Продолжаем нашу рубрику «Команда «Символик» - наши специалисты». Сегодня гость рубрики – Илья Гаврилов, директор по развитию «Символик».
Долгое время работал в пищевой промышленности на административных должностях. После своего воцерковления перешел на работу в православное издательство «Никея», где трудился в сфере книжных продаж.
- Илья, почему Вы выбрали именно «Никею»? С чего началась Ваша работа на книжном «фронте»?
Мне нравились книги этого издательства: «Никея» выпускает яркие, красивые, действительно востребованные в наше время книжные проекты, отвечающие актуальным запросам общества.В издательстве сложилась сплоченная команда, мне нравилось, что коллективу них молодой и дружный.
Глава «Никеи» Николай Бреев предложил мне возглавить отдел продаж. Оказалось, что менеджерская работа – самая сменяемая, ротация сотрудников очень большая. Задача руководителя- сформировать команду «закаленных» людей, которые умеют быстро обрабатывать клиентскую базу, легко находить с партнерами общий язык и тем самым успешно доносить продукт – книгу–до рядового читателя.
– А как сменили «Никею» на «Символик»?
– В «Символик» я пришел для того, чтобы попробовать себя в новом качестве. Изначально мне предложили вакансию руководителя подразделения по продажам фермерской продукции. Но к моменту моего выхода в «Символик» на фермерский проект человек уже нашелся. Поэтому Святослав, наш директор, сказал мне: пока помогай с книгами, ты же этот рынок знаешь. Вот я пока и помогаю (смеется). Потом к книгам добавились: проект «Доброслов», цукаты, «Иван-чай» и развитие некоторых других направлений…
Проект «Доброслов» - это ассортиментная группа товаров для светских магазинов. Мы стремимся выпускать красивые и интересные, с «изюминкой», развивающие детские товары и товары для творчества: сборные модели из дерева, магнитные сказки, коробочки, шкатулки, топперы, светоотражающие изделия, оригинальные школьные принадлежности, товары для скрапбукинга.
Мы разработали собственную марку цукатов и иван-чая «Благословение»-экопродукт высокого качества, который и по вкусу, и по качеству намного превосходит «магазинные» аналоги.
– В «Символике» Вы курируете продажи на светском рынке. Как складывается общение с клиентами?
К таким клиентам тяжело пробиться в первый раз. Но если пробился – включаются рыночные механизмы, и дальше ты уже можешь работать: заказы идут планомерно.
Мой предшественник Андрей Дублин внес весомый вклад в документооборот, в прайс-листы, в настройки 1С… Без этого было бы практически невозможно двигаться вперед. Ведь светский рынок диктует определенные правила работы. Нужно правильно оформлять накладные, вести электронный документооборот, уметь делать выгрузки продукции в разных форматах…
На сегодня у меня сложилось впечатление, что светский рынок принял тот факт, что у православной литературы есть свой «светский» сегмент читателей, а книжные магазины готовы предоставлять ей свои полки. Даже такие издательства, как «ЭКСМО», выпускают много книг церковной тематики: это говорит о том, что людям такие темы интересны. Меня лично это только радует.
Мы тоже не стоим в стороне, у нашего издательства «Символик» уже приличный ассортимент – порядка 70 наименований. Мы предлагаем читательскому сообществу книги, которые дают правильные духовные ориентиры, помогают проникнуться духом любви к Богу и ближним, рождают интерес к жизни в Церкви. Мы стараемся найти исчерпывающие ответы на непростые вопросы, стоящие сегодня перед личностью и обществом. Актуальность и жизненность этих ответов подтверждена двухтысячелетним духовным опытом Православной Церкви.
Основная наша цель - через книги и другие наши продукты донести до людей, что Православие – это не только бабушки в платочках, это основа нашей великой культуры!
Большинство шедевров византийского и русского искусства создано церковными художниками и архитекторами на библейские сюжеты. И образование, и наука возникли в церковной среде. Славянская письменность была создана святыми Кириллом и Мефодием.
– Есть ли среди результатов Вашей работы в «Символике» какие-нибудь прорывы, что-нибудь такое, чему Вы от души рады? И наоборот – что-то, что Вы считаете неудачей?
Считаю главным в рабочем процессе отсутствие глобальных потрясений в коллективе и положительную динамику продаж от года к году. Это, Слава Богу, пока удается. Свой результат почти всегда причисляю к общему результату работы всей команды «Символик». Если говорить в целом, меня радует, что наши усилия по развитию ассортимента не напрасны: клиенты очень хорошо встречают нашу сувенирную продукцию. Важно, что мы постоянно совершенствуем свою учетную программу, ведь без средств анализа и оперативной работы с данными в современном мире не обойтись. Расширение географии поставок на территории Казахстана и Белоруссии тоже добавляет позитива в работе.
