Типичная ошибка новичка:
Разослать друзьям в VK подобный скрипт и ждать, когда кто-то из них заинтересуется:
“Привет! Я сейчас развиваю очень интересный проект в нашем городе и ищу людей, кому интересен дополнительный доход”
Так делать не нужно!
А как нужно?
Сетевой бизнес – это бизнес отношений, где люди идут на людей. Им важно узнать Вашу историю прихода в бизнес, понять почему вы выбрали именно эту компанию, какую команду вы можете совместно построить и так далее.
Людям важно личное общение.
Существует такая статистика:
1. Слова выражают 7% того, что в данный момент влияет на поведение человека
2. Интонация голоса выражает 38% того, что влияет на другого человека. Другими словами, интонация голоса влияет больше, чем сами слова.
3. Физиология выражает 55%. Язык телодвижений выражает большую часть того, что влияет на людей во время общения.
Поэтому наша задача рассказывать о VILAVI человеку при встрече. Если мы с ним переписываемся или говорим по телефону, он не может попробовать продукт, мы не можем ему ничего нарисовать на листочке, не можем увидеть его реакцию на наши слова.
Прелесть нашего бизнеса в том, что встречи с людьми у нас случаются каждый день: мы встречаемся на работе, в кафе, в спортивном зале, во дворе, в салоне красоты и еще много где.
Наша задача научиться использовать те встречи, которые у нас уже и так происходят максимально эффективно, а также назначать новые.
В проведении встречи есть 2 составляющих:
Что мы говорим?
Как мы говорим?
Как проводить встречу?
Она состоит их нескольких этапов:
Присоединение
Выявление потребностей
Презентация
Работа с возражениями
Завершение сделки
Поэтому будет ошибкой только что встретившись с собеседником сразу доставать на стол Тайгу и начинать делать презентацию:)
Встреча - это прежде всего диалог, где вы должны понимать потребности вашего собеседника, и продажа, либо регистрация у вас состоится в том случае, если он будет понимать зачем ему это нужно.
Начало встречи. Присоединение и выявление мотивов.
Встреча – это не просто презентация продукта и бизнеса. Встреча состоит из нескольких этапов, которые должны идти в определенном порядке.
Порядок очень важен, поэтому к следующему этапу мы переходим только после того, как убедились, что прошли предыдущий.
Обратите внимание, встреча начинается с присоединения и выявления потребностей, затем мы рассказываем человеку о нашем предложении. В конце мы, естественно, должны убедиться, не остались ли у собеседника возражения (если остались, помочь ему с ними разобраться), и обязательно каждую встречу мы стремимся завершить сделкой, либо назначением следующей встречи.
Почему важно идти в этом порядке?
Просто подумайте, насколько эффективен будет ваш рассказ про Тайгу, если Вы не знаете, зачем она нужна собеседнику?
Можно подумать, что деньги нужны всем, но это это далеко не единственная мотивация, почему человек может пойти к Вам в команду.
У людей есть мотивы самореалиизации, быть в классной тусовке, быть нужным людям, приносить людям пользу, общение и много-много других мотивов.
У нас в команде есть разные люди: студенты, предприниматели, бухгалтеры, фрилансеры, мамы в декрете и многие другие. И все они приходят в VILAVI по своим причинам.
Поэтому нужно научиться понимать, кто перед тобой и говорить с ним на одном языке.
Присоединение
На первом этапе важно дать человеку расслабиться, выдохнуть, перелючиться на ваш разговор, установить обстановку доверия. Это можно сделать за 2-3 минуты с помощью общего заказа чая или кофе в кафе, комплимента или обсуждения интерьера кафе. Нужно дать собеседнику понять: “Мы с тобой – одной крови. Я друг, со мной безопасно”
Выявление потребностей
Для того, чтобы выявить мотивы и потребности собеседника, важно в первую очередь с интересом внимательно слушать человека и задавать ему открытые вопросы.
О чем стоит узнать: есть ли семья? Где человек живет и чем он занимается? О чем мечтает?
Почему это важно? Если, например, женщина без мужа воспитывает ребенка, то с большой вероятностью для нее важно иметь гарантированный доход.
Если собеседник снимает квартиру в аренду, то вполне вероятно он хочет приобрести собственное комфортное жилье. А если он приобрел свое жилье в ипотеку- наверняка человек хочет погасить ипотеку быстрее, освободиться от долгов.
