Если вы хотите, чтобы взаимоотношения с клиентом были открытыми и в них не закрадывались разрушительные секреты, следует разработать стратегию, которая позволит вам вскрыть потенциальные проблемные зоны и указать на них вашему клиенту.
В эмоциональном плане превращение необсуждаемых тем в обсуждаемые бывает весьма непростым шагом, однако облегчить этот процесс помогут простые стратегии:
- Открытость. Возможно, это один из наиболее мощных и эффективных способов обнаружения «теневой» зоны. Если партнер никак не хочет перед вами раскрыться, наберитесь храбрости и сами откройтесь ему. Вспомните что-то, чем вы, возможно, и не собирались делиться, и объясните, что это очень глубокое чувство, но вы хотите рассказать ему о нем, чтобы укрепить взаимоотношения. Положительная сторона такой стратегии заключена в том, что, поделившись чем-то сокровенным и продемонстрировав доверие, вы можете побудить партнера сделать встречный шаг и открыться вам. Отрицательная же сторона такова: он может просто узнать все ваши «теневые» стороны и не дать ничего в ответ.
- Гибкость. Это стратегия, часто используемая в маркетинге. Представьте, что вы идете по улице, к вам подходит исследователь с анкетой и интересуется, можно ли задать вам несколько вопросов. Его компания хочет протестировать новый аромат - поверят ли люди в то, что он позволит им стать более сексуальными. Но если он пшикнет им в вас и спросит: «Вы чувствуете, что стали сексуальнее?», то, вероятнее всего, из-за некоторого замешательства вы не будете готовы дать честный ответ. Однако если исследователь даст вам понюхать парфюм, а затем покажет фотографию женщины, использующей его, вы сможете дать корректный ответ на следующий вопрос: «По, вашему мнению, придаст ли ей этот запах сексуальности?». Эффект связан со смещением центра внимания.
Вы не смущаетесь и спокойно отвечаете. И точно так же можете поступить вы сами, оказавшись в обществе человека, несомненно скрывающего «теневые» секреты: скажите, что у вас есть друг и у него проблема, которой он ни с кем не может поделиться. Подчеркните, что вы действительно хотели бы ему помочь, но не знаете, как это лучше сделать. Или можно заговорить о телешоу либо же о фильме, который вы недавно посмотрели, о людях, которые создают себе множество проблем только лишь из-за того, что не решаются рассказать о чем-то важном. Превратив «теневое» в обсуждаемое, вы облегчите своему партнеру путь к раскрытию некоторых проблем.
- Прямота. Если ваши взаимоотношения достаточно прочные, то иногда нам просто нужно сказать обо всем так, как вам это представляется. Возможно, у вас просто нет времени на обходные маневры или же кто-то реально страдает от разыгрываемого театра теней, тогда следует высказать все начистоту.
- Отвлечение внимания. Иногда бывает полезно поговорить с человеком о чем-то вне зоны тени, что занимает его; а когда взаимопонимание будет достигнуто, вы сможете плавно вернуться к этой потаенной области и не показаться при этом агрессивным. Так формируется понимание и доверие, и ваш собеседник, раскрывая теневые аспекты, чувствует себя не столь уж неуютно.
- Отсрочка. Некоторые вопросы лучше не рассматривать здесь и сейчас. Подождите подходящего момента, когда окажется уместным их поднять. Но убедитесь в том, что это связано со стратегией, а не с естественной склонностью избегать разговоров о чем-то, что вызывает эмоциональную реакцию собеседника.
Целью использования всех стратегий повышения уровня открытости служит создание эмоциональной связи, которая позволит вам понять, что же происходи на самом деле. Однако их небезопасно применять потому, что к ним могут отнестись как к инструментам манипулирования.