристики всего прилагающегося к этому: продавца, условий и даже местности.
Такое УТП строится по формуле:
(товар) + С, ОТ, КАК, ДЛЯ, ИЗ, ПО, У + (характеристика)
Применяя УТП с характеристикой, следите за тем, чтобы она оставалась уникальной и не намекала на ущербность товара конкурентов. Потому что УТП с не уникальными характеристиками звучат неубедительно и слабо:
Картофель от местного производителя.
Аутсорсинг IT по стандарту ISO 20000.
Примеры УТП с уникальными характеристиками:
Хлеб из муки с монастырских полей.
Обучение игре на фортепиано у преподавателя музыки.
Очевидное УТП.
Эта формула УТП строится на выгодах и характеристиках очевидных для вас как для продавца или производителя, но не очевидных или просто не до конца осмысленных для покупателя.
2 варианта этой формулы:
(товар) + (неосмысленная выгода)(товар) + (выгода) + (неосмысленная выгода)
Всемирно известные УТП, приносившие своим владельцам много денег и созданные по этой формуле:
Зубная паста не только чистит зубы, но и освежает дыхание.
Бутылки для нашего пива моют горячим паром.
Мыло очищает кожу и устраняет запах пота.
Их этих примеров можно понять, насколько важно при создании УТП выписывать абсолютно все характеристики вашего товара и даже самые очевидные.
Сложное УТП.
Сильные УТП создаются только с объективной выгодой, для которой нет никакой формулы. Они могут быть такими:
Новый жилой комплекс- во дворе парк, а не парковка.
Могут содержать призывы и быть похожими на оффер:
Узнайте всю правду о юридической перспективе вашего дела!
Могут быть пояснительными:
Оффшор на Кипре- ваша защита от сюрпризов российского законодательства.
И даже шутливыми:
Арбуз вкуснее, чем 50 рублей!
Любое УТП с объективной выгодой всегда выделяет вас на фоне конкурентов и заставляет людей обращаться именно к вам.
Но лучше всего приступать к созданию УТП по порядку:
1. Выписать все страхи ваших клиентов и создать УТП по простой формуле.
2. Трансформировать страхи в положительные явления и сделать УТП со словом САМЫЙ (если продаете услугу, то используйте формулу КАК ДЛЯ).
3. Выписать характеристики и создать УТП на основе характеристик, добавив к описанию и не очевидные характеристики.
Проведя такую работу вы создадите сильное УТП с объективной выгодой. Желаю успехов в развитии вашего бизнеса и больших продаж!