Предприниматель Илья Губарев рассказывает, как они стали главным надувным партнером для всех любителей активного отдыха в России и покорили зарубежный рынок, сколько стоила Илье покупка компании в биткоинах, и почему предприниматель не мечтает о золотых «ролексах» и яхтах, и предпочитает получать удовольствие от процесса, а не результата.
Андрей Шаккар — ведущий, сооснователь медиагруппы Buzzcraft
Анна Вознюк — ведущая, журналист, автор сценария
Илья Губарев: Я работал после университета в разных компаниях, занимался продажами. И получал опыт коммуникации и взаимодействия с людьми. Работая в различных отраслях, мне удалось поработать в крупной компании, это был крупный белорусский холдинг, где были четко выстроены процессы, многое было автоматизировано, компания имела интересный продукт. И я занимался там продвижением этого продукта на рынке северо-запада. То есть я был продукт-менеджером, я отвечал за развитие продаж алюминиевых систем на рынке северо-запада. Выводил новый продукт, коммуницировал с клиентами, с отделом коммуницировал с отделом маркетинга, то есть моя задача была сделать все для того, чтобы продукт продавался и захватывал долю рынка. При этом уже тогда у меня было желание как-то проявлять себя вне работы. И судьба меня свела с друзьями, которые занимались активным отдыхом, рафтингом, и турами по Карелии. Мы вместе сходили в сплав, сплавились на рафте по карельским речкам, уникальная природа. Я влюбился, я понял, что это то, чего мне в жизни не хватает. И по возвращению у одного из друзей возникла идея организоваться собственную станцию по прокату и катаниям в Лосево. На тот момент там было не так много компаний, кто этим занимался. Мы, втроем объединившись, каждый в общую копилку привнес то, что у него было на тот момент. Кто-то машину, кто-то лодки. Мне было 23 года. Я продолжал работать в компании наемным специалистом, при этом все выходные и после работы я посвящал своей предпринимательской деятельности. Мы с нуля, из помойки можно сказать, сделали конфетку, сами являлись и продвиженцами, и инструкторами, и строителям, и бухгалтерами, то есть выполняли все функции, которые необходимо. И задача была максимальное количество людей вовлечь в такой вид активного отдыха как рафтинг.
Андрей: То есть, ты думал об отдыхе, о людях, а как же деньги?
Илья Губарев: Деньги, наверное, тогда было, в меньшей степени волновало. Скорее я по жизни больше думаю на перспективу, на будущее. То есть, конечно, мне финансы мне обеспечивают возможности, мои текущие потребности, но скорее у меня очень много потребностей, но скорее больше желания что-то реализовать, что-то построить и сделать. И на тот момент наша идея и желание совпало, и мы с друзьями, повторюсь, с нуля создали уникальное место в Лосево – это база рафтинга. Ребята сейчас продолжают этим до сих пор заниматься, но спустя там, мы вместе этим занимались пять лет, у нас разошлись интересы и видение. Я продав им свою долю в бизнесе, отошел от этого дела. И создал уже другую компанию, которая стала что ли масштабнее в плане вида деятельности. Мы со своим товарищем, с которым учились вместе в университете, в лицее, много лет знакомы, начали заниматься, оптовой продажей фурнитуры для окон и дверей по всей России. Для начала у нас было всего три человека – бухгалтер, я и курьер. И партнер, который поддерживал. Ну бухгалтер была на полставки. Курьер тоже был на полставки, он работал в другой компании, и выполнял функции курьера. Мы, кстати, арендовали офис в соседнем здании, у нас офис был…Ну вот буквально, как ты сидишь, вот. Комнатушка, два стола помещалось. И мы там два года находились, при этом склад товара был наш, мой, в котором хранили продукцию.
Андрей: Личный?
Илья Губарев: Личный, да, гараж. А было первое время, когда даже не было офиса, и клиенты просто приезжали к дому, где я жил, я спускался, говорил, что, ну вы знаете, сейчас у нас временно офис неудобное ехать, поэтому вот сервис такой.
Андрей: Так все говорят сейчас предприниматели.
Илья Губарев: Да, да. И тогда кстати, мы сделали первый прорыв на рынке, мы стали оказывать клиентам бесплатную доставку.
АННА: Это тогда инновация какая-то была?
