PEST-анализ в В2В

Задача маркетинга - поставлять снаряды для коммерческого отдела, чтобы увеличивать продажи. Арсенал инструментов сильно зависит от того, в какой отрасли вы работаете. Поэтому PEST-анализ - это первое, что нужно сделать при погружении в новый проект. Он позволяет выявить расстановку сил в отрасли, а именно политические, экономические, социальные и технологические факторы, которые прямо влияют на бизнес.

Когда нужен

• Для погружения в проект, чтобы понять, что происходит в отрасли.
• Для генерации идей по новым продуктам.

Как проводить

Есть 2 возможных варианта проведения, чтобы заполнить матрицу:

• Для самостоятельного заполнения достаточно будет погуглить.
• Идеальный вариант - экспертное интервью, т.е. подробно расспросить человека, который в этой отрасли разбирается.

Нужно обратить внимание не несколько моментов:

• Если компания работает на разных рынках или в нескольких отраслях, то нужно делать отдельный PEST-анализ под каждый сегмент.
• При проведении экспертного интервью нужно задавать уточняющие вопросы. Это позволяет докопаться до сути.
• Вариант “отдать матрицу на заполнение” обречен на провал: человек просто не поймет, что вы от него хотите. Нужно разговаривать.

Как делать выводы

• Распределить все факторы на негативные и позитивные для клиентов компании.
• Негативные факторы оцифровать. Сколько клиент теряет денег из-за этих проблем: много тратит или теряет выручку.
• Для самых болезненных (т.е. дорогих) проблем сгенерировать варианты решений. Это и станет основой для нового продукта или приоритетом для маркетингового плана.