Или история про важный вопрос: А когда уже точно можно?
Именно такой вопрос недавно возник в разговоре с моим давним другом Сергеем Шариным. Дружба с Серегой у нас получилась случайно. Но продолжается уже несколько лет. И вот, в субботу мы сидим с Серегой и обсуждаем… Обсуждаем, как водится, отсутствующих. А все почему? А потому, что ничто так не оживляет беседу, как отсутствие обсуждаемых)))
Тема одновременно и простая, и сложная. Консультирование в различных предметных областях. Меня в этом случае волновала моя предметная область - консультирование в области b2b продаж и стратегического маркетинга. Но примеры обсуждали общие. Разные.
Вы ведь часто встречали людей (консультантов, экспертов, коучей), которые активно продают свои консультации и при этом вы точно знаете, что знаниям и экспертности этого человека грош цена? Ну или не грош, но точно не достаточно, чтобы продавать себя как эксперта, консультанта и вот это вот все.
Скажите, а вас бесят/раздражают/отталкивают такие люди?
Или же наоборот, вы вдохновляетесь такими людьми, которые берут и, несмотря ни на что, делают?
Раньше я не понимал природу собственной реакции на таких людей. Это не было каким-то явно выраженным набором чувств. Просто какое-то отторжение, желание держать дистанцию.
Чуть позже я понял, что это за ощущения. Их природа была вот в чем:
«Я себя считаю еще недостаточно крутым, чтобы кого-то консультировать. Я знаю (предполагаю), что круче этого консультанта/эксперта в предметной области. Я себе не позволяю сделать шаг в том направлении, в котором развивается этот специалист. То есть не позволяю себе зарабатывать на консультировании.»
И вот наше обсуждение с Серегой подошло к самой интересной теме: могут ли обсуждаемые консультировать и брать за это деньги или нет?
И сегодня у меня ответа на этот вопрос сразу два:
1. Да, могут. И даже не так. Должны. Ибо оплата (особенно повторная оплата, оплата от клиентов, которые пришли по рекомендации) является критерием того, что ты делаешь правильно. Ровно как и отсутствие повторных продаж и клиентов, которые пришли по рекомендации, является сигналом того, что что-то ты делаешь неправильно.
2. Нет, не могут. Или как минимум должны давать дисклеймер о том, что являются начинающими консультантами или их специализация узкая и специфичная. Ибо в таком случае клиент обладает необходимой и достаточной информацией, что полученная рекомендация от консультанта может быть ошибочной. Типа получил новый инсайт и сам принял решение, стоит ли этому инсайту доверять или нет.
Хотя по факту любой клиент, который приходит к консультанту, коучу, эксперту, он ведь не перекладывает ответственность за свои собственные решения на кого-то. Он лишь получает новую точку зрения или инсайты и дальше сам выбирает, как ему действовать.
А квалификация конкретного специалиста влияет лишь на % ситуаций, когда его услуги привели клиента к желаемому результату. И, как следствие, на уровень NPS. То есть вероятность того, что этого специалиста порекомендуют знакомым.
NPS (Net Promoter Score) — индекс определения приверженности потребителей товару или компании (индекс готовности рекомендовать), используется для оценки готовности к повторным покупкам.
Еще вот что подумалось. А что, если специалист так хорош в убеждении, что клиент поверил в то, что изменения произошли или вот-вот произойдут? Хотя со стороны кажется, что это совершенно не так...
Тут мне вспомнилось великолепное фраза, рожденная на основе высказывания Генри Форда (по крайней мере интернет так считает): "Не важно, верите ли вы в это или не верите. Самое главное, что в любом случае вы правы."
То есть то, во что человек верит, то и работает.
Так, поток мыслей закончился. А вы что думаете по поводу консультирования, коучинга и всего остального? Когда уже точно можно?))
Вместо послесловия.
В части разработки продуктов схожая история. Я про то, что выбор сценария "лучше делать и получать обратную связь, чем не делать". И у меня есть два примера.
Первый. Вывод продукта на новый рынок. Например, в Китай. Можно все делать официально, долго и сложно. Но есть риск, что товар Китайскому потребителю не зайдет. Всегда есть вариант протестировать локальный спрос, собрать обратную связь с клиентов засеяв небольшую партию товара, например, через блоггеров. И уже на основе этих знаний дорабатывать товар. В этой теме уже есть крутые проекты, которые помогают это делать. И я считаю такой подход более верным и гибким.
Второй. В разработке IT продуктов часто применяется принцип HADI-циклов. Гипотеза-Действие-Данные-Инсайты. При этом в пункте "ДЕЙСТВИЕ", когда мы тестируем гипотезу, важно сделать это с минимальными затратами. В идеале сделать все без разработки, на педальном приводе. Тогда подойдя к разработке продукта вы будете иметь набор проверенных гипотез, за которые вам готовы заплатить. А не наоборот, когда вы спустили годы и тонны денег на разработку, а потом оказывается, что клиенты хотят совсем другого...