Светлана Емельянова
Если вашему бизнесу больше пяти лет, и никто еще не предлагал его купить, значит, он ничего не стоит. У какой компании есть шансы быть проданной и кому?
Как известно, продать можно практически любую вещь. Главное, как ее подать. И бизнес не исключение. На нашей памяти продавались и покупались любые бизнесы. И только что созданные, и те, которым было уже много лет. Очень-очень маленькие с продажами на десятки тысяч рублей в месяц, и те, обороты которых переваливали за миллиарды в валюте. Беленькие, серенькие и черненькие. С одним владельцем, и с сотнями акционеров. С отстроенной структурой и процессами, и с такой отчетностью, в которой сломил бы ногу известный персонаж.
Единственное реальное исключение, которое мы знаем: бизнесы не продаются, если покупатель, который в этом бизнесе заинтересован, считает, что ему дешевле будет сделать все то же самое самому. Благо и бизнес-процесс предельно прозрачен, и специалистов на рынке хоть пруд пруди. Как сказал один из наших заказчиков, получивший предложение купить салон красоты для своей супруги, «зачем мне покупать весь бизнес и переплачивать, когда я могу купить ключевых специалистов, что выйдет мне значительно дешевле».
Собственно продажа бизнеса всегда связана с тремя вопросами: кто покупает, что покупает, почем покупает. И есть еще один, четвертый вопрос, важный для продавца: когда следует продавать бизнес? Поскольку ответить на него проще всего, с него и начнем. Продавать бизнес нужно тогда, когда вы этого в самом деле захотели, или тогда, когда к вам поступило предложение, от которого невозможно отказаться. Что под последним имеется в виду – аппетитная сумма или давление обстоятельств – каждый поймет сам, если попадет в такую ситуацию. Именно приличной суммой был оценен аудиторский бизнес одного нашего знакомого, который благодаря этому вдруг получил возможность не только обеспечить свое будущее, но и проявить себя в деле гораздо более значительного масштаба. И он этой возможностью не преминул воспользоваться, хотя до этого не помышлял о продаже.
Кто покупает?
Но вернемся к первому классическому вопросу: кто покупает? В сложившейся традиции выделяют три группы потенциальных покупателей. Первая, так называемые «стратеги». Это такие же, как вы ребята из той же или примыкающей к вашей сферы бизнеса, которым проще купить ваше дело и сэкономить на времени, чем делать то же самое самим. Такими стратегами однажды выступили наши клиенты из производственного бизнеса, которые, сумев собрать немалый финансовый ресурс на продажах в московском регионе, решили выкупить своего главного конкурента – компанию №1 на том же региональном рынке. Покупатель бизнеса стал абсолютным лидером в своей нише и получил 20% российского рынка пластиковых деталей для дома.
Вторую группу покупателей называют «портфельные инвесторы». Обычно это ребята из банков, фондов или инвест-компаний, специализация которых состоит в том, чтобы купить подешевле и продать подороже. Они часто делают интересные предложения. Но при этом умеют отжимать по полной программе, и обычно покупают не весь бизнес целиком, а, входя в капитал, ставят себе целью поднять стоимость активов за определенный срок. Для этого они обычно согласуют планы развития, под которые дают необходимые инвестиции, и стремятся сохранить самую дееспособную часть команды, которая смогла бы воплотить эти планы в жизнь.
Приходит на ум прекрасная иллюстрация истории наших давних и долгих заказчиков, которые, построив на свои средства производственный бизнес, для его развития нуждались в дополнительных инвестициях. Пойдя по пути поиска финансового инвестора, наши знакомые нашли их в лице одного из российских фондов, который был готов купить 30-процентный пакет за право контролировать бизнес в течение трех лет до момента достижения согласованных бизнес-показателей. После этого финансовый инвестор должен был найти стратегического инвестора, которому продать уже все 100% отстроенной компании, стоимость которой к тому моменту должна была вырасти в разы. Что и случилось к общей радости через обозначенное время. Случай этот служит примером того, как точно обозначенные и разделяемые обеими сторонами цели, не только позволили всем выиграть финансово, но еще и получить удовольствие от работы в одной команде. Ведь инвестор, хотя и очень жестко контролировал все финансовые показатели компании, тем не менее дал ее создателям право на реализацию бизнес-стратегии, которую они, понимавшие свое дело досконально, могли сделать профессионально и качественно.
Третья группа покупателей имеет возможность купить ваш способ, о котором больше всего пишут в учебниках, но который меньше всего распространен в России, особенно в наше время, – это вывод акций компании на специализированную биржу в Лондоне, Москве, Гонконге или где-либо еще. Процесс этот носит громкое название IPO, а компания, его осуществившая, меняет статус с частной на публичную. Иными словами, пройдя через эту процедуру, владелец бизнеса становится его совладельцем со многими сотнями, а то и тысячами акционеров и далее обязан следовать достаточно жестким процедурам отчетности и обеспечения прозрачности компании. Но главное, касающееся к нашей теме, он в любой момент может продать принадлежащий ему лично пакет акций в обмен на полную потерю права принятия решений относительно своего бизнеса.