нашей жизни мы постоянно сталкиваемся с переговорами. Часто, даже не осознаем, что в данный момент ведем не просто диалог, а именно переговоры. Договариваемся с супругой о совместном выходе, уговариваем детеныша съесть суп и так далее. После того, как это осознаешь, сразу появляется желание всегда одерживать победу в переговорах, соответственно изучить эту науку и оценивать свои действия и слова.
Очередной моей книгой по технике переговоров стала "Сначала скажите "Нет". Секреты профессиональных переговорщиков" от Джима Кэмпа.
Немного предыстории. Джим Кэмп создатель знаменитой, в определенных кругах, системы имени себя по ведению переговоров. Бывший летчик ВВС США, с 1987 владелец собственной школы Кэмпа, обучившей более 100тысяч человек. В 2002году написал свою знаменитую книгу, ставшую бестселлером.
Итак, вся система Кэмпа основана на противостоянии самой знаменитой стратегии переговоров - "выйграл-выйграл". Достаточно давно это система является базовой при обучении менеджеров по продажам и управленцев. Однако Джим подошел к этому совсем с другой стороны и рассказал, что грамотные переговорщики, а особенно опытные логисты и закупщики очень умело этим пользуются и под предлогом принципа "выйграл-выйграл" вытаскивают из вас любую информацию и лучшие условия. Поэтому сначала скажите "Нет".
Основные тезисы, поднимающиеся в книге таковы:
1. Готовьтесь к каждым переговорам. Чем глубже и плотнее, тем лучше. Изучайте компанию, текущие дела, проблемы и достижения вашего противника.
2. Задавайте максимально корректные открытые вопросы с долей заботы. Очень много времени уделено технике постановки вопроса, с кучей крутых примеров.
3. Понимайте "боль" свою и вашего противника. Основные цели и почему отстаивается именно эта точка зрения. Очень часто истинная причина совсем не та, какая видится на поверхности и просто необходимо докопаться до правильного препятствия в успешной сделке.
4. Избавьтесь от нужды. Очень крутой совет. Идите на переговоры с мыслью "Я хочу этой сделки, но не нуждаюсь в ней". Сбросьте свой психологический "багаж". Невероятно повышает внутреннюю самоуверенность.
5. Платите вперед. Стройте отношения на будущее.
В целом, я невероятно согласен с позицией автора. Конечно, учитывая мою специализацию, во мне сидит именно логист и закупщик, и стратегию "win-win" по делу я практически никогда не использовал. Но здесь у меня появилось знание, что это целая система, продуманная, протестированная, и работающая. Как жаль, что я не освоил эту книгу 5 лет назад.
Всем рекомендую, обязательна к прочтению. Одна из лучших книг, прочтенных мной за последнее время.
Ссылка на аудиоверсию на Литрес
Примерное время прослушивания: 8,5часов
P.S. если вы прочитали какую-то интересную бизнес-книгу, напишите в комментариях. Я с удовольствием прочту