Вы заметили сколько сейчас на полках магазинов ярких, красивых и таких нужных продуктов!? А сколько таких же нужных и не очень услуг? Общество потребления в России и в мире растет не по дням, а по часам. Узнайте опыт продавца, можно ли заработать в продажах? И, если да, то как это сделать с минимальными для психики и своего кошелька последствиями...
В своих статьях я делился своим личным опытом, как я променял свою творческую профессию на продажи. Читайте здесь и здесь.
Работа продавцом товаров и услуг требует особого психологического склада ума и характера. Меня лично очень удручает факт того, что современная экономическая система вынуждает заниматься продажами практически каждого. Такая работа ломает неподготовленного человека внутри. Иногда эти изменения к лучшему, но не всегда. Далеко не всегда...
Постараюсь дать ответ на несколько вопросов, опираясь на свой путанный опыт. Если есть идеи, своё мнение - добро пожаловать на канал 30+ опыта и в комментарии. Очень интересно знать Ваше мнение, уважаемый читатель!
Продажи продажам рознь...
Важно понимать, в какие продажи вы идете. Они традиционно делятся на несколько секторов:
1. B2B - продажи компаниям (коммерческим организациям). Продают всё, что может потребоваться всем без исключения бизнесам (канцтовары, банковские продукты, связь, мебель и т.п.) до узкоспециализированных товаров и услуг.
Памятка будущему продавцу: самыми работающими инструментами в этом секторе являются сегодня, как и 20 лет назад, звонки по телефону, посещение выставок, форумов, бизнес-завтраков и прочих мероприятий. Готовы ли вы делать холодные звонки, от которых бросает в жар практически 99% продавцов? И нужно ли будет вам это делать?
На что обратить внимание: сформирован ли рынок, насколько он широк и проработан за эти годы, насколько известен бренд компании в бизнес кругах, есть ли входящие звонки и заявки, климат в коллективе, внутренние ощущения от предстоящих задач.
2. B2C - продажи физическим лицам. Здесь продают товары и услуги, необходимые конечному потребителю. Сегодня проще продавать услуги, чем товары. Важно смотреть, какие методы продаж компания использует сегодня, и что предлагает делать вам. Если говорят "Ищите, где хотите", то это верный способ сломать себе психику от многочисленных "нет". Современные способы генерации заинтересованных клиентов в этом секторе практически свели на нет продажи по телефону, приставания на улице, прямые продажи по каталогу. Придется приложить много усилий, чтобы найти своего первого покупателя.
Куда интереснее научиться отрабатывать входящий поток людей с интересом. Ведь это тоже трудная работа. Но результат и удовлетворение будет выше.
3. B2G - продажа крупным корпорациям и государственным компаниям. Для тех, кто любит бумажки, сосредоточение, море информации, кабинеты чиновников и деловой подход во всем.
Сегодня стало очень много электронных торгов, на которых можно отхватить какой-нибудь государственный контракт. Но стараться и разочаровываться придется не раз. Думаю, вы понимаете почему и что это за машина из особых клиентов... :) Здесь действия стандартизированы, придется собирать много документов, следить за сроками и быть готовым выполнять невозможное. Особенно, если ваша компания перейдет кому-то дорогу в тендере с заочным решением о победителе. В таком случае придется решать головоломки заказчика о срочном предоставлении сметы, про которую вам не скажут, как правильно составить и т.п.
Можно ли заработать в продажах?
И да, и нет. Точнее можно как заработать, так и остаться должным. Так правильнее сказать. Поясню ниже.
Продавец очень часто лицо материально ответственное - это раз. И зарплата зависит от переменной части - сколько продал, столько и получил. Это два.
Отсюда вывод: пропали материальные ценности - готовь кошелек. Не выполнил план - уволят и могут даже оклад не заплатить (если он, конечно, был). Или прессинг устроят из ежедневных собраний и планерок. Получится замкнутый круг: чтобы продавать нужно время, а его не останется. Отчеты, собрания, ругань и всё то же увольнение...
Миф о зарплате без потолка в продажах
Это реальный миф. Сегодня я бы насторожился, если бы мне такое сказали. Все люди смертные и времени в сутках у нас 24 часа. Узнать реальную зарплату очень просто - спросить, сколько максимально зарабатывает самый лучший продавец в компании. И среднюю зарплату по отделу. Уточнить оклад, оценить предлагаемый план продаж, сумму комиссионных. План часто чуть завышен от реальных достижимых показателей. Если сотрудники начинают его превышать - план поднимают. Поэтому высчитать всё не сложно.
Стоит ли радоваться, если вас быстро пригласили на собеседование. И потом также быстро трудоустроили.
Огромное количество объявлений на сайтах работы пестрят яркими и красочными текстами о всевозможных плюшках, печеньках и небывалом уровне дохода. Это, конечно, притягивает неискушенный взгляд. Хочется поскорее разобраться, что нужно делать. На такие работы легче всего попасть на собеседование. И даже занять свое кресло. Важен огонь в глазах. Это со стороны того, кто принимает вас на работу. Но даже сотрудник отдела кадров сегодня является таким же продавцом... Только продает он не ручку, и не телефон, а открытую вакансию, конечно, за закрытие которой он получит свой гонорар.
Многие вакансии сегодня вообще не закрываются. Набор открыт всегда. Потому что текучка большая. Профессия продавцов на первом месте. Особенно там, где работа будет реально стрессовая. Или что-то не так с зарплатой, продуктом, коллективом или ещё чем...
Выводы:
1. Устроиться продавать сегодня - не сложно. Но продажи продажам рознь, поэтому там, где действительно можно заработать - устроиться намного сложнее.
2. Важно понимать, в какие продажи вы идете по секторам. И примерить на себя новые функции и обязанности. Сможете? Хотите? Тогда вперед.
3. Помнить про материальную ответственность людей торговли. И не забывать, что красиво на собеседовании, не всегда правда в жизни. Особенно в денежном вопросе.
4. Оценивать силу продаваемого бренда, наличие сильного отдела маркетинга в компании, рекламного бюджета, известности товара. Некоторые компании ждут продавцов от бога, которые снег зимой продадут. Но таких мало, и они часто работают в Газпроме или где вообще ничего не нужно продавать. Эти люди отлично продали себя на собеседовании в такую компанию, зачем им продажи этого снега? :))