Илья Губарев: Ну у нас не было офиса, поэтому мы были вынуждены сами привозить клиентам фурнитуру. Никто из наших конкурентов этого не делал, все приезжали на склад, куда-то получать продукцию.
АННА: Случайно стали инноваторами.
Илья Губарев: Так и получилось. И из года в год мы совершенствовали процесс, расширяли ассортимент, больше охватывали клиентов. И росли. Пока как говорится, не грянул кризис…
АННА: 2008?
Илья Губарев: Нет, не 2008, мы тогда наоборот развивались. Это вот 2-3 года назад, когда резко вскочил доллар. Поскольку мы являлись, основной нашей деятельностью был импорт. Мы импортировали итальянскую фурнитуру и распространяли по всей России. То когда ценник вырос, а стройка сузилась, мы поняли, что нужно как-то диверсифицироваться, нужно осваивать какие-то еще направления, которые позволят нам быть сбалансированной компанией. Ну идея очень простая, сидит некий, скажем так, клиент, и придумывает, либо подсматривает какое-то надувное изделие. И потом ищет, кто бы ему эту мечту реализовал, и как бы он не искал, все пути приведут его в Time Trial. Потому что именно наша политика, и наша специализация заключается в изготовлении уникальных и индивидуальных продуктов. То есть, мы не серийное производство, не крупносерийное. Мы именно индивидуальное. То есть мы реализуем именно какие-то идеи.
Андрей: И сколько будет стоить сделать, допустим, лодочку какую-нибудь.
Илья Губарев: Смотря какую, у нас есть лодки от 7 тысяч рублей.
Андрей: Эксклюзивную.
Илья Губарев: У нас каждая лодка эксклюзивная. То есть идеология нашей компании – каждый заказ он уникальный и индивидуальный. И он максимально отвечает вашим потребностям, нашим возможностям, и вашему финансовому состоянию. То есть сколько у вас есть денег, мы все их используем. Судьба пересекла нас с владельцем компании Time Trial, у которой, когда мы занимались рафтингом, мы были клиентами, они на тот момент приняли решение выйти из бизнеса, по ряду семейных обстоятельств, ну и просто уже возраст, устали, хотели пожить для себя, искали как раз продолжателя дела. Н ос тем условием, чтобы дело не загнило, развивалось, и чтобы вот этот дух активного отдыха, он жил. Ну и скажу честно, заниматься производством такого узкоспециализированного продукта мало кому понятно.
АННА: У меня как раз вопрос был – реально ли это развивать, если ты в принципе, ну равнодушен к этому.
Илья Губарев: Я думаю, что нет, в России вообще очень сложно что-то развивать, если ты к этому равнодушен. Ну если ты не биткоины майнишь или … Так вот, особо не видишь результат своей деятельности. А тут…
Андрей: Можешь пощупать свои резиновые изделия.
Илья Губарев: Да. Так вот, и мы поняли, что это то, чем мы бы как раз хотели заниматься. Опять же амбиции, опыт, и какая-то вера говорила, что это та самая возможность, которую надо брать, удачу за…
АННА: И это никак не было повязано на зарубежный рынок доставки?
Илья Губарев: Нет, конечно, и мы…Получилось еще так, что будучи, ну получилось как. Я очень люблю посещать иностранные выставки, и на одной из выставок в Германии я увидел надувной саб. И с этой идеей пришел вот к предыдущим владельцам компании, и сказал, смотри какой классный продукт, в Европе это набирает очень сильную популярность, много людей увлеченных. Класс. Это просто супер. На что они сказали – ой, это никому не нужно, вообще это непонятно что. Нам это не интересно, и вообще это фигня. И в тот момент, когда они предложили купить у них компанию, они мне сказали – о, и как раз вот эту свою фигню будешь делать. Ты хотел – и делай. Они сказали – вот, теперь ты любую свою мечту можешь реализовать. Я сказал – о, классно.
АННА: А ты когда покупал компанию, что это было? Что ты покупал?
Андрей: И за сколько?
Илья Губарев: За сколько не могу сказать.
Андрей: Ну примерно.
Илья Губарев: Могу даже так сказать. Что когда мы договорились о покупке компании, у нас этих денег не было. Но мы настолько хотели это, что мы договорились с владельцем компании, что мы будем с ним рассчитываться в течение полутора лет. Они нас будут обучать, вовлекать, объяснять, показывать. Потому что передать производство…
АННА: А они так болеют за это?
