Клиентов много не бывает. Просто о лидах и лидогенерации.
В маркетинге заказчики – это лиды, а процесс их привлечения – лидогенерация клиентов. Начинающему бизнесу необходимо организовать поток входящих заявок, чтобы наработать постоянных клиентов и репутацию на рынке. Стартаперам поначалу непросто вникнуть в суть этого понятия, чтобы выбрать лучший способ привлечения покупателей. В этом материале мы разберем, что такое лидогенерация, рассмотрим её плюсы и минусы, научимся считать стоимость лидов.
Просто о лидах
Лид – это целевой клиент, который покупает продукт. Под продуктом в маркетинге понимают товар или услугу. Целевым действием может быть:
- Подписка на рассылку;
- Отправка формы – онлайн-заявка, консультация, callback;
- Звонок по контактному телефону.
Таким образом, лид – это человек, который активно интересуется вашим предложением. По степени заинтересованности выделяют лиды:
1. Холодные – люди когда-то проявляли интерес к вашим продуктам, но сейчас у них нет возможностей или потребности к покупке.
2. Теплые – потребители изучили предложение вдоль и поперек. Причем не только ваше. Они выбирают, могут часами напрягать консультантов. Потребность в продукте выше среднего, но есть сомнения – задача менеджера их закрыть, чтобы человек совершил целевое действие. Лидогенерация эффективно работает с теплой целевой аудиторией.
3. Горячие – это самые сочные клиенты для бизнеса. Они уже выбрали ваш продукт, готовы платить. Не мешайте им.
Соответственно лидогенерация – это сбор актуальной базы лидов всеми законными и экологичными методами. О способах расскажем ниже.
Преимущества и недостатки
Заказов много не бывает, поэтому у технологии создания потока клиентов больше плюсов, чем минусов. Недостатки относят к ошибкам начинающих маркетологов.
Преимущества лидогенерации:
- Плата за привлеченного клиента, а не за показ рекламы – просто рассчитать цену лида.
- Конкретная сумма рекламного бюджета. Зная цену одного привлеченного клиента, легко посчитать, сколько потребуется денег для n-лидов.
- Быстрая окупаемость вложенных средств. Потраченные на генерацию деньги почти моментально возвращаются с первых заказов.
К недостаткам или точнее ошибкам относят: слив бюджета, если настроить привлечение не на ту ЦА; недобросовестные исполнители из числа рекламных агентств и фрилансеров – искусственные звонки (фрод), накрутка заявок.
Способы лидогенерации
На практике используют три канала привлечения клиентов:
- Оффлайн источники. Практикуется при продаже дорогих продуктов. Характерен больше для B2B, но при работе с эксклюзивными товарами – яхты, антиквариат, элитная недвижимость – подходит и для B2C. Основные источники взаимодействия с ЦА – это личные встречи, выставки, конференции, телефонные звонки.
- Интернет-каналы. Эффективные и доступные большинству способы привлечения покупателей. Лиды собираются с посадочных страниц, онлайн-форм, виджетов обратного звонка, чатов на сайте. Также покупатели приводятся с контекстной рекламы, соцсетей, поисковой выдачи, рекламных баннеров, досок объявлений.
- Адресные рассылки и e-mail маркетинг. Генерация лидов этим способом подходит для онлайн и оффлайн кампаний. Письмо может быть электронным или бумажным, сообщением в мессенджер или SMS. Адресные рассылки показывают высокую эффективность.
Как считать стоимость лида?
В агентствах лидогенерации или у частных специалистов используются три модели расчета стоимости привлеченного клиента:
- СРА – оплата за действие. Лидогенерация по этой модели предусматривает, что лид совершает целевое действие – отправляет заявку или делает заказ на сайте. Цель обговаривается с исполнителем.
- СРС – оплата за клик. Применяется модель в контекстной и баннерной рекламе. Вы платите за клик, то есть переход пользователя на сайт.
- CPL – оплата за лид. Деньги снимаются за каждого человека, оставившего контакты или заполнившего форму, анкету. Особенность модели в том, что если клиент купил без оформления заявки, то за его привлечение вы не платите.
Классическая модель, по которой работают агентства – это лидогенерация с оплатой за клик (CPC). Выгодной же для бизнеса является модель СРА или CPL, но работать по таким методам нужно с добросовестными исполнителями.
Мы изучили, что такое лидогенерация, определили её преимущества и недостатки, узнали, как считается стоимость лида. Эти знания помогут вам в выборе подрядчиков для привлечения клиентов.