Как выполнить план, задает такой вопрос, почти каждый сознательный работник сферы продаж, который стремится получить премию или остаться в компании. Сейчас мы поговорим о том, как выполнить плановое задание и при каких условиях оно превращается в непреодолимую стену…
На самом деле, плановое задание вещь вполне логичная и состоит из нескольких пунктов, проведя некоторые аналитические действия несложно принять решение в каком направлении нужно двигаться и каких ресурсов не хватает. Если говорить совсем просто, то берем цифру плана, например,
2000000 рублей/на среднюю продажу=количество чеков необходимо.
Если средний клиент берет за месяц 2 раза, то количество чеков делим на 2 и получаем количество клиентов, которые должны сработать… ну и дальше проще простого, если такое количество потенциальных клиентов у вас есть, если нет и у вас покрытие 100%, тогда работаем над частотой покупок, или над средней продажей…
Все вроде бы просто, но вот в чем сложность, не все же делают план.
Перебивка…
Важно еще учитывать такой коэффициент как сервис-левел или процент выполнения заявок, иногда только работа над этим показателем позволяет выполнить план при сложности решения других задач… То есть, если вам необходимо сгенерировать 1000 заявок, а сервис-левел =85%, то необходимо сгенерировать 1150 заявок и конструктивно работать с ответственными службами за выполнение заявок…Так же нелишним будет обратить внимание на аут-оф-сток, этот показатель прямо показывает товары возможности продаж которых вы не знаете… Приведу пример, когда мы в Конти-Рус получили очередное задание на месяц, прирасти в объемах продаж на 20%, первой реакцией было да как так то, они что там с ума сошли!? А потом просто углубились в цифры и получили картину маслом, оказалось что за предыдущий месяц заявками мы уже собирали нужный объем будущего месяца, но по каким то причинам он не был доставлен. И второе, мы определили, некоторые позиции просто заканчивались и вовремя не пополнялись при бесперебойном наличии у производителя. Кстати, так мы обнаружили одну из растущих категорий товаров, на которую не обращали внимание, но она очень скоро стала одной из основных. Надеюсь, стало понятно, что для того что бы превратить выполнение плана из хаотичного бега за призраками, нужно всего лишь обладать аналитическими инструментами и мерить необходимые показатели.
