Максим Осипов, Сергей Ливитин
Три шага, превращающие проблемы клиентов в новые возможности для роста компании. Советы от IT-предпринимателей.
Новые идеи – мощнейший ресурс развития бизнеса. Нашей IT-компании они позволили заметно увеличить доход, почти без вложения денег. Как это удалось сделать? В этой статье мы поделимся выжимкой из нашего опыта. При этом мы хотим акцентировать внимание на тех возможностях, которые зачастую не видят и потому не используют предприниматели и руководители компаний, занимающиеся профессиональным обслуживанием компьютеров и компьютерных сетей. В этой сфере есть ряд непопулярных по разным причинам методик и приемов, которые, тем не менее, доказали свою действенность. И чтобы они начали работать на перспективу, не нужно прилагать большие усилия: самое главное – правильно выбрать точку приложения силы.
Проблемы и возможности
В СССР, где воспитывались многие из нас, требовался человек-рабочий, а не предприниматель. Вероятно, отчасти поэтому в нас зашит программный код, который хорошо идентифицирует в окружающем мире именно проблемы. Одновременно мы запрограммированы на избегание проблем и, как следствие, не желаем видеть скрытые в этих проблемах возможности. Надо признаться, что нам и самим частенько приходилось ощущать внутреннее сопротивление, когда дело доходило до поиска идей-проблем наших клиентов. Но суть бизнеса именно в том, чтобы решать проблемы и задачи других людей (в нашем случае – компаний) за деньги. Это определение не совсем полное, но для нашей статьи оно весьма точно определяет вектор поиска решений для увеличения заработка.
Подходы и способы, о которых пойдет речь, прямо или косвенно направлены именно на более полное решение проблем клиентов или решение тех проблем, которые еще не решаются. Это могут быть люди и компании, с которыми вы уже работаете. Это могут быть и новые клиенты, которых вы привлечете, когда подготовите, как минимум, одно новое торговое предложение с использованием описанных рекомендаций. Ниже мы описываем несколько шагов, с помощью которых мы смогли сузить круг поиска новых подходов.
Шаг 1: понимание проблем клиентов
Крайне важно знать, чем живут наши клиенты и какие трудности они испытывают. Чем полнее и детальнее мы знаем бизнес нашего клиента и его особенности, тем лучше.
Проблемы и трудности клиентов – это основной источник нашего дохода. Мы помогаем клиентам решать их задачи и выходить из сложных ситуаций, а клиенты за это платят нам деньги. Обратите внимание: клиенты платят деньги, потому что такая покупка очень выгодна для них, а не потому, что у них нет выбора.