Прикассовая зона играет важную роль в увеличении прибыли и в формировании постоянных клиентов из случайных покупателей, посетивших магазин. Для этого завершение продажи сегодня закладывает основу продажи завтра. Зона расчёта – подходящее место для точки продаж.
В каждом магазине есть «горячие точки»: вход, зона, где продаётся хлеб и молоко, касса. Это «золотой треугольник» — маршрут, по которому передвигаются покупатели. Это торговое пространство приносит до 70% прибыли. Причём большая доля приходится на кассу и оборудование возле неё, нередко 25%.
Как это происходит
Покупатель идёт в магазин. Совершает запланированные покупки. Возле кассы дожидается очереди. Осматривает стойки, что расположены рядом. Вот теперь наступает момент истины – заставить клиента совершить импульсную покупку, потратить ещё деньги. Импульсную покупку характеризуют слова психолога Роберта Чалдини – «щёлк, зажужжало». Это так называемые модели фиксированных действий. Основная черта этих моделей — регулярно повторяются действия тем же образом и в том же порядке. Как будто эти модели записаны на магнитофоне. «Щёлк» – воспроизведение, «жужжание» – следуют определённые шаги.
Человек видит пиво, тут же срабатывает простая логическая цепочка: вечер - футбол - пиво - чипсы. Результат – заказ жены дополняют бутылки и пакетики. Бабушка увидела шоколад – выходной - внучата - лакомство. Но клиент должен увидеть. У товаров возле кассы крупные и яркие ценники. Продукция небольшого размера и недорогая. Можно взять, со всех сторон рассмотреть. Срабатывает метод «пушистого котёнка», когда выпускать из рук не хочется. В этом как раз расчёт. Клиенту предлагается много вариантов, тем более вероятно, что покупок будет больше, чем планировалось.
Импульсные покупки
Стимулирующие. Главное – заинтересовать покупателя. Например, новинками. Ещё не у всех есть, но уже доступны. Без них легко обойтись, но они интересны, их хочется приобрести, ознакомиться. Привлекательный вид, оригинальные этикетки, цена как минимум ниже, чем у существенной части товаров на полках – атрибуты прикассовой зоны.
Напоминающие. Это товары ежедневного спроса, но о них постоянно забывают. Жевательная резинка, игрушки, салфетки, напитки, сигареты и тому подобное.
Продолжение в следующей статье!
Подписывайся на наш канал и узнавай новые фишки про мир бизнеса и маркетинга!