Илья Губарев: Конечно, они продолжают болеть, вплоть до того, что один из совладельцев компании продолжает у нас работать, изобретать эти лодки. Ну это как ребенка, это все равно, что передать просто из школы в институт, нельзя просто взять, сказать - на, держи. Ты все равно какое-то время переживаешь. И они переживают, теперь уже, наверное, в меньшей степени, потому что мы прошли тот испытательный срок и нам можно доверять. Потому что при продаже бизнеса сложно взять, особенно где не все автоматизировано, где процесс не прописан, то есть все очень зависит на личностях. Я вот не представляю, как можно бизнес кому-то продать и передать. Серьезный бизнес. И клиенты нас проверяли. Ну компания очень была, ну и сейчас она является клиентоориентированной и на личном отношении построенная. То есть очень много было завязано на самих владельцах. И когда клиенты постоянные узнали, что пришли новые владельцы – ну все, а, еще молодые, о, все, пипец, сейчас короче качество упадет, цены вырастут. И вообще они не будут рафты производить, будут какие-то куклы делать, матрасы. Потому что продукция, которую Time Trial производила, она такая не массовая, она очень узкая. Особенно переживали спортсмены, потому что Time Trial на тот момент считалась элитой и номер 1, они сейчас продолжают считаться. И вот пока мы это производство продолжали, улучшали, и оптимизировали, мы зарабатывали новую репутацию, новое имя, новую аудиторию, при этом сохранив старую. Это очень тяжело, учитывая, что многие клиенты, такие консерваторы, взрослые, и они очень конечно, относятся, они как-то защищают историю компании. Потому что, когда мы попытались поменять логотип, сделать ребрендинг, поднялся бунт. Не только среди сотрудников прошлых, а среди клиентов. На что мы сказали – ладно.
АННА: Вы не стали менять?
Илья Губарев: Ну настолько они во все это вовлеклись, настолько им это все прижилось, настолько это олицетворяет.
АННА: Не стоило это переступить и сделать? Все равно же привыкли бы?
Илья Губарев: На тот момент, спустя какое-то время…Это как ты приходишь в новый класс. Какое-то время тебя все проверяют, кто ты, лидер ты, авторитет, прощупывают тебя, провоцируют. Мыло кидают, и вообще, ты кто, как говорится. То же самое и у нас происходило. Когда ты завоюешь авторитет, который ты начнешь уважать, а потом еще становишься неким миссионером и лидером, то, конечно, на тебя смотрят уже по-другому. И сейчас, конечно, мы для них уже открываем новые возможности, новые продукты, даже где-то на грани экспериментируем. Потому что всегда что-то новое – это определенные риски, не угадать с потребностью и облажаться. Благо, ошибок тоже хватает. И не всем так интересен твой успех, как факапы.
АННА: Вот нам тоже очень интересно.
Илья Губарев: И факапы, они всегда будут, и это тот опыт, который позволяет тебе развиваться. Мы производством занимаемся уже много лет, и хотим показывать, какие возможности неограниченные при помощи надувных изделий. Почему-то у многих ассоциируется, когда говоришь, резиновые изделия – ааа, я понял, я знаю, те самые делаете. К сожалению, те самые не делаем, но делаем много другого. У нас именно специализация, мы делаем надувные герметичные конструкции. Я увлекаюсь флай-бордингов, джайвингом, каякингом, вот мы иногда выступаем на шоу, на флайбордах. Если видели в Петропавловке на Неве.
АННА: Это когда человек на этой трубе вылетает?
Илья Губарев: Да, да. Сальто делают.
АННА: Ты делаешь сальто?
Илья Губарев: Да. Уже Деловой Петербург делал сюжет такой, когда я на высоте и в деловом костюме.
Андрей: А вот скажи пожалуйста, ты сам считаешь себя лидером? Такой вопрос провокационный, ты просто говоришь про лидерство производства, а сам ты как считаешь, как ты себя идентифицируешь?
Илья Губарев: Скорее, мне сложно ответить на этот вопрос, это лучше спросить у сотрудников, готовы ли они пойти и поверить, особенно, когда, знаете…Лидер проверяется в трудную минуту, а некогда все хорошо. Нет, я скорее считаю себя организатором, и таким, идейным вдохновителем что ли.
