Важнейшая из задач каждого руководителя – это правильно выстроенный план продаж.
План должен соответствовать действительности, учитывать особенности рынка, мотивировать менеджеров на собственное развитие и развитие компании в целом. В данной статье мы расскажем о причинах необходимости составления плана продаж, о методике его построения и дадим несколько советов по этой теме.
Причины необходимости составления плана продаж
Каждое руководство предприятия желает постоянно увеличивать свою прибыль. Без плана продаж это практически невозможно.
Немало владельцев компаний совершают грубые ошибки касательно его построения. Например, ставят фантастические требования, которые очевидно не могут быть выполнены ни одним отделом продаж или вовсе решают обойтись без конкретного плана.
Такие решения могут привести к полному краху бизнеса и разорению его владельцев.
Необходимо понять, что грамотно выстроенный план продаж – это не только деньги, как может показаться на первый взгляд, но и способ мотивации сотрудников, показатель их способности к работе, стимул к развитию.
Ниже приведены главные причины для построения плана продаж.
1. Четкий распорядок работы менеджеров. Каждый сотрудник стремится как-то систематизировать свой рабочий день, прийти к относительному порядку в работе. План продаж поможет реализовать данное желание и составить режим работы на каждый день, неделю, месяц.
2. Стратегия и прогноз. Знание и понимание путей и направления развития своего предприятия – это обязательное условие долговечного и успешного бизнеса.
3. Мотивация. Выполнение плана сотрудником влечет за собой денежное поощрение, что безусловно мотивирует каждого из них выкладываться на полную, чтобы успеть выполнить план к концу отчетного периода.
Методики построения плана продаж
Для того, чтобы грамотно и реалистично обозначить цели предприятия на какой-то период времени, необходимо помнить о таких аспектах:
· Поведение рынка;
· Ценовая политика в конкретной отрасли;
· Сезонность;
· Ситуация в данной области в целом;
· Денежные возможности предприятия;
· Динамика роста бизнеса;
· Статистика продаж за уже закрытые отчетные периоды;
· Квалификация сотрудников;
· Учет всех ошибок предыдущих кварталов;
· Конкуренция на рынке;
· Налогообложение.
Существует множество различных методик написания плана продаж. Например, научный подход к делу – статистический анализ результатов работы за предыдущие годы или месяцы, прогнозирование их изменения, исправление недоработок на основании математического аппарата. Однако даже такой здравый подход к разработке плана не может гарантировать сверхточный прогноз.
Из этого можно сделать вывод, что необходимо комбинировать различные методы и самому определять наиболее эффективную «смесь» из них.
Также есть мнение, что необходимо разрабатывать три плана продаж вместо одного:
1. Сверхзадачи. Это долгосрочные задачи, которые могут быть выполнены только при крайне удачном стечении обстоятельств и при полной отдаче менеджеров своему делу.
2. Нормальные задачи. Здесь речь идёт о результатах, которые бы полностью удовлетворяли руководство компании, способствовали развитию бизнеса и планомерно росли.
3. Минимальные и необходимые задачи. Это те показатели, опускаясь ниже которых, уже начинаются убытки компании, а их достижение не является большой трудностью для сотрудников и держит бизнес «на плаву».
Несколько советов по написанию плана продаж
Специалисты в данном вопросе озвучивают такие рекомендации:
- Описывайте и ставьте перед сотрудниками не просто желаемый результат в цифрах, а четкий план действий, который поможет достичь этого самого результата. Каждый отчетный период должен пошагово быть разложен вами.
- Не следуйте слепо за статистикой и не рассчитывайте целиком на средние показатели предыдущих кварталов или лет. Ситуации на рынке может меняться под воздействием огромного количества факторов. Учитывайте это, ищите новые способы взаимодействия с клиентами, повышайте уровень квалификации персонала и т.п.
- Обозначьте конкретные сроки на выполнение поставленных задач, необходимые показатели прибыли, способы их достижения и дайте каждому сотруднику определенную роль в команде.
- Проводите «разбор полетов», определяйте причины провальных периодов и старайтесь исправлять их.
- Выслушайте своих сотрудников, их мнение по поводу целесообразности вашего плана, его реалистичности, корректируйте его при необходимости. К тому же, это повысит доверие продавцов к вам и мотивацию к исполнению своих обязанностей.
Итак, даже самый грамотно написанный план не гарантирует вам стопроцентный прогноз продаж вашего предприятия, однако он поможет не стоять на месте, не идти вслепую и ставить перед собой цели всё выше и выше.
А теперь по-шаговый алгоритм установки и выполнения планов продаж:
1. Запишите свои четкие цели по прибыли (лучше по направлениям, суммам, клиентам)
2. Сделайте декомпозицию цели до простых действий: необходимого количества продаж по суммам, направлениям, клиентам, чтобы выполнить план (сделайте АВС-XYZ анализ по клиентам, всю аналитику по каналам продаж)
3. Просчитайте, сколько продавцов вам нужно для достижения требуемого результата (если не хватает своего отдела продаж, можно взять на аутсорсе)
4. Найдите необходимое количество продажников, поставьте задачу, обеспечьте необходимыми инструментами
5. Поймите, где "водятся" ваши клиенты (форумы, чаты, конференции, и т.д)
6. Возьмите РОПа (руководителя отдела продаж)
7. Сделайте ваш план
Хороших вам продаж и большой маржи!
Спасибо за прочтение
P.S. Подписывайтесь этот на канал, буду радовать вас полезной информацией!