Что надо сделать, чтобы в Питере каждый год продавалось по 10 000 новых мотоциклов, а в Москве по 25 000? Сколько вообще мотоциклов может принять российский рынок?
Статья в редакции для журнала Мото. Ноябрь 2018.
Давайте не будем зацикливаться на теме «Почему невозможно продавать мотоциклы в России», а поговорим о том какие существую перспективы моторынка в нашей стране и какие шаги следовало бы предпринимать для его развития.
Достигнув дна в 7 200 проданных мотоциклов в прошлом 2017 году, в 2018 по ожиданиям главных игроков рынка продажи вырастут примерно до 9 000 штук (за первое полугодие уже продано 5 500). Это ничтожно мало. Всего 0,06 проданных мотоциклов в пересчете на каждую тысячу человек населения. Если бы по этому показателю мы вышли на уровень хотя бы Венгрии, то в нашей стране можно было бы ежегодно продавать по 30 тысяч новых мотоциклов. Что, впрочем, и было в благословенном 2014 году, когда современный российский мотоциклетный рынок достиг своего пика.
На мой взгляд, в перспективе ближайших пяти – десяти лет для России существует возможность достижения уровня продаж до 0,5 новых мотоциклов на тысячу населения. Это примерно соответствует показателям Хорватии или не менее холодной и снежной чем мы Финляндии. То есть, в масштабах страны можно будет говорить о примерно 70 тысяч новых мотоциклов в год. Представьте, при таком раскладе только в Питере, численность населения которого около 5 млн человек, можно будет ежегодно продавать по 2,5 тысячи новых мотоциклов!
Причем, это пессимистичная оценка, и это очень немного. Например, в конце 70-х годов прошлого века СССР только импортировал 70 000 мотоциклов в год. Так что если все пойдет хорошо, то для нас и один мотоцикл на каждую тысячу населения - не предел. А это, даже страшно подумать, аж 140 000 новых мотоциклов! Но, правда, в массе это будут не топовые туреры от Harley-Davidson или большие туристические эндуро от BMW.
Исходя из структуры доходов российского населения, продажи, по всей видимости, будут распределяться в следующей пропорции: примерно 50% — это мотоциклы и скутеры стоимостью до $5 000, еще 20-30% это более дорогие модели по цене от $5 000 до $10 000. Но даже те 20%, которые останутся на откуп грандам мотоциклетного рынка, это 15, а то и 25 тысяч премиальных мотоциклов, цена на которые только начинается с $10 000. Это, кстати говоря, вполне сравнимо с общими продажами, например, в Австрии, где в прошлом году было продано 25 000 мотоциклов. Заманчивые перспективы?
Но чтобы выйти на такие уровни продаж, необходимо кардинальным образом ломать стереотипы как потенциальных потребителей, так и тех, кто доводит до них информацию о мотоциклах — журналистов, блоггеров, теле- и радиоведущих. Дело в том, что сегодня буквально каждый первый опрошенный на улицах российских городов скажет, что ездить на мотоцикле безумно опасно. Это и есть главная и самая важная причина низких продаж мотоциклов в нашей стране!
Интернет-опросы, которые мы проводили на профильных автомобильных форумах, показали, что главная причина отказа от покупки мотоцикла — это «слишком опасно ездить». Ее назвали около 60% опрошенных! Отсутствие комфорта и неподходящий для езды на мотоцикле климат – еще по 20% (можно было выбирать несколько вариантов ответов). Дурной имидж мотоциклистов, осуждение со стороны окружающих и отсутствие места для хранения – еще по 15%. И лишь 10% респондентов заявили, что от приобретения мотоцикла их останавливает только недостаток средств на его покупку и содержание.
Вы представляете как сужается воронка продаж, если 60% потенциальных покупателей отсекается только тем, что ездить на мотоцикле, по их мнению, «слишком опасно»? Именно поэтому главной задачей представителей мотоциклетного бизнеса России должна быть работа по доведению до потенциальных покупателей идеи о том, что мотоцикл — это вовсе не так опасно, как принято думать, и что соблюдение определенного набора норм и правил вполне позволяет дожить до старости даже при его наличии. Наверно на этом можно было бы и остановиться, но у меня есть в запасе еще несколько неплохих маркетинговых идей.
Разу уж сезон в России так короток, то надо говорить о том, что мотоцикл это не только практичный городской транспорт, но еще и удовольствие. Причем, на любой вкус. Путешествия в цивилизацию и от цивилизации, покорение нетронутых земель, преодоление себя, приключения, знакомства, ветер в лицо и все такое. В конце концов, даже просто поездка на работу мимо уныло стоящих в пробках автомобилей, это тоже отдельный кайф! Пусть и не круглый год.
Очень важный и сложный вопрос — это работа на законодательном уровне. Вопросы ПДД, парковок, страховок и налогов – пока не сформировано по-настоящему сильное и многочисленное мотосообщество этим должны заниматься те, кто заинтересован в росте этого самого мотосообщества. Когда-нибудь, со временем эти функции отойдут к общественным объединениям. Но пока их должны решать дилеры и импортеры. Больше просто некому!
И в конце концов, нужно вывести пропаганду мотоциклизма за пределы профильного сообщества. В первую очередь следует задействовать автомобильные и лайфстайл СМИ. Все прочие, включая даже детские телепередачи, во вторую. Необходимо выбить из голов потенциальных покупателей всю ту дурь про маргиналов на мотоциклах и прочую ерунду, которой их потчевали долгие годы. Мотоциклистом может стать и быть любой. Не боги горшки обжигают.
Понятно, что в популяризации мотоциклов и расширении воронки продаж заинтересованы все те, кто относит себя к мотобизнесу. Но для решения такой глобальной задачи потребуется объединение продавцов в ассоциацию, целью которой будут не только совместные заседания по результатам очередного года, но и разработка общего плана работы и его согласованное внедрение. То есть тут понадобятся не только финансовые ресурсы, но и вовлечение в общую работу огромного количества людей. Нужны грамотные специалисты по работе с общественным мнением. Результат будет не сразу, есть сомнения и в том, что что-то из вышеописанного будет реализовано в ближайшее время. Но рано или поздно Россия снова станет мотоциклетной страной, и в этом у меня нет даже тени сомнения. А пока я буду ждать весны. Тогда я смогу снова выкатить на питерские улицы свой «литр триста»…
По данным:
Агентства Автостат - https://www.autostat.ru/
European Association of Motorcycle Manufacturers https://www.acem.eu/
Statistics Portal https://www.statista.com
Motorcycle & Moped Industry Council https://www.mmic.ca/statistics/
©Авторский материал. Перепечатка без согласия автора не разрешена.