Этот метод используют все: продавцы в Вашем любимо магазине, рекламщики, опытные управленцы и некоторое простые люди, далёкие от продаж. А всё почему? Потому что он простой и понятный. Давайте разбираться!
"Какой сегодня светлый день!" - подумал Пётр, "Как приятно тебя снова услышать"- сказала Маша, "Я чувствую, что это лето будет волшебным"- написал Геннадий.
Обычные фразу обычных придуманных мною людей. Но ведь не просто так я их придумал. Я явно Вам что-то этим хотел сказать. Что-то между ними есть общего. Но что же? Давайте разбираться!
Все эти люди, сами того не ведая, рассказали нам очень много важного и полезного, для нас, о себе. Они рассказали нам свою основную систему восприятия или по умному- репрезентативную систему. Чем мы и будет пользоваться. Ну и не только мы.
Давайте сначала разберёмся что же такое Системы восприятия или репрезентативные системы.
Репрезентативная система — понятие нейролингвистического программирования, означающее преимущественный способ получения человеком информации из внешнего мира. Информацию мы получаем через глаза, слух и органы чувств. Основную информацию человек получает из одного канала. Из остальных он её дополняет. Основной способ получения информации и является системой восприятия.
Если мы знаем основную репрезентативную систему человека и хотим как можно лучше донести до него имеющиеся у нас информацию- нам нужно доносить её по правилам его репрезентативный системы. То есть говорить с ним на "одном языке". Что это за "язык"? Давайте разберёмся!
Вот основные репрезентативные системы:
- Визуальная репрезентативная система
- Аудиальная репрезентативная система
- Кинестетическая репрезентативная система
Всего 3 системы, что бы лучше понимать или управлять людьми. И начнём мы с
Визуальная репрезентативная система.
В процентном соотношении на визуалов приходится 60% всех людей.
Люди с визуальной системой восприятия видят мир вокруг. Им достаточно только посмотреть на этот светлый и красочный мир. Человек, обладающий визуальной репрезентативной системой опирается в своём мышлении на зрительные образы. Мысли такого человека чаще всего образные картинки.
Визуалы организуют своё видение реальности через то, на что смотрят. То, что видят такие люди и картинки, возникающие в их воображении, оказывает непосредственное влияние на их эмоциональное состояние и внутренний мир. Они как бы просматривая фильм внутри себя. Эта система позволяет охватить единовременно большой объем информации: внутренние образы целостные, возникают мгновенно, постоянно сменяя друг друга. С этим связаны более быстрый темп речи, высокий тон голоса.
Визуалы обычно любят кино, у них зачастую хорошая память на лица, они замечают разные мелочи и детали, которые остальным могут показаться просто «фоном». Многие визуалы не испытывают проблем с правописанием, так как часто запоминают, как пишутся слова, не по буквам или согласно правилам правописания, а помнят их целиком, как иероглифы.
Попробуем описать визуала: чаще всего дышит грудью (необходимо для быстрого произношения фраз), дыхание не глубокое. Обычно выше среднего роста. Голос высокий, чистый, быстрый, громкий. Из-за быстрой смены картинок в голове приходится ускорять голос. Обычно напряжены мышцы плечевого пояса. Жестикулирует визуал выше пояса, жесты указывают на объект, о котором говорит человек. Взгляд направлен вверх или поверх. Лицо бледное. Губы тонкие и узкие.Осанка прямая, шея вытянута.Если человек сидит, он откидывается на спинку стула. Движения обычно скованы и судорожны.
При взаимодействии с ними желательно не загораживать им пространство для обзора того места, где они находятся.
Действуют быстро, в ущерб качеству.
Часто употребляемые слова: Визуальные: Аспект, Белый, Бледный, Блестеть, Блёклый, Блик, Блистать, Броский, Бросаться в глаза, Взгляд, Вид, Видеть, Видимо, Видный, Визуализировать, Воображение, Вспышка, Глаз, Голубой, Горизонт, Дымка, Жёлтый, Задний план, Закрывать глаза, Замечать, Заслонять, Затенять, Затушевать, Зелёный, Зрелище, Зрение, Иллюзия, Иллюстрировать, Искриться, Кажется, Картина, Картинно, Колоритный, Контрастировать, Контур, Красный, Красочный, Кругозор, Матовый, Мелькать, Мрачный, Наблюдать, Невзрачный, Неясный, Обзор, Обозрение, Обрисовать, Оглядываться, Озарение, Оранжевый, Ореол, Освещать, Отражать, Отсвет, Оттенок, Отчётливо, Очевидно, Очертания, Пасмурный, Пёстрый, Передний план, Перспектива, По-видимому, Показывать, Появиться, Предвидеть, Представлять, Просвечивать, Прозрачный, Прозрение, Проявлять, Прояснять, Ракурс, Расплывчатый, Рассматривать, Рисовать, Розовый, Сверкать, Свет, Светиться, Светлый, Сгустить краски, Серый, Синий, Слепой, Скрывать, Смотреть, Смуглый, Смутный, Сумрачный, Сфокусировать, Сцена, Тень, Тёмный, Точка зрения, Туман, Тусклый, Фокус, Фокусировать, Фон, Цветастый, Цветной, Чёрный, Яркий, Ясный
Аудиальная репрезентативная система.
