Строя отделы продаж в своей компании а также в клиентских, часто вижу что твориться полный хаус! Руководитель не знает сколько звонков делают менеджеры в день. Менеджеры не ведут CRM систему. CRM система не настроена с почтой и телефонией.
Новых продажников никто не обучает, старых никто не контролирует.
Признайтесь сколько раз вы хотели привести отдел продаж в порядок? написать скрипты? и все шло по губе….
Начинайте делать по кирпичику. Распечатайте этот список «речевых модулей» и дайте каждому менеджеру. А Самому толковому дайте надбавку чтобы он следил за тем чтобы менеджеры это говорили. Проблемы большинства продажников в том что они не могут вывести человека на «Правду». Все эти отмазки, дорого, подумаю это ЛОЖЬ! Истинная причина в чем-то другом. Поэтому как только менеджер услышит правду, он сможет с ней работать, поверьте. Вот как раз эти скрипты помогут узнать истинную причину клиента.
Ниже выстраданные речевые модули для своей компании по разработке сайтов, которую я продал год назад. Они показывали шикарный результат. Пользуйтесь!
На фото я с отделом продаж.
Подумаю
- над чем будете думать?
- что Вас удерживает от принятия решения о выборе подрядчика.? (сейчас)
- Да, но я не могу Вам гарантировать. Что цена не вырастит. Сейчас очень выгодное предложение, будет обидно, если Вы его упустите.
- Да, но у нас лучшее предложение на рынке. Вы согласны, что качество оправдывает вложенные деньги?
- Давно не встречал столь подготовленного клиента, я думаю мы найдем с Вами общий язык. Я предлагаю…
- Знаете с Вами очень интересно (приятно) разговаривать. С такими клиентами у нас всегда идет работа на «ура». Давайте сделаем так…
Дорого
- по какой причине Вы решили, что дорого?
- с чем Вы сравниваете?
- а какой бюджет Вы планировали? Что Вы хотели за этот бюджет получить?
- я вижу, что Вас как профессионального управленца сильно интересует вопрос цены. Это замечательно. Я как раз смогу в этом Вам помочь.
- я вижу, что Вы как профессиональный управленец хотите оптимизировать свои затраты. Это замечательно. Я как раз смогу в этом Вам помочь.
- у конкурентов еще дороже. Вы знали об этом?
- Вы знали, что никто не предлагает такие услуги по такой цене?
- Вы же понимаете, что чем больше денег вкладываете, тем больше они отобьются?
Я еще посмотрю
- что хотите посмотреть?
Надо посоветоваться (с руководителем)
- о чем хотите посоветоваться?
- что Вас смущает?
- подскажите, а кто принимает решение о начале работы?
- а какая есть возможность пообщаться с руководителем?
Подведение клиента к сделке
Когда с клиентом проведена работа с возражениями, следует его подвести к заключению сделки:
- Когда планируете запустить проект?
- Когда планируете начать разработку?
- Оплату будете проводить наличными расчетом?
- Вижу Вас все устраивает, предлагаю завтра в _____ подъехать к нам…
- Давайте наметим следующие шаги…
- Как Вам наше предлдожение?
Если клиент окончательно уперся
-а что бы мы Вам могли предложить, что бы Вы остановили свой выбор на нас?
- дайте обратную связь, если несложно
- что Вас смущает?
- что может повлиять на Ваше решение?
- насколько Вы вообще заинтересованы в создании сайта?
⁃ Я вижу Вы очень скрупулёзно подходите к выбору подрядчика. Мы очень ценим таких клиентов и нам очень хотелось с Вами сотрудничать. Как можно сделать первый шаг?
Вещи, которые могут быть камнем преткновения для клиента:
-время
-деньги
-доверие
-местоположение
Время
- Вас смущает потраченное время?
- мы крайне ценим время клиентов, именно поэтому я сейчас расскажу Вам нюансы создания сайта, о которых Вам больше никто скажет. Это будет для Вас полезно и сэкономит Ваше время.
Деньги
- Вас смущает цена?
- у нас лучшее предложение по цене и качеству. Ни один из конкурентов не может предложить такие условия за такие деньги.
- сайт – это инвестиции, которые принесут Вам прибыль. Что Вас смущает?
Наберите мне через
- а что произойдет через … ?
- подскажите, а что сейчас Вам мешает принять решение?
⁃ у нас сейчас очень выгодное предложение, будет обидно, если Вы его упустите
- да, но через ______ цена может изменится… Вы об этом думали?
#продажи #отделпродаж