Влияние на других заключается в том, что человек по собственному желанию начинает делать то, что нужно нам.
Влияние можно использовать в разных ситуациях. Например, нам нужно получить поддержку , разрешить конфликты или споры, побудить других людей действовать сообща и т.д.
Согласно одному широко известному принципу человеческого поведения, когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если называем причину. Людям нравится иметь причины того, что они делают.
Р. Чалдини
Существуют несколько принципов социального влияния.
Принципы социального влияния - это психологические приемы, которые направляют людей к нашим целям.
Это не правила, которые на 100% эффективны, это свод принципов, выполняя которые вы будете приближаться к своей цели.
1. Принцип власти.
У человека есть сильная тенденция уступать тем людям, которые кажутся ему более властными, чем он сам в данной ситуации.
Это происходит на подсознательном уровне. Если перед нами профессионал, то мы с высокой долей вероятностью подчинимся ему. Например, врачи, полицейские, адвокаты. И у каждого из этих профессионалов есть свои атрибуты власти( стетоскоп, пистолет, портмоне и т.д.)
Часто такой прием моно увидеть в рекламе по телевизору. Например, в рекламе зубной пасты появляются актеры, которые играют роль врачей. Они одеты в халаты, имеют другие атрибуты власти. Это все делается для того, чтобы у нас сложилось впечатление, что с нами разговаривает профессионал и следовательно ему можно доверять.
2. Принцип взаимности.
Если нам оказали услугу, то мы чувствуем обязанность дать что-то взамен этому человеку.
Чувство обязанности будущему погашению настолько велико, что оно способно преодолевать другие факторы и влиять на наши решения.
Стремясь избавиться от чувства обязанности, мы готовы согласиться на большую услугу, чем та, которую мы получили.
Пример использования этого принципа можно наблюдать в супермаркетах, когда нам дают попробовать бесплатные образцы продукции.
Поэтому, если вы хотите что-то получить от человека, то сначала дайте ему что-нибудь или окажите услугу. Взамен вы можете попросить что-то эквивалентное или даже больше.
3. Принцип контраста.
Если нам показать в магазине две вещи, одна из которых будет безумно дорогая, а вторая просто дорогая, то разница будет казаться ощутимой. И вторая вещь будет казаться намного дешевле, чем есть на само деле.
Данный прием вы можете увидеть в любом магазине, где сначала пишут на ценникам высокую стоимость, а затем ее перечеркивают и пишут другую цену. На эмоциональном уровне для нас это хорошая возможность сэкономить и мы приобретаем товар.
4. Принцип дефицита.
Человек всегда желает то, что недоступно или в дефиците.
Например, Когда в 2003 году British Airways объявила, что они больше не будут выполнять рейсы два раза в день между Лондоном и Нью-Йорком, поскольку они стали убыточными, продажи на следующий день резко подскочили. Ничего не изменилось в предложении, сама информация о дефиците и ограничении вызвала эту реакцию у клиентов и рост спроса.
5. Принцип социального доказательства справедливости.
Человек поступает так, как поступает большинство. Мы следуем большинству. Мы часто принимаем решение на основе того, что думает большинство., особенно если не уверены в своих знаниях и навыках в данной области.
Данный принцип хорошо просматривается так же в рекламе. Например, 98% наших клиентов остались довольными или 95% покупателей ощутили разницу между нашей пастой и пастой других производителей.
6. Принцип обязательства и последовательности.
Человек согласовывает свои действия со своими убеждениями и ценностями. Человек старается соответствовать тому, что он уже сделал.
Например, если мы будем говорить человеку, что он добрый и всегда выручает, то он будет стараться соответствовать этим критериям. Попросите денег в долг и он скорее всего их вам даст, так как тогда он выручит вас и это отвечает его критериям. Попробуйте =)
7. Принцип симпатии.
Если человек нам симпатичен, то мы с большей вероятностью выполним его просьбу.
Нам нравятся люди, которые похожи на нас, которые нас хвалят и с которыми мы работаем вместе для достижения общей цели.
В мире рекламы часто используется этот принцип,поэтому продукция продвигается известными актерами, спортсменами, красивыми моделями.
Заключение: Все эти техники помогут вам не только влиять на собеседника, но и защититься от возможных манипуляций со стороны других людей.
А вы влияли на своих собеседников или подвергались влиянию со стороны других людей? Если да, то ставьте ЛАЙК!