Природа, как известно, не терпит пустоты, особенно природа ретейла, нацеленного на максимальное извлечение прибыли из каждого квадратного метра. О том, как возникает пустота в торговых центрах и как правильно ее заполнять, знает управляющий партнер Property Managment Индира Шафикова.
Ты пустое место. Звучит, согласитесь, обидно. Для места в торговой галерее — обидно вдвойне, поскольку смысл жизни торговой точки — в бойкой торговле и высокой прибыли. Но пустоты время от времени возникают в галереях почти всех торговых центров. Их появление — повод для тревоги. Значит, что-то с торговым центром не так.
Чтобы назначить правильное «лечение», нужно заглянуть в анамнез «больного» и разобраться в причинах происходящих с ним неприятностей. А их, как правило, три. И, соответственно, есть три способа ситуацию улучшить.
1
Менеджер по «островам»
Первая — ошибки менеджмента. «Вакансии», которые возникают в торговом центре, должен заполнять специальный человек — менеджер по коммерциализации или, как его еще называют, менеджер по островной торговле. К сожалению, этой специальности в нашей стране не учат.
Поэтому на эту должность нередко приходят случайные люди, которые не обладают необходимыми для нормальной работы знаниями и навыками. Но, как говорится, взялся за гуж — тяни.
Опираясь на личный опыт (а я занимаюсь островной торговлей уже 6 лет), могу сказать, что менеджер по коммерциализации может и должен заключать по четыре договора аренды в месяц.
Эта статистика обусловлена спецификой работы с «островами» — ротация арендаторов в этом сегменте выше, чем на других площадях торгового центра, и всегда можно придумать что-то новое и интересное, чтобы заполнить пустоту.
Вариантов действительно море: и временное размещение арендаторов, и организация ярмарок с рынками, и pop up stores, и даже попугайчики с обезьянками, с которыми многие посетители торговых центров с удовольствием фотографируются. Просто менеджер, который занимается этой темой, должен мыслить нешаблонно и работать с душой.
Вы мне можете возразить, что активность и креатив менеджера всегда ограничивают арендные ставки торгового комплекса — не все «попугаи с обезьянками» могут потянуть заявленный уровень платежей. Но, поскольку торговый центр и арендатор — в одной лодке (не заработает один — не заработает и другой), нужно искать компромисс. Торговый центр может, например, предоставить арендатору график платежей со скидками, который всех устроит.
2
Реконцепция
Вторая причина — неправильная концепция торговых галерей в торговом центре. Это очень распространенная проблема, которая возникает еще на стадии проектирования и оборачивается настоящей засадой, поскольку требует больших денег для корректировки.
Выход тут один — пересмотреть концепцию торгового центра и, если все действительно безнадежно, провести реконцепцию. Пространство торгового центра придется планировать заново, с учетом трафика каждого коридора и торговых профилей якорных и обычных арендаторов.
Мой вам совет: если дошло до реконцепции — не экономьте на специалистах. Привлеките самых лучших концептологов. Стоимость их услуг в Москве начинается от 300 тыс. рублей. Но эти люди создадут вам пространство, которое будет зарабатывать деньги ближайшие 10 лет. Это того стоит.
А сама реконцепция потребует от нескольких месяцев до нескольких лет (все зависит от глубины изменений). Бояться ее не стоит. Гораздо страшнее пустой торговый центр при финансовых обязательствах собственника, в том числе кредитных.
3
Хороший брокер
Третья причина пустоты в ТЦ — дебют на рынке. Действительно, в новых торговых комплексах бывает период пустоты. Я знаю только один торговый центр, где сразу все было хорошо. Остальным требовалось до 2 лет на «адаптацию». Здесь нужно правильно выбрать стратегию по заселению магазинов и «островов». Не скупитесь подключать к работе брокеров. Комиссия выплачивается им один раз, а севший на площади арендатор обеспечит вас денежным потоком если не на годы, то на месяцы.
И помните, что эффективность островной торговли всегда зависит от окружающих магазинов. Они всегда работают в синергии. Чтобы она возникла, нужны совместные акции — ярмарки, сезонные продажи и другое.
И да: пустота — не приговор. Обычно это временное явление, которое быстро заканчивается, если приложить усилия.