В процентном соотношении на аудиалов приходится около 20% всех людей.
Аудиальная система – это музыка. Для аудиала главное звук. Они слушают этот мир и запоминают его как звук. Внутренний голос- это про них.
Часто проговаривают, нашептывают для себя то, что они только услышали. Разговор или процесс мышления у таких людей может сопровождаться мелкими ритмическими движениями тела, например постукивание ногой в такт беседы. При разговоре такие люди обращают внимание не только на слова, но и на то, как они произнесены. Они часто поворачиваются ухом к собеседнику, как бы вслушиваясь в тональность, тембр и ритм его голоса.
Люди с ведущей аудиальной системой обладают способностью делать тонкие аудиальные различия, отчетливо слышать разнообразие тонов и тембров звучащих звуков.
Они обожают беседы, всегда очень четко излагают ход события. Лучше всего воспринимают информацию на слух, запоминая все последовательно по шагам. Иногда такие люди кажутся слегка замкнутыми, «отстраненными», так как часто прибывают во внутреннем диалоге – беседуют сами с собой.
Очень тонко чувствуют музыку, обладают хорошим чувством ритма.
Голос аудиал использует как инструмент: можно создавать своё звучание изменяя скорость, громкость или высоту своего звучания. Они будут играть на нём во время разговора. Как будто слова, которые говорит человек, сопровождаются мелодией, которую играют с помощью скорости, громкости и высоты.
Попробуем описать аудиала: дыхание полное, голос мелодичный, ритмичный, меняющийся, мышцы равно напряжены, жестикуляция на уровне пояса, глаза или опущены или двигаются в горизонтальной плоскости, цвет лица ровный, чаще розовый, "Телефонная" поза, голова наклонена вбок, Тело неустойчивое, движения то зажаты, то свободны.
Часто употребляемые слова: Аккорд, Акцентировать, Бас, Баритон, Беседовать, Болтать, Булькать, Внятный, Вокальный, Вопить, Воспевать, Вякнуть, Гармоничный, Гармония, Гласный, Глухой, Глушь, Говор, Говорить, Голос, Голосить, Гомон, Греметь, Громкий, Грохот, Гудеть, Гул, Делать замечание, Диктовать, Дискуссия, Диссонанс, Договориться, Дребезжать, Заикнуться, Замолчать, Заявлять, Звать, Звенеть, Звонкий, Звонок, Звук, Звучать, Звучный, Звякнуть, Зычный, Жужжать, Журчать, Интонация, Испрашивать, Какофония, Крик, Лейтмотив, Мелодичный, Многоголосье, Молчать, Монотонный, Мурлыкать, Мямлить, Настраивать, Называть, Немой, Неразговорчивый, Неслыханный, Огласка, Оглушительный, Озвучи(ва)ть, Окликнуть, Октава, Оркестр, Отзвук, Отрывисто, Перекликаться, Песня, Петь, Пищать, Повествование, Подпевать, Полнозвучный, Послушный, Потолковать, Пронзительный, Разговор, Разноголосица, Разразиться, Раскатистый, Резонировать, Речь, Рифма, Рычать, Свистеть, Симфония, Синкопированный, Сиплый, Сирена, Скрежетать, Скрипеть, Скулить, Слух, Слушать, Слушаться, Слышать, Собеседник, Согласовывать, Согласный, Созвучие, Созвучность, Созывать, Сопрано, Стакатто, Стонать, Сюита, Тенор, Тихий, Тишина, Трещать, Тон, Тональность, Тугоухий, Тявкать, Уговаривать, Ударение, Унисон, Хриплый, Хрустящий, Шаркать, Шумный, Шуршать, Щёлкать
Кинестетическая репрезентативная система.
На кинестетиков приходится около 20% всех людей.
Кинестетическая репрезентативная система основывается на обонятельно-осязательном канале информации. Такие люди (кинестетики) очень любят тактильный контакт. Любые переживания, эмоции и ощущения лучше всего воспринимаются ими в том случае, если у них есть возможность прикоснуться к чему-то, ощутить это физически.
Увидеть можно гораздо больше, чем почувствовать. По этому кинестетики более медлительны. Спешить некуда.
