Как проверить качество базы контактов?
Для начала давайте определимся: качественная база контактов — это какая?
- Прежде всего, это база с высокой контактностью — то есть, менеджеры смогут дозвониться больше, чем до половины контактов. И не только дозвониться, но и попасть по адресу.
- База содержит максимум информации для сегментации — ФИО, геоданные, пол, возраст, род деятельности и т.д.
- База соответствует вашему бизнесу — к примеру, если вы продаете расходные материалы для парикмахеров, вам нет смысла обзванивать рестораны.
- Формат — стандартный csv или xls. В таких форматах удобнее всего работать, хранить и сегментировать контакты, а также загружать их в специальные сервисы, скажем, для SMS-рассылок.
Перед покупкой базы желательно проверить ее на соответствие этим требованиям. Самый простой способ сделать это — попросите продавца прислать вам скрин 20–50 строчек на любую, произвольную букву (какая вам в голову придет). Причем сделать он это должен быстро, в течение 1–3 минут. Так вы не дадите ему времени подготовиться и он будет вынужден прислать то, что есть. Из этих 20–50 строк вы увидите, насколько актуальна и полна информация в базе — просто отдайте этот список менеджерам для работы и посмотрите, скольким контактам они смогут дозвониться и насколько информация о них в базе соответствует действительности.
Как собрать базу контактов?
На самом деле, способов много и выбор самого действенного во многом зависит от специфики вашего бизнеса.
К примеру, если вы продаете вышеупомянутые расходные материалы для парикмахеров, то ваши менеджеры вполне могут собирать релевантные контакты вручную — с 2ГИС, досок обьявлений и сайтов подходящей тематики. Основной минус этого способа — менеджеры будут тратить слишком много времени на поиск релевантных контактов вместо того, чтобы заниматься своей основной работой — продавать.
Еще один способ — гораздо быстрее и эффективнее, но намного дороже — купить уже готовую, официальную базу у тех же справочников, типа 2ГИС.
Оба вышеупомянутых способа неплохи, если у вас востребованный и популярный продукт. Но если вы работаете, к примеру, в сфере, В2В, то есть смысл собрать свою собственную базу с максимально подробной информацией о ваших потенциальных клиентах.
Прежде, чем начать, определитесь — что вам нужно от такого списка контактов?
- Распишите ваш бизнес-процесс и портрет вашей ЦА;
- Определитесь, насколько вы ограничены географически — вам нужны компании какого-то определенного региона (регионов) или география не имеет значения?
- Составьте шаблон таблицы и впишите в нее все данные, которые хотите получить — имя, телефон, имейл, должность и т.д.
А теперь, собственно, о самих способах:
- Выгода за контакт. «Покупайте» контакт потенциального клиента, предложив что-то ценное взамен — это может быть полезный контент (электронная книга, чек-лист, инструкция и т.д.), скидка, бесплатный тестовый период вашего продукта и т.д.К этому же способу относиться и когда магазины в обмен на дисконтную карту просят заполнить анкету. При этом, они убивают двух зайцев сразу — получают и контакт получают, и согласие на рассылку.
- Оффлайн-ивенты. Если вы — профи своего дела, то легко сможете собрать аудиторию на профильный ивент. Стоимость аренды достойного помещения сегодня не так уж и высока. Что касается рекламы ивента, то как показывает наша практика, на нее можно не тратиться вовсе — достаточно страницы ивента в Facebook и формы для регистрации. Плюс — бесплатное размещение на площадках и сайтах вашей тематики. У многих интернет-изданий сейчас есть календари событий, размещение в которых бесплатно. Плюс вы всегда можете обменяться постами с релевантными вашей тематике страницами в фб или каналами в телеграме. Единственное условие для проведения оффлайн-ивентов — не делайте их бесплатными. Так вы сможете (нет, не отбить аренду, хотя и это тоже), но отсеять незаинтересованную аудиторию и в итоге получить чистую, адекватную базу контактов, с которой сможете эффективно работать в дальнейшем.
- Онлайн-ивенты, вебинары. Все то же самое, что и выше, только здесь вам даже не придется тратиться на аренду — достаточно найти подходящую площадку для трансляции. Но вы вполне можете выбрать и один из бесплатных сервисов для трансляций — типа того же youtube, facebook, google hangouts. Не забывайте, что для сбора контактов вам понадобится специальный лендинг для ивента или хотя бы просто форма регистрации. Для создания лендингов мы используем конструктор Tilda — она удобна не только тем, что с ее помощью можно легко и быстро создавать вполне достойные лендинги, но и тем, что дает возможность выгружать базу всех зарегистрировавшихся сразу в Spreadsheets.
- Конференции, выставки, профильные ивенты. Обязательно участвуйте в таких мероприятиях, если не в качестве спикеров, то хотя бы в качестве гостей. Знакомьтесь с потенциальными клиентами, общайтесь с ними и собирайте контакты.
- Самый простой способ, который часто игнорируют — форма на сайте. Это может быть и простая форма регистрации, и форма подписки на рассылку, и аналогичная оффлайновым анкета для получения бонуса или скидки.