АННА: У тебя там книга стоит «Я такой как все».
Илья Губарев: Да, здесь кстати не вся библиотека, у нас в отделе персонала есть библиотека, откуда каждый может взять из персонала, почитать, воспользоваться.
АННА: А ты считаешь, что ты такой, как все?
Илья Губарев: Ну конечно, я такой же как все, как это?
Андрей: Скромный человек, скромность – это ваше главное качество. Вот ты предприниматель, какие качества предпринимателя помогли тебе на твой взгляд сделать успешный бизнес?
Илья Губарев: Скорее любознательность и вера в результат. Ориентация на то, что у тебя это получится. Не концентрироваться на какой-то цели, а скорее думать о процессе. Обычно говорят – важно поставить цель, к ней идти, добиваться. У меня скорее есть видение и вера в том, что мои действия или совокупность всех действий сотрудников приведет к успеху. Плюс я очень много анализирую, очень много наблюдаю. Изучаю факапы, успехи, проецирую их на себя, на свою компанию, на реалии. И что-то из этого использую, а что-то нет. Плюс количество экспериментов, итераций, гипотез. Не сколько качество может быть, сколько количество порой. Потому что…Ну я иногда так анализировал, это принцип венчурного инвестирования, когда ты направишь свои усилия в разные области, и там, где ты увидишь максимальную отдачу, там ты увеличиваешь усилие.
АННА: А какие стандартные признаки успеха тебя не влекут?
Андрей: Там, Ролексы золотые, нет?
Илья Губарев: Вообще нет, скорее эмоции и реализация больше. Ну то есть, наверное, здесь такое, детское больше, когда ты хочешь что-то сотворить, сконструировать, что-то построить.
АННА: Что ты за это получишь?
Илья Губарев: Вообще не важно, скорее деньги и все остальное – это ресурсы для реализации.
АННА: У тебя наверное есть партнер, который ходит в Ролексах.
Илья Губарев: Спонсор – нет. Нет. Нам, как и любым предпринимателям, порой не хватаем финансирования, скорее мы снижаем свои потребности в какой-то…дорогие машины, яхты, квартиры, скорее, вкладывать в будущее, создавая основу для реализации своих желаний. Вот так. Это придумывают европейцы, американцы, мы уже, наверное, последователи именно по этим продуктам. Но есть уникальная наша разработка, которой аналогов даже в мире нет. У нас есть придуманные лодки для рыбалки, какие-то. Вот, к примеру, мы недавно выпускали на рынок мультиборд – это тренажер для тренировки баланса. Для гимнастов и акробатов мы недавно изобрели фляк тренер.
АННА: У вас какие-то инженеры, кто у вас?
Илья Губарев: У нас да, у нас штат конструкторов, который постоянно что-то придумывают, смотрят, экспериментируют. Но на самом деле у нас весь коллектив придумывает. Ну последний блоггер, который купил у нас надувную дорожку, он со второго этажа прыгал на эту дорожку, делал второе сальто. Такие есть чудаки. Мы делаем дорожки для приземления, и надувные дорожки маты. Нашу продукцию можно встретить во многих батутных центрах, акробатические центрах, гимнастических центрах. И даже олимпийские чемпионы занимаются на нашей продукции.
АННА: Школы покупают у вас?
Илья Губарев: Школы покупают, сейчас все больше, потому что надувные изделия, они обладают двумя важными свойствами. Они компактные – их сдул, надул. И много лет служат. То есть поролон, о со временем разрушается, плюс его надо где-то хранить. А надувное, плюс оно еще и безопасное, то есть оно амортизирует. Поэтому надувные байдарки вытесняют пластиковые и деревянные.
АННА: Ты интересную тему начал рассказывать до этого про вирус страха. О том, что он приходит, и распространяется, у тебя была какая-то ситуация с этим?
Илья Губарев: Они периодически происходят.
АННА: Можешь рассказать?