Презентация
Когда Вы выяснили мотивы собеседника, имеет смысл проговорить с ним: “Правильно ли я тебя понял, что для тебя важно…”
После этого Вы показываете в своей презентации как человек удовлетворит свои потребности с помощью нашего бизнеса и продукта.
Важен переход к теме бизнеса через продукт: “Смотри, любой бизнес основан на продукте или услуге, которую он дает потребителю. Давай я тебе сначала коротко расскажу о продукте, который мы продвигаем, а потом перейдем к сути бизнеса, хорошо?”
Далее Вы презентуете продукт с учетом потребностей собеседника, угощаете его, даете продукт в руки.
Если человеку понравилась идея продукта – рассказываете о бизнесе, делая акцент на УТП (уникальное торговое предложение) компании.
Работа с возражениями
Пока мы еще находимся на встрече, нам нужно собрать обратную связь: что собеседник думает по поводу этого предложения? Что его особенно привлекает? Есть ли что-то, что его смущает? В чем бы ему хотелось разобраться?
Задавая эти вопросы, Вы можете понять, что на самом деле думает Ваш собеседник по поводу идеи начать бизнес с VILAVI. В процессе, Вы можете столкнуться с возражениями.
Как правило, они возникают в ситуации, если человек чего-то не знает (и это его смущает), либо если человек чего-то боится.
По сути, возражение – это вопрос, который человек задает Вам, ответив на который, Вы дадите ему больше уверенности в этом бизнесе.
После Вашей презентации задайте человеку вопрос: “Что ты об этом думаешь?”
Если он своими словами и невербаликой даст Вам понять, что ему все интересно и он готов заняться бизнесом – переходите сразу к завершению сделки.
Если у него есть какие-то сомнения и возражения, их необходимо отработать.
Важно: не пытайтесь “в лоб” переубедить человека, никогда не спорьте. Относитесь с уважением к его мнению.
Используйте технику ВПППО для того, чтобы вызвать у собеседника желание разобраться.
Чтобы лучше разобраться с возражениями, посмотри вебинар от первого чека компании Светланы Войновой.
Завершение встречи
Мы должны быть не просто активными, мы должны быть еще и продуктивными. Поэтому давайте научимся завершать сделки.
Сегодня мир так устроен, что люди редко мгновенно принимают решение о том, чтобы начать новое дело. Как правило, им нужно какое-то время, чтобы переварить эту мысль, почитать какую-то информацию в интернете. И только после этого они будут готовы сказать "Я согласен!"
Поэтому мы должны создать условия для того, чтобы человек разобрался.
Для того, чтобы ускорить принятие положительного решения, мы можем задать прямой вопрос, например: “Ну что, давай вместе заработаем на этом продукте?” , “Ты готов со мной вместе заняться этим бизнесом?”, “Ну что, ты готов работать в нашей команде?”
Если человек сомневается, можно разделить лист бумаги и написать на нем- что изменится в твоей жизни если ты не будешь заниматься этим бизнесом/ что будет если ты начнешь и у тебя получится. Запишите все плюсы и минусы.
Предложите ему: “Представь, что к концу года ты будешь зарабатывать …… ( сто, двести, триста тысяч рублей в месяц). Как изменится твоя жизнь? На что ты потратишь деньги?
Представь, что ты сможешь дать детям/ родителям/…
Ну что, замутим?"
Если Ваш собеседник готов начать с Вами бизнес, предложите ему прямо сейчас зарегистрироваться, открыть личный кабинет и дома посмотреть информацию в личном кабинете.
Важно!!! Обязательно назначьте в ближайшие 1-2-3 дня повторную встречу (желательно с Вашим опытным наставником), на которой Вы обсудите все моменты, связанные с деньгами, первыми шагами в бизнесе и т.д.
Обратите внимание, что некоторым людям требуется 2-3 встречи, чтобы принять окончательное решение.
Помните, люди хотят иметь дело с теми, кто уверен в себе, в своем деле, кто готов взять на себя ответственность. Поэтому управляйте встречей. Либо Вы продадите собеседнику свое “Да”, либо он Вам продаст свое “Нет”
Хотите лучше разобраться с темой продаж? Посмотрите тренинг на эту тему!
Задания
Задание 1
Запишите голосовое сообщение на тему "Выявление мотивов". Используйте 4-5 открытых вопроса
Задание 2
Отработайте 3 возражения: "Это не мое", "У меня нет времени" и еще одно на ваш выбор.
Задание 3
Запишите аудио вашей презентации продукта и бизнеса (максимум 10 минут)