В ходе одной из спецопераций в Афганистане американским военным удалось взять в плен личного телохранителя главаря «Аль-Каиды» Абу Джандала. Однако все попытки узнать у него местонахождение Усамы бен Ладена оказались тщетны. Молчание пленника продолжалось до тех пор, пока американцы не применили один хитрый психологический трюк, изменив всего одно блюдо в его рационе.
Для того чтобы понять произошедшее нам стоит немного углубиться в основы психологии. В 1984 году в своей книге «Психология влияния» профессор Стэнфордского университета Роберт Чалдини описал эффект, который он назвал «правилом взаимности». Это правило работает следующим образом: люди готовы сотрудничать и чаще идут на уступки тем, кто в прошлом оказал им услугу или сделал подарок.
Однако, для того чтобы подарок «подействовал» он должен обладать определенными характеристиками. Чалдини назвал три такие характеристики:
1. Значимость: подарок или услуга должны выглядеть в глазах человека существенными (но не обязательно быть дорогостоящими).
2. Неожиданность: подарок подействует лучше, если человек не будет заранее о нём предупрежден.
3. Персонализированность: подарок должен учитывать индивидуальные особенности человека, то есть быть рассчитан на удовлетворение конкретно его нужд.
Но возвратимся к истории Абу Джандала. Попытки заставить его дать информацию традиционными способами заканчивались полным крахом до тех пор, пока следователи не заметили, что Джандал никогда не ел печенье, которое ему выдавали с тюремным пайком. Как выяснилось из его личного дела, заключенный был диабетиком.
На следующий допрос следователи пришли к Джандалу с печеньем без глюкозы. Это стало настоящим поворотным моментом, заключенный начал активно сотрудничать со следствием и даже раскрыл имена 7 террористов, причастных к угону самолетов 11 сентября 2001 года.
Следователи в полной мере использовали правило взаимности и превратили непримиримого врага в союзника. Их подарок был значимым (в тюрьме даже небольшие радости в виде угощения к чаю приобретают значение), неожиданным (Джандал навряд ли предполагал, что его тюремщики проявят к нему снисхождение) и, что самое главное, персонализированным (учитывал болезнь заключенного).
Этот эффект работает не только в отношении террористов. В своей повседневной жизни мы также можем добиваться расположения окружающих, оказывая им любезности или вручая время от времени небольшие подарки. Главное – помнить о том, что все мы любим неожиданные, значимые и персонализированные знаки внимания.