Илья Губарев: Яркий пример, когда мы…Мы очень часто участвуем в тендерах, в госзаказах, а это такая достаточно сложная, и порой непонятная система. С одной стороны ты должен дать дешево, с другой соответствовать их ожиданиям, и это часто просто формальность. И вот пример, по ошибке одной из сотрудниц мы выиграли тендер, который не можем реализовать. Технически мы не можем выполнить требования. С одной стороны это прикольно, классно, а с другой стороны для нас это огромный риск, если ошибка например с каким-то коммерческим клиентом или частным, ты можешь всегда договориться, как-то вернуть деньги, решить, много путей решения. А с госзаказом все очень просто – либо ты пан, либо ты пропал. Либо ты выполняешь все их требования, либо попадаешь в черный список.
АННА: То есть вы его выиграли, и пути назад нет?
Илья Губарев: Нет. И часто это происходит, и ты начинаешь что-то придумывать. Мы понимаем, что мы не можем его никак выполнить, ну с технической точки зрения, и у нас нет пути назад, путь назад – это попасть в черный список, не иметь возможности два года участвовать в госзаказах. Плюс заплатить штраф. Соответственно, это нас мобилизовало, мы тут же освоили то, что не могли освоить долгое время, нашли выход из ситуации, но появился страх. И участие в следующем тендере мы подошли из того, что мы боимся выиграть его. Соответственно, этот страх просто не дал возможности вовремя подготовиться, и мы просто смогли участвовать в этом тендере. Если раньше на многие вещи мы забивали, меньше внимания уделяли, то сейчас, ты уже понимаешь стоимость ошибки.
АННА: Вы же уже мобилизовались, уже позитивный опыт.
Илья Губарев: Да, но страх остался. Поэтому анализ понимании вот этого страха, он позволяет подходить к конкретике, оценивать риски, оценивать свои возможности. То есть на что надо обращать внимание. Потому что с любой проблемой можно справиться.
АННА: Какая зарплата?
Илья Губарев: У сотрудников? От 40 до 100.
АННА: Нормально?
Андрей: В рублях?
Илья Губарев: Да. Причем, вот Костя у нас вообще с Украины, приехал в Петербург, и ты сразу к нам устроился? Или где-то еще работал?
Константин: Нет, я 10 лет уже здесь.
Илья Губарев: Но при этом работая у нас, сейчас получаешь гражданство, или как?
Константин: Да.
У нас много ребят работают с Украины, с Белоруссии. С российских городов.
АННА: Чтобы 100 получать, надо быть руководителем отдела?
Илья Губарев: Ну нет, нет, надо просто иметь навык и опыт.
АННА: И перевыполнять план.
Илья Губарев: У нас в 90 процентах случаев сдельная работа. То есть Костя вот сейчас стоит, а денег не зарабатывает. Поэтому мы ему мешаем. У нас сдельная работа, за каждое изделие он получает фиксированную оплату, поэтому иногда даже домой работу уносит, ему жена помогает. Потому что у нас не сколько времени ты провел, а сколько изделий сделал. При этом очень важно, чтобы изделия были качественные и служили долго.
Андрей: Какова маржинальность бизнеса?
Илья Губарев: На разных изделиях по-разному. В среднем, я готовился к этому вопросу…Маржинальность от 70 процентов до 20, в зависимости от изделий. У нас есть изделия уже отработанные, как рафты каяки, байдарки, а есть изделия уникальные. Мы даже когда берёмся за заказ, мы не знаем, какая у нас выйдет себестоимость. Мы складываем определенную маржинальность, она может выйти либо больше, либо меньше, потому что есть много рисков, которые невозможно предусмотреть. И часто изделия не всегда получаются с первого раза. Например, вот это изделие, это наша уникальная разработка, байдарка, она у нас получилась с 4 раза. И для клиентов стоимость… Вот эта стоит 50 тысяч рублей. Это байдарка на трех человек. И позволяет она новичку, не обладая какими-то супер-навыками, с первого раза сев в байдарку безопасно плавать.
АННА: Расскажи про первые деньги, где ты их брал? Чтобы вложить в бизнес.
Илья Губарев: Вообще первые деньги – это были деньги с как сказать, скопленные на покупку машины.
АННА: Ты отказался от мечты?
