Презентационные материалы больше, чем просто образцы продуктов бренда на встречах. Рассказываем о новом инструменте установления контакта с клиентами.
Что такое «Белая книга»
Белая книга — это своеобразный симбиоз статьи и брошюры. Там вы как и презентуете свой бренд, так и прилагаете решение проблемы вашего потенциального клиента. Основная цель этого инструмента - получение лояльности. Если вы дадите своей аудитории кое-что по-настоящему ценное, они будут готовы доверить вам решение своих задач.
Представьте, владелец интернет-магазина получает Белую книгу, внутри которой важные для него знания. «20 нетривиальных способов удержать покупателя на сайте» или «100 идей для продающих Stories в Инстаграм». Он понимает, что автор книги — настоящий эксперт в работе с интернет-магазинами. К кому читатель обратиться за услугой? К человеку, экспертность которого подтверждена с помощью Белой книги.
Конкретная польза
В 2003 Майкл Стелзнер написал White paper «Как написать Белую книгу». Благодаря этим 10 страницам отчета, Майкл получил себе клиентов Microsoft, FedEx, HP. Он перестал их считать, когда число превысило 85 тыс. человек и компаний.
Какие же задачи, помимо лояльности, решает Белая книга? Во-первых, хорошо сверстанная, напечатанная на глянцевых страницах и распространенная по компаниям-друзьям книга, автоматически увеличивает количество потенциальных клиентов. Во-вторых, в книге вы отображаете результаты успешных кейсов, сделанных вашим брендом, что подчеркивает ваш уровень экспертности по теме. В-третьих, под описанием актуальной проблемы и предложением ее решения, вы маскируете рекламу. Так, ваше предложение скрыто, вы «продаете» логикой, подталкиваете читателя к самостоятельному решению.
Отличительные черты White paper
- Белая книга ничего не навязывает и не содержит рекламы. Она помогает решать проблемы читателей (потенциальных покупателей).
- Информация подана в виде отчета или руководства. Представляет факты, а не мнения.
- Объем белой книги в среднем — 10-12 страниц.
- Цель — обучить и помочь принять читателю правильное решение.
- Написана официальным формальным языком в повествовательной форме.
- Максимально конкретная тема.
Сценарий Белой книги
- Постановка злободневной проблемы. Будьте максимально точны в формулировке. Не допускайте рекламного языка.
- Освещение причин этой проблемы.
- Последствия, если эту проблему не решить.
- Представление (НЕ предложение) простого решения.
- Обоснование выбора решения.
- Указание автора. Не переписывайте свою биографию, а предоставьте факты, которые докажут ваш профессионализм.
Помните, White Paper заранее подготовит вам клиента для успешной работы. Ведь он уже будет знать о том, как вы решаете его задачи.
Источник: https://biz.mann-ivanov-ferber.ru