- Можете рассказать, как у Вас строится рабочий день: как Вы выстраиваете себе очередность задач, как структурируете работу?
Перед нашим отделом стоят разные задачи: стратегические, плановые, текущие. Я стараюсь планировать работу на неделю вперед. Текущие задачи – это обсуждение проектов, постановка задач менеджерам отдела: обзвон клиентской базы, отчет по его результатам, контроль выполнения задач менеджерами.
Стратегически важных клиентов веду сам, обязательно слежу за приходящими от них заказами – там всегда есть что подкорректировать, на чем заострить внимание. Например, когда мы обрабатываем заказ, мы еще предлагаем клиенту сопутствующие товары - то, что может его заинтересовать. Если с партнером отношения дружеские, доверительные, то он всегда прислушивается к нашим рекомендациям. Конечно, важно не перегнуть палку, не быть излишне навязчивым.
- И как часто это удается?
Результат есть всегда! Любое наше действие – звонок, письмо – обязательно принесет результат, пусть отсроченный, в будущем. Главное для менеджера – иметь терпение и не опускать руки, если не сразу все получается.
- Но число клиентов постепенно прибывает, расширяется среди светских организаций?
Расширение клиентской базы потребует заморозки финансов и роста дебиторской задолженности. У нас есть определенные границы, за которые мы стараемся не выходить. Мы идем на расширение, только когда безошибочно определяем клиента как «своего».
Кроме того, нашу продукцию любят и знают сотрудники храмов и монастырей, занимающиеся закупкой товаров. Мы стараемся привлечь больше таких партнеров, у каждого нашего менеджера есть уже сложившийся круг церковных контрагентов.
Специфика работы с такими партнерами в том, что в церковной среде «светские» механизмы продаж не работают. Это и плохо, и хорошо одновременно. Плохо, потому что мы не можем активно поставлять новинки, проводить ротацию товара: нам как поставщику удобно, когда ассортимент церковных лавок постоянно обновляется. А хорошо – потому, что Церковь живет своей жизнью, ее «мир сей» не может захлестнуть, подчинить себе. Так и должно быть…
Церковная лавка храма для нас не просто «клиент» - это наш друг и соработник, с помощью которого мы можем донести до людей нашу миссионерскую продукцию.
- Какие усилия нужно предпринять всей команде специалистов компании, чтобы продажи шли успешно?
Прежде всего нужно постараться угадать с продуктом, с ценой и качеством. Нужно постоянно пробовать что-то новенькое и конечно, тут не обойтись без определённого маркетингового исследования.
Товары, которые у нас пользуются постоянным спросом, мы стремимся сделать еще лучше, стараемся развивать линейку этих товаров.
Необходимо рекламировать продукт. Если говорить о книгах, то это информационная поддержка, например, статьи на известных православных ресурсах. Важно продвижение через соцсети. Целевая аудитория читает рекламные материалы и ищет, где приобрести наши издания.
Работа менеджера очень важна. Менеджер должен своевременно организовывать поставки нашей продукции клиентам с учетом особенностей регионов нашей большой страны.
- Также очень важен фактор внешнего вида, упаковки, обложки… Вы всегда участвуете в оценке внешнего вида товара, например, обложек книг, макетов изделий. Когда Вы высказываете мнение, на какие критерии Вы опираетесь, на что обращаете внимание?
Мы стараемся, чтобы наша продукция продавалась и в церковных лавках, и в светских магазинах. Мы стремимся создать продукт, который и там, и там будет востребован. Важно и эстетическое восприятие. Благодаря нашим дизайнерам, все наши книги смотрятся красиво и стильно! Мы все вместе обсуждаем макет, ребята вкладывают душу в свою работу, поэтому результат радует.
Сейчас вся торговля все больше уходит в виртуальную сферу, конкуренция большая, и надо всегда что-то особенное предлагать рынку. Книга, сделанная со вкусом, всегда выделяется среди других.
Приятно работать в коллективе, где есть понимание и высокий профессионализм коллег.
- Что на данный момент в «Символике» Вам нравится, а что, по Вашему мнению, хотелось бы исправить? Может, есть какие-то пожелания?
Нравится, в первую очередь, коллектив, люди. Это движущая сила компании. Я имею в виду не только «Символик», но и «Амалит», и «Правпост», и экоферму, и другие наши проекты. Все, как всегда, держится на людях.
Нравится, что наша продукция меняется в лучшую сторону. Наши сайты стали удобными и современными. Слежу за блогами, социальными сетями, они активно работают, располагают к общению. Нравится, что у нас появились знаковые клиенты и нас уже знают на рынке.
«Символик» - это живой, развивающийся коллектив, который выдает продукт, интересный рынку. У нас обширная целевая аудитория, которой мы интересны.
