Прибыль розничного магазина зависит от множества показателей, но, в первую очередь, конечно же, от такого фактора, как количество продаж. Представляем Вам пять способов для увеличения числа продаж в розничном магазине с кейсами от наших клиентов.
Предлагайте сопутствующие товары
Подумайте, какие товары или услуги Вы можете предлагать покупателям вместе с продажей основного товара. Классический пример - когда при покупке картофеля-фри, кассир предложит взять к нему соус.
В цветочном магазине можно предложить дополнительно декорировать букет. Если у покупателя свадьба, и он собирает букет для невесты, можно также предложить купить бутоньерку для жениха.
Для фото-студии можно рекомендовать подобрать красивый альбом или предложить услуги ретуширования при печати большого числа фотографий.
Кейс: В магазине по продаже смартфонов и аксессуаров, мы предложили бесплатную оклейку защитного стекла при покупке смартфона с чехлом. Себестоимость стекла низкая и затраты на нее небольшие, однако это хорошо простимулировало продажу чехлов, где наценка составляет 300-400%.
Экспериментируйте с выкладкой
Не бойтесь менять выкладку. Даже самый оптимальный вариант выкладки со временем "замыливается" и теряет свою эффективность.
При выкладке товара главная задача - это зацепить взгляд покупателя. Товар должен работать за вас, привлекая внимание к себе. Всегда есть фавориты - те товары, за которыми покупатели идут в магазин. Не составляйте такие товары рядом, это уменьшает продажи остального ассортимента.
Попробуйте выделить категории покупателей и расставить товар в соответствии с этим. Например, для магазина спорттоваров выделить зону для активного семейного отдыха. Или разделить зоны товаров для начинающих и профессионалов.
Не давайте торговым представителям менять выкладку, поскольку им выгоднее выставлять только свой товар в выгодном свете. Ваша же задача обратная - стремиться продать весь ассортимент.
Кейс: Летом продажи детских товаров в магазине с самообслуживанием выросли на 130%, когда их расположили рядом с пивным отделом. Дело в том, что в летний сезон, покупатели собираясь на природу большой компанией, помимо ожидаемых пива, мяса и угля для мангала, активно покупали также подгузники, салфетки и соки для детей.
Контролируйте ассортимент
В ассортименте важно стремиться к золотой середине, он должен соответствовать торговой площади магазина и его проходимости.
Широкий ассортимент требует значительных оборотных средств, заложенных в товар, которые можно было потратить на развитие или рекламу. При этом, если в магазине большой ассортимент, покупатели начинают теряться и испытывать проблемы с выбором.
Слишком скудный ассортимент тоже не играет на руку магазину. У покупателей может сложиться мнение, что здесь нечего выбрать, даже если интересующий их товар присутствует на полке.
Кейс: В продуктовом магазине самообслуживания мы держали широкий ассортимент молочной продукции, выставляя небольшое количество каждого товара на полки. Это привело к тому, что ходовые позиции быстро заканчивались, и продавцы не успевали их пополнять. Сократив ассортимент, оставив только ходовые позиции, которые выкладывались в большом количестве на полки позволило увеличить продажи на 25% в этой категории.
Посмотрите на конкурентов
У всех есть как сильные, так и слабые стороны. Постарайтесь понять, в чем ваш магазин уступает конкурентам, и в чем он лучше. Можно извлечь выгоду для себя, исходя из этого.
В сетевых супермаркетах на руку играет большая площадь. Однако это и их слабость. Сложно постоянно держать в чистоте и порядке большой магазин. Поэтому уютный, чистый, аккуратный небольшой магазин у дома будет выглядеть более выигрышно.
Сейчас наблюдается значительный рост моно-магазинов, которые успешно конкурируют с крупными торговыми сетями. Люди не хотят тратить время на дорогу и хождение по огромным гипермаркетам и ТЦ, предпочитая им небольшие магазины мяса, овощей и т.п.
Кейс: В нашем продуктовом магазине одним из достоинств стал тщательный отбор свежих овощей и фруктов, аккуратная выкладка и обслуживание продавцом. Это позволило нам не потерять выручку, когда рядом открылись Магнит и Пятерочка, в которых коробки с овощами перерыты покупателями, овощи мятые и непривлекательные.
Увеличьте клиентскую базу
Понаблюдайте за покупателями вашего магазина. Если количество постоянных покупателей низкое, попробуйте их простимулировать совершать повторные покупки.
Например, можно ввести бонусную систему лояльности. Покупатели будут накапливать баллы за покупки и возвращаться в магазин для их траты.
Также можно при продаже выдавать купон на скидку на следующую покупку. Например, при продаже принтера давать купон на скидку при покупке расходных материалов. В таком случае с большей вероятностью покупатели будут возвращаться в Ваш магазин.
Кейс: Одной из находок стала скидка пенсионерам и покупателям с детьми в утреннее время в будние дни, когда выручка значительно ниже, чем на выходных и в часы пик. Привлечение таких покупателей привело к росту выручки на 15%.
В заключение хотелось бы сказать, что розничная торговля это сложное дело, и тут нет единого пути решения всех проблем.
Постоянно оценивайте свои результаты, не бойтесь экспериментировать, пробовать что-то новое, и тогда результат не заставит себя ждать!
Прайм - облачный сервис для учета товаров в розничном магазине