Роберт Чалдини, американский психолог, прославился благодаря своей книге «Психология влияния». Она была впервые опубликована в 1984 году, много раз переиздавалась и вошла в ТОП-500 лучших книг на сайте Amazon. Из нехудожественной литературы эта книга – одна из моих любимых.
Для кого книга
- Для тех, кто хочет разобраться в психологии уступчивости, чтобы самому не становиться жертвой манипуляторов;
- Для тех, кто хочет разобраться в принципах оказания влияния на людей, чтобы эффективно и без злого умысла использовать их в работе.
Шесть принципов
Чалдини, который сам много раз становился жертвой «профессионалов уступчивости», рассказывает в своей книге о том, как часто люди принимают решения под влиянием автоматического мышления, не задумываясь. «Профессионалы уступчивости» делают ставку на это.
Принципы, которые заставляют нас говорить «да» другим людям, Чалдини называет орудиями влияния. Автор книги выделяет шесть орудий влияния:
1. Принцип взаимного обмена. Мы все сталкивались с этим принципом в действии: многие организации или попрошайки сначала вручают какой-то «подарок» или оказывают непрошеную услугу, после чего просят денег. Так же действуют фирмы, предоставляющие «бесплатные» образцы. Потенциальный покупатель может почувствовать себя обязанным, и его ответным действием будет приобретение товара у этой фирмы за деньги. Никто не любит угнетающее чувство обязательства перед другими. Принцип взаимного обмена работает и во многих других ситуациях, которые детально разобраны в книге.
2. Принцип последовательности. Последовательность в действиях экономит время: можно придерживаться принятых ранее решений, и не обдумывать заново информацию в стандартных ситуациях. Заняв определенную позицию, люди склонны соглашаться с требованиями, которые имеют отношение к данному обязательству, особенно, если оно было принято публично. Этим могут пользоваться «профессионалы уступчивости», побуждающие «жертву» занять позицию, которая потом принесет им выгоду.
3. Принцип социального доказательства. Когда нужно принимать решение, люди часто ориентируются на то, как действуют другие в аналогичной ситуации. Поэтому в продажах так хорошо работает техника, когда продавец ссылается на другого клиента, который уже приобрел этот товар или услугу и теперь якобы ходит довольный, как слон.
4. Принцип благорасположения. Физическая привлекательность тоже играет далеко не последнюю роль: если человек внешне привлекателен, люди часто выше оценивают его остальные качества. Многим привлекательным людям нужно меньше времени и усилий для того, чтобы убедить окружающих в чем-то.
5. Принцип авторитета. Слепая вера в правоту авторитетного лица – распространенный пример стереотипного мышления. На это делают ставку создатели рекламы, в которой так часто можно увидеть знаменитостей. В книге приведены более пугающие результаты исследований поведения людей под влиянием этого стереотипа, например в авиации или в медицине, когда сотрудники безоговорочно соглашаются с неверным решением коллеги, только потому что он занимает более высокую должность.
6. Принцип дефицита. Люди больше ценят то, что менее доступно и охотнее соглашаются приобрести товар или услугу, если они заканчиваются или «акция действует только сегодня/ в этом месяце». Вещи, которые трудно приобрести, автоматически считаются более ценными.
Что еще полезного в книге?
- помимо теории, в ней много интересных примеров, результатов экспериментов, рассказов читателей предыдущих изданий книги;
- каждая глава – разбор конкретного орудия влияния, и в конце глав – практические советы, как не стать жертвой той или иной манипуляции.
Если статья понравилась, ставьте лайк и подписывайтесь на канал: здесь вы всегда найдете ответ на вопрос «Что почитать?» и узнаете много интересного о книгах и не только.
Ищете другие книги об искусстве убеждения? На моем канале есть статья о книге «Искусство манипуляции» и о том, что манипуляция – не всегда плохо.