Максим Хирковский
Хорошо продает тот, кто хорошо общается, и использует любой повод завязать новые контакты. Дополните этот список своим, двадцать первым пунктом!
Рано или поздно любой уважающий себя владелец бизнеса или менеджер по продажам озадачится вопросом расширения клиентского сегмента. Приведенные ниже советы помогут в этом непростом, но важном деле.
1. Активная работа со старыми клиентами. Из современной статистики известно, что менеджер может заключить сделку с сегодняшними и прошлыми клиентами с одинаковыми шансами. Во время поиска новых клиентов вероятность успеха составляет примерно один к двадцати. Конечно, не стоит забрасывать поиски потенциальных заказчиков, но иногда, действительно, выгоднее поддерживать контакт с теми, с кем ты уже имел дело. Менеджеры, занимающиеся сбытом, часто не догадываются, что можно просто и надежно расширить клиентскую базу за счет имеющихся клиентов. В глазах таких людей компания уже пользуется некоторым доверием, потому вполне реально предложить им дополнительные услуги или расширение текущих объемов заказов. А если менеджер в курсе запросов и проблем заказчика, шансы успешного сотрудничества значительно возрастают. Поддерживать отношения с клиентами поможет также ведение базы. Достаточно периодически обзванивать ответственных представителей компаний, чтобы поддерживать свой профессиональный имидж и показать готовность при необходимости помочь клиенту. Заявить о себе повторно никогда не поздно: можно рассказать о новой услуге или поинтересоваться невзначай здоровьем супруги принимающего решение лица. Главное – чтобы это не выглядело навязчиво. И очевидно, что очень важно предоставлять бывшему клиенту данные, позволяющие возобновить партнерство.
2. Получение рекомендаций. Рекомендация, полученная от постоянного покупателя или заказчика, – это ценнейшая информация о потенциальных клиентах. И, кроме того, ссылаясь на общих знакомых, завязать контакт будет проще. Просить дать рекомендацию самое время после совершения сделки, когда клиент пребывает в хорошем расположении духа от совершенной покупки. В обстановке доброжелательного партнерства, созданной менеджером, он вряд ли откажет хорошему исполнителю. Но, пытаясь получить рекомендации, очень важно не спрашивать напролом: «А не знаете ли вы кого-то, кто захочет купить мою продукцию/услуги?». Вопрос должен быть сформулирован так, чтобы он побуждал к содействию. К примеру: «Есть ли в вашей компании или среди ваших партнеров кто-то с проблемой/запросом аналогичным вашему?»
3. Визитная карточка. Свою визитку можно предложить даже после минутного знакомства. Плюс этого способа в том, что потенциального клиента получение карточки ни к чему не обязывает, но, рано или поздно, ваши контакты ему могут здорово пригодиться, что поднимет репутацию вашей компании.
4. Менеджер – ходячая реклама своих услуг. Рекомендуется носить с собой дипломат или папку, на которой указана сфера деятельности менеджера по продажам. Таким образом, появляется дополнительная возможность заинтересовать потенциального клиента.
5. Старый друг лучше новых двух. Многие менеджеры хорошо поднялись на продаже товара своим знакомым или бывшим однокашникам по учебному заведению. В этих случаях, процесс продажи строится на высоком доверии. И от таких клиентов велики шансы получить хорошие рекомендации.
6. Прямая почтовая рассылка. У некоторых этот способ поиска клиентов один из самых популярных, другие же им не пользуются. В основном, так происходит из-за очень небольших шансов получить хоть какой-то ответ. Большим везением считается, если на тысячу писем приходит хотя бы пять откликов.
7. Следует использовать всякую возможность выступать публично. Хоть этот процесс и требует определенных усилий, он довольно результативен. Не нужно бояться начинать, ведь, чем больше практики, тем ярче и эффективнее будут выступления. У данного способа следующие движущие факторы:
- Чем больше людей прослушает лекцию, тем выше шансы найти среди них клиентов. Потому нужно стараться найти как можно больше слушателей.
- Сам факт того, что человек подготовил публичное выступление, свидетельствует о его уверенности в своих услугах или продукции.
8. Использование выставок. Когда ваш бизнес только начинает развиваться, нет лучше места для заявления о себе, чем форум или тематическая выставка.