Каждый раз берясь за новое дело, специалисту по взысканию задолженностей приходится выстраивать уникальную тактическую модель, исходя из набора обстоятельств, имеющих место в каждом конкретном случае. И хотя существует определенный набор приемов, методов и рычагов давления на должника, универсального шаблона, гарантирующего выигрышный исход дела, все-таки нет. Зачастую поставленная перед экспертом задача вернуть заимодавцу одолженное, коллектор проявляет истинно творческий подход. А иногда решающую роль играет исключительно установление дружеского, человеческого контакта с должником. О том, насколько разные факторы в профессиональной практике определяют поведение коллектора, рассказал специалист по переговорам ГК «Рыков групп» Алексей Вересотский
Фактор: Репутация. Aston Martin-призрак
Компании, претендующие на приставку «лакшери» к своему названию, более всего боятся потери собственной репутации. Парадоксально то, что, одновременно с заботой о своем добром имени, они вовсе не пренебрегают «грязной игрой» и мошенничеством. Однако именно их репутационные риски могут стать для взыскателя мощным рабочим инструментом.
Алексей Вересотский: Мой клиент отдал свой автомобиль на реализацию в один из московских автосалонов. Авто совсем не «среднее» - «Астон Мартин» за 2,7 миллионов рублей. Салон позиционировал себя как фирму премиум-класса, располагался на Рублево-Успенском шоссе. Машина нашла нового владельца помощью, видимо, талантливых продавцов достаточно быстро. И все бы хорошо, да только денег моему клиенту салон возвращать не собирался. Как будто и не было никакого автомобиля. Просто призрак. Я подумал, как же мне обманутому клиенту помочь. Ну, раз компания, реализующая исключительно эти престижные английские авто, так печется о своем имидже, значит, они должны испугаться огласки. А самая малозатратная и при этом действенная огласка сегодня где? Правильно, в интернете. Я зарегистрировался на профильных формуах и начал строчить отрицательные отзывы о салоне-мошеннике. Оставил гневные пасквили на 6-7 тематических ресурсах. И через два дня на меня вышел представитель этого автосалона с просьбой договориться. Моему клиенту они полностью вернули долг. Потому что понимали, что лучше, как можно скорее вернуть деньги и не марать свою репутацию, чем лишиться новых продавцов. А мы просто получили свое – это главное.
Фактор: уступка. Пешка за ферзя
Порой кредитору приходится жертвовать частью долга, чтобы не остаться и вовсе ни с чем. О том, что иногда аппетиты придется поумерить, клиенту должен объяснить эксперт.
Алексей Вересотский: Банк передал мне в работу одного московского предпринимателя, который взял порядка двухсот платежных терминалов и автомобиль «Ауди А8». Где находились терминалы, мы выяснили, но речь пойдет именно об автомобиле. Долг приравнивался к 4 миллионам рублей, а стоимость машины был 2,5 миллионов. Мы сделали запрос в системе «Поток», оказалось, что на автомобиле должник не передвигается. На владельца «Ауди» мы вышли, пообщались с ним. Сошлись на том, что нужно что-то решать. Мне надо было объяснить моему клиенту, представителю банка, что задолженность придется частично списать, уступить часть процентных платежей. Потому что, как говорится, если не пожертвовать пешкой, ферзя не взять. Кредитор согласился. В итоге, процентную задолженность мы списали. Отдавать наши полтора миллиона должник приехал на этом своем «Ауди».
Фактор: Форс-мажор. Затаившийся русский, смирившийся индус
Чего только ни бывает в процессе переговоров. Да и сами переговоры какими только ни бывают. Иногда поиск пропавшего должника приводит к самым неожиданным исходам дела.
Алексей Вересотский: Ко мне обратился гражданин Индии. Он занимался поставкой чая, в Подмосковье у него было предприятие по фасовке. Его приятель, председатель подмосковного дачного товарищества, предложил ему купить там землю. Индус рассказал мне, как этот приятель вывез его в поле, указал на работающие комбайны и гордо возвестил, дескать, вот, идет межа этих участков, а я тебе предлагаю по сходной цене эти участки купить. Ну, просто «Россия и Индия – дружба навек». У индуса в голове сложилось, что раз его друг председатель дачного товарищества, то и правда может эту землю ему продать. И без колебаний переводит ему около 2 миллионов рублей. И после того, как деньги были зачислены на счет «дачного магната», он просто уходит со связи. Я за дело берусь и выясняю, что у нашего нерадивого соотечественника есть собственность: дача и автомобиль ГАЗ 3110. Была еще квартира, но банк ее три месяца назад ее уже забрал банк. Я еду к нему на дачу и нахожу его там в совершенно невменяемом состоянии: пьяного, обросшего, вообще не способного говорить. Какие тут уже деловые переговоры… Я думаю, что он пил с самого того момента, как квартиру у него забрали, все три месяца. Мне его пришлось похмелить – не умирать же человеку. Поговорили немного, просто по-человечески. Он понимал, что долг отдавать надо, но у него действительно ничего не было, кроме этой «Волги». На нее он написал мне акт купли-продажи. На следующий день привожу на эту дачу моего клиента. Тот даже сразу и не узнал своего бывшего товарища – он действительно был неузнаваем. Индус сразу все понял – денег ему не вернуть никогда. Не понимал только, как он мог вообще вложиться в эти иллюзорные участки. Все, что в этой ситуации я мог предложить клиенту – это «Волгу». Но он от нее отказался, и больше ни разу даже не интересовался своим долгом. Это был действительно форс-мажор. Патовая ситуация для обеих сторон. Такое тоже бывает.