О книге
Оригинальное название: The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation. Matthew Dixon, Brent Adamson.
Издательство: Манн, Иванов и Фербер
Книга будет полезна менеджерам по продажам сложных B2B решений. Она есть в нашей корпоративной библиотеке.
Можно посмотреть на Ozon.ru.
В чём польза статьи
Статистика Яндекса говорит, что в сентябре 2018 фразу «чемпионы продаж» искали ~1,9 тыс раз. Конечно, интерес не такой большой, как к книге «Богатый папа бедный папа» Роберта Кийосаки, но и менеджеры по продажам B2B решений — не массовый товар.
Я внимательно прочитал книгу и попутно написал конспект. Книга содержит 304 страницы, мне хватило одной страницы, чтобы зафиксировать самую суть.
Получилась «чемпионская» шпаргалка для менеджера. Я её протестировал на десятках встреч и схема показала свою работоспособность. Используйте для подготовки презентаций.
Шпаргалка для «чемпионской» презентации
У «чемпионской» презентации шесть этапов: Разогрев → Переосмысление → Рациональное погружение → Эмоциональное воздействие → Предложение ценности → Ваше решение и план его внедрения.
Рассмотрим каждый этап:
- Разогрев. Цель этапа — установление доверительного контакта между менеджером и клиентом.
— Сделайте оценку ключевых проблем клиента. Может подойти даже гипотеза.
— Расскажите о том, что наблюдаете у него и у других таких же клиентов.
— Сделайте бенчмаркинг. Например, сравните с показателями других игроков отрасли. Провокационный вопрос: «Кто-то вырос за год на 30%, а как с этим у вас?».
— Расскажите о других кампаниях, которые столкнулись с такими же проблемами. - Переосмысление. Цель этапа — пересмотр ранее неизвестной проблемы, потребности или установки клиента.
— Не предлагайте решение на этом этапе! Клиент ещё не осознает свои проблемы и поэтому незачем их решать.
— Предложите клиенту новую идею, которая привязывает описанные ранее проблемы либо к еще большей проблеме, либо к большой возможности.
— Расскажите, как можно вести дела по-новому, чтобы избежать этих проблем или воспользоваться возможностью для роста? Новый способ ведения дел. - Рациональное погружение. Цель этапа — убедить клиента на числах, что проблему вообще стоит решать.
— Покажите таблицы, графики, диаграммы о потерях клиента или об упущенных возможностях.
— Покажите ROI применительно к решению проблемы, а не к продукту, который вы продаёте. - Эмоциональное воздействие. Цель этапа — чтобы клиент увидел себя в том, о чем мы рассказываем.
— Приведите пример из жизни клиента: как он сейчас работает без внедрённых изменений, как изменится его работа?
— Расскажите истории о том, как другие компании, похожие на клиента, прошли через такие же трудности, обусловленные типовым поведением клиента. Клиент должен воспринимать историю как нечто очень знакомое. - Предложение ценности. Цель этапа — клиент уже признал проблему, необходимо продать ему решение.
— Опишите новый способ ведения дел, новую схему работы с проблемой. Не рассказывайте про свой продукт!
— Сделайте обзор конкретных способов решения проблем. Жизнь клиента должна стать лучше, если он будет вести дела по-другому.
— Не говорите о себе и своём продукте, говорите только о новом способе. - Ваше решение и план его внедрения. Цель этапа — клиент «купил» решение, нужно продать ваш продукт и услуги.
— Продемонстрировать, что ваше решение лучше всех прочих поможет решить проблемы клиента.
Запомнить
Оценка ключевых проблем или точек роста → А что, если вести дела по-новому? → Потери или возможности на цифрах + Эмоциональная картинка «до и после» = Признание проблемы → Продать решение проблемы → Продать свой продукт и услуги.
Успешных вам продаж!
Читать ещё
Менеджеру: конспект книги «Богатый папа бедный папа. Роберт Кийосаки.»
Как строить презентации. Мегаплан.
СПИН-продажи. Нил Рэкхем: в издательстве МИФ, на английском в Амазоне.
Шаблон воронки продаж — инструмент для разработки стратегии развития маркетинга и продаж
Шаблон формы отчета по эффективности интернет-рекламы
Интернет-маркетологу и веб-аналитику: расширения для браузера, повышающие продуктивность