Или как ловко на нас зарабатывают...
Известно, что потребитель покупает не товар, а решение своей проблемы. Так южноафриканская алмазная компания предложила мужчинам решение всех их проблем с противоположным полом, построив на этом инсайте гениальнейшую рекламную кампанию.
De Beers
В 1948 году Гарри Оппенгеймер, глава De Beers, поехал в Нью–Йорк к профессионалам рекламного агентства N. W. Ayers. Он направился туда с твердым намерением поменять представления людей об алмазах: надо сделать так, чтобы этот камень перестал быть привилегией толстосумов, а стал обиходным товаром, без которого обычные люди не смогли бы обходиться.
Что было сделано?
Рекламные плакаты с изображением эффектных актрис с кольцами на пальцах сменили черно–белые постеры.
Изображение бриллианта дополнялось провокативной надписью: «Снимает головную боль с 1888 года», «Подумай об этом. Развод дороже», «Нет, твоя жена не платила за эту рекламу (Но она сказала нам, какие газеты ты читаешь)» и прочее.
Так De Beers доказала, что можно продавать роскошь женщинам среднего класса, ориентируясь на их мужчин.
Volkswagen–жук
Spin–doctor, то есть уловка превращения недостатка в достоинство, используется давным–давно. Пример тому — знаменитая реклама «Volkswagen–жук». Недостатки этого нелепого авто были очевидны: маленький, горбатый, слабый. В рекламе они были преподнесены совсем под другим соусом: это экономичная, демократичная машина. Но горбатость «Жука» все же не давала покоя эстетам. Тогда в 1960–х годах эта машина стала продаваться под новым рекламным слоганом: «Volkswagen–жук» — мой ВТОРОЙ автомобиль.
Такой девиз позволял владельцам «Жука» заявлять окружающим: «Этот горбун — вторая машина в моем гараже, и первая, естественно, намного лучше и дороже».
Слоган позволил увеличить продажи за счет тех покупателей, которые до этого сомневались, приобретать ли эту машину.