Илья Губарев: Да. Тогда была 99-я, я накопил тогда около 300 тысяч рублей, и эти деньги, копил 300 тысяч, хотел купить машину. Вместо этого мы с партнером, он 300 дал, я 300. И мы договорились с поставщиком, что мы берем у него продукции на 1200000, и у нас есть два месяца на то, чтобы с этой продукции рассчитаться. Мы внесли предоплату 600 тысяч, и нам надо было за два месяца заработать еще 600. Когда у тебя есть ограниченные сроки, и есть желание не облажаться, о заработке речь уже не идет. Вообще для меня, наверное, самое главное – выполнять договоренности. У каждого есть друг, который открывал кальянную и барбершоп, и кофейню. Ну то есть, есть люди, которые просо на тренде, что-то делают. Для опыта это очень классно. Супер, когда ты готов рисковать, особенно в молодом возрасте, когда тебе нечего терять. Это дает огромный опыт.
АННА: А сейчас сложнее рисковать?
Илья Губарев: Конечно. Когда есть, что терять сложнее рисковать. И ты подходишь более прагматичное, осознаннее, от чего-то отказываешься. А что-то, наоборот, используешь.
АННА: Как вообще к заемным деньгам относишься?
Илья Губарев: Вообще конечно для бизнеса это хороший инструмент, и нужный инструмент, но к нему опять же нужно подходить с осознанностью и пониманием. Пока у нас этого понимания нет, и нам для реализации своих идей хватает собственных средств. Но это, наверное, тот минус, который придется преодолеть в ближайшее время, поскольку действительно заемные деньги позволяют реализовать быстрее свои желания. Ну свои цели. При этом, конечно, там берешь чужие, возвращаешь свои. И в России не так хорошо развито банковское кредитование, банковская поддержка, и часто требуется какие-то обеспечения, которых у нас нет. Какие-то квартиры огромные, которых у нас нет. У нас есть собственность промышленная, но она не является для банков…А скажем, к субсидиям мы вообще негативно относимся, потому что они очень сильно расслабляют, и требования государства неадекватные к тем деньгам, которые оно выделяет.
АННА: Как тебе кажется, какие продукты банковские наиболее актуальны сегодня и вообще перспективны в дальнейшем?
Илья Губарев: Честно я не специалист и не эксперт в этой области, и мне сложно что-то в эту тему.
АННА: Вот на сегодняшний момент что кайфово и удобно?
Илья Губарев: Ну максимальная скорость принятия наличности и работы с клиентами. Максимально сейчас все автоматизировано, то есть образно говоря, клиенту не нужно там бежать в банк, то есть при помощи трех кнопок он может принять платеж, перевести. Компьютер стал таким, сильным инструментом, и развивает области сам бизнес. То есть сейчас где-то даже в столовой или на рынке есть эти картридеры.
Андрей: Ну не везде. Кое-где нет.
Илья Губарев: Бывает, конечно, но тем не менее, это то, что двигает, упрощает что ли.
Андрей: А ты сам каким банком пользуешься?
Илья Губарев: Я пользуюсь Сбербанком, и пользуюсь Альфа-Банком, я клиент этих банков уже много лет, и доволен работой обоих.
Андрей: То есть, именно крупные банки, потому что сейчас много предложений от маленьких банков, но ты выбираешь банки с репутацией?
Илья Губарев: Скорее с репутацией и новаторские. То есть которые действительно делают классный продукт и ориентированы на клиента. Это если с точки зрения частного клиента. А если с точки зрения как юр клиент, мы, конечно, пользуемся услугами еще более надежных банков – это ВТБ, Альфа и ПСКБ. Банки, в которых мы обслуживаемся. А вообще банковская система, она сильные изменения претерпевает, после закрытия мелких банков.
Андрей: Очистили поляну просто.
Илья Губарев: Радует то, что они действительно вкладываются в развитие своих систем, банк-клиентов, облегчения взаимодействия, упрощают. Ну и при помощи мобильного телефона, ты можешь управлять своими финансами.
Андрей: Пожалуйста, какие советы предпринимателям ты мог бы дать?
Илья Губарев: Я могу бы порекомендовать книжки, которые на меня оказали наибольшее впечатление, поскольку совет – это мой опыт, это не значит, что у них он будет. А вот именно какие-то убеждения, ценности, видения, которые я почерпнул – вот последние две книжки, наибольшее, наверное, влияние оказавшие – это Экономика впечатлений, не помню автора, к сожалению, она довольна старая, но актуальная по сей день, я думаю.