Если Вы нашли в себе кинестетика и Вы переживаете по поводу лишнего веса- Ваше восприятие направленно вглубь себя. Если восприятие кинестетика направленно во внешний мир- они обычно спортивного телосложения.
Большинство кинетстетиков передвигается довольно медленно. Чтобы побудить их к активности часто требуется проявить физический контакт – похлопать или как-то поощрить. А при общении рекомендуется находиться поближе, т.к. кинестетики предпочитают близость.
Люди с ведущей кинестетической сенсорной репрезентативной системой основывают свои действия большей частью на своих ощущениях, им необходимо прочувствовать, «примерить на себя» ситуацию, прежде чем принять то или иное решение. С помощью этой системы человек обращается к собственным внутренним чувствам и состояниям.
Они любят приближаться к собеседнику, общаются, прикасаясь к нему. Эти люди хорошие рассказчики, так как во время повествования показывают всем телом то, о чем говорят. Эти люди очень эмоциональны, ранимы, все принимают «близко к сердцу». В жизни такие люди стремятся к комфорту и уюту.
Они, в первую очередь, заботятся о том, что бы им было удобно. Очень хорошо чувствуют пространство. Для лучшего восприятия информации им необходимо прикоснуться, потрогать, разобрать на части, попробовать на вкус, почувствовать.
Попробуем описать кинестетика: дышит животом, голос низкий, глубокий, делает паузы на выдохе, больше всех расслаблен, жестикуляция ниже пояса, взгляд направлен вниз, предпочитает прикоснуться, чем увидеть, спина обычно согнута, плечи опущены, движения свободные и плавные.
Часто употребляемые слова:Баланс, Бесчувственный, Боль, Бросать, Весомый, Взяться, Водить, Вручать, Гибкий, Гладкий, Головокруженье, Горячий, Горячительный, Горячить, Греть, Грубый, Давить, Держать, Дотрагиваться, Душный, Жалить, Жёсткий, Жевать, Загладить, Задевать, Зажимать, Затронуть, Касаться, Колючий, Комфортно, Контактировать, Крепкий, Леденящий, Липкий, Мягкий, Напористо, Напряжение, Напрячься, На собственной шкуре, Нащупать, Нежиться, Нежный, Неподъёмный, Неуловимый, Обжигать, Опираться, Остывать, Осязаемый, Отталкивать, Охладеть, Охладить, Ощутимый, Ощущать, Подавленно, Поддерживать, Потрясти, Прикоснуться, Притирать(ся), Притрагиваться, Промозглый, Прорвать, Прохладный, Прохлаждаться, Пустота, Разгладить, Разгоряченный, Сдавить, Сдержать, Сжать, Скользкий, Сногсшибательный, Сносить, Схватить, Твёрдый, Тесный, Тёплый, Тереть, Толкать, Тонус, Тряхнуть, Тугой, Тяжёлый, Тяжкий, Удержать, Удобный, Упереться, Упругий, Ускользать, Ухватить, Хапать, Хватать, Холодный, Царапать, Цеплять, Чесать(ся), Чувствовать, Шероховатый, Шершавый, Щипать, Щупать,
Ароматный, Благоухающий, Вонючий, Вынюхивать, Душистый, Дымный, Затхлый, Нюхать, Облизываться, Пахнуть, Пахучий, Прокуренный, Пряный, Свежий, С душком, Спёртый, Терпкий, Чуять
Вкусный, Вяжущий, Горький, Грызть, Кислый, Набить оскомину, Пересолить, Предвкушать, Пресный, Привкус, Прогорклый, Сладкий, Смаковать, Смачный, Солёный, Солить, Сочный, Тошнотворный
А теперь главный вопрос: как на нас влияют с помощью данных систем.
Мне сразу вспоминается реклама, в которой рекламируемый продукт можно послушать, почувствовать и увидеть. ("О боже что это такое, чувак ?!"(с) Это - машина)
Человек лучше воспринимает информацию в рамках своей основой репрезентативной системы. Даже скажем так: мозг меньше её фильтрует и она сильнее влияет на человека.
Фраза: "Смотри какие чёткие фотографии" для кинестетика и аудиала сложна в восприятия, а для визуала в самый раз. Естественно продавая Вам какой либо продукт его нужно как можно глубже "поместить" Вам в голову.
Если Вы сами захотите попробовать подстроиться под репрезентативную систему человека помните следующие правила: не следует выбирать слова только из репрезентативной системы собеседника. Звучать это будет ужасно. Смешивайте, отдавая предпочтения больше словам из одной системы. Проще всего слушать слова собеседника и повторять их. Так же помните, что человек черпает информацию не только из слов. Нужно ещё и "двигаться" как система восприятия собеседника. Но это уже следующей lvl.
К.Ант.