Безусловно, нравятся наши благотворительные, некоммерческие проекты. Часть прибыли наш директор выделяет на строительство храма, на детский православный туристический лагерь. Каждый сотрудник знает, что деньги компании идут не на бесполезную роскошь, а на благие цели.
Есть и пожелания… Нам обязательно нужно учиться и повышать квалификацию. Не все современные технологические новшества мы еще освоили.
- Что Вы можете посоветовать менеджерам, опираясь на Ваш опыт?
В первую очередь мы все совершаем ошибку, когда стремимся к тому, чтобы за каждым из нас числилось как можно больше клиентов –это не всегда правильно. Например, первый заказ одного нашего партнера, крупного светского интернет-магазина, был на … 170 руб. Когда мы это увидели, то разочарованно охнули: три месяца мы занимались выгрузками, исполняли различные их пожелания, требования – и это результат?! Но это было только начало. Потом заказы пошли каждый день, и среди них попадаются очень крупные.
Так что я бы посоветовал усиленно пытаться проработать малую часть клиентов, у которых, по мнению менеджера, есть потенциал. Часто в одном клиенте скрыты огромные возможности – с точки зрения ассортимента, частоты заказов, закупки новинок и проведения совместных мероприятий.
А с мелкими клиентами, наоборот, можно расставаться, иначе это может продолжаться вечно: ты затрачиваешь много сил, а результат – ноль.
Самое главное для менеджера, да и для любого человека – чтобы он любил свое дело, и небезразлично относился к продукту компании, в который вложено много труда других сотрудников.
На втором месте взаимопонимание между менеджером и закупщиком: они должны быть партнерами и даже друзьями! Когда между ними складываются доверительные рабочие отношения, то это очень помогает в работе. Есть очень верное высказывание: не компании продают компаниям свою продукцию, а люди, которые там работают, продают товары людям.
В-третьих, продажи менеджера должны быть интересным рассказом о товаре. Менеджер должен быть немного психологом, он должен слушать и слышать, интересоваться у клиента, что ему важно, а не только продвигать товар по заученной схеме. Иначе это будет игра в одни ворота. Чем интереснее и точнее менеджер донесет информацию о товаре, тем правильнее у клиента сложится впечатление о самом товаре. К сожалению, не всегда получается это верное впечатление сформировать. Возможности передачи вербальной информации от человека к человеку хорошо иллюстрирует рисунок:
Важно помнить: по тому, как менеджер сумеет презентовать наш товар, покупатель будет судить обо всем коллективе компании.
Даже дети, если мы не сможем доходчиво донести до них, «что такое хорошо и что такое плохо», не будут воспринимать нас всерьез.
И, наконец, для менеджера важно быть терпеливым, настойчивым, но не навязчивым, не бояться ошибиться и в трудную минуту суметь заставить себя работать!
Когда я еще работал в Никее, в моей жизни произошел такой случай. Руководство утвердило план, в 2,5-3 раза превышающий продажи за такой же период прошлого года. А дело было летом, когда, как известно, продажи идут тяжело, если ваш товар - не вода и мороженое, конечно. Настроение у меня было подавленное. Я должен был раздать персональный план каждому сотруднику отдела, но тянул до последнего, так как понимал, что оптимизма своими действиями никому не прибавлю: менеджеры итак расстроены, продаж нет, все в отпусках, книги никому летом не нужны, а тут еще план, в 3 раза превышающий реальность…
Вскоре мне привелось побывать на воскресной службе в Никольском храме Наро-Фоминска. Читалось Евангелие о том, как Христос накормил множество людей пятью хлебами и двумя рыбками. Потом я услышал такую проповедь: «Представьте себя на месте апостолов. Перед вами пять тысяч человек, а Христос вам говорит: накормите их! Что мы с вами сделали бы на их месте? Воспротивились бы, отказались выполнять такое странное указание…
Апостолы были такими же обычными людьми, как и мы, они понимали, что происходит что-то непонятное, но они верили Богу. Хотя, как мы знаем, не все апостолы считали Его Богом на тот момент. Но эти простые сердцем люди не дали хода сомнениям, послушались Христа и пошли раздавать хлеб народу… и накормили всех, так что еще и излишки остались. Так же бывает и в нашей жизни: нам поручают какое-то сложное дело, а мы недоумеваем - как же мы его осилим? Мы не верим в свои возможности, в помощь Божию. Мы не верим нашим руководителям, и по нашей «вере» нам и не дается. Но в жизни всегда есть место чуду, место Божией помощи!»…
И вот я, воодушевленный этой проповедью, пришел на работу, раздал всем план, рассказал в красках об услышанном – и мы за неделю до конца месяца выполнили весь план, даже перевыполнили его!
Желаю всем своим коллегам всегда помнить, как близок к нам Господь. Даже если человек пока мало что умеет, но старается трудиться добросовестно, Господь обязательно поможет. Увидит его старание и терпение и укрепит в трудную минуту. Проверено!