Увидел статью с полезными фразами для разговора при входящем телефонном звонке. Суть фраз это удержание собеседника и подведение к продаже. При этом со своей стороны хочу прокомментировать, что не обязательно учить все фразы, которые вы читаете в обучающих материалах. Потому что при реальном телефонном разговоре, если менеджер не подглядывает в подсказки, то разговаривает он так, как привык разговаривать в обычной жизни. То есть все эти супер выражения просто не вспоминаются.
Конечно, есть фразы, которые очень классно звучат, или подчёркивают специфику именно вашего бизнеса. Но в основе большинства фишек лежат всего два принципа: не спорить и не уничижать себя. Если вы вспомните, то при знакомстве или отработке возражений рекомендуют использовать эти же принципы. Ищите возможность сказать фразу, не усиливая раздражение собеседника, или так, чтобы не дать повод усомниться в вашей надёжности. На эти же правила намекают и разнообразные народные поговорки: “Слово не воробей – вылетит, не поймаешь”, “Говори, да не спорь, а хоть и спорь, да не вздорь.” Логика в этих правилах простая, улучшать притягательность продавца, повышать доверие и создавать момент для запроса на сделку. Причём этим простым правилам психологии продаж могут следовать и менеджеры по продажам, и руководители, которые проводят переговоры.
Приведу пример, который мне понравился. Вместо “этого товара нет в наличии" можно сказать “этот товар активно раскупают, следующая партия будет … могу ли я предложить нечто похожее или альтернативу?” Фраза из отрицательной переделывается во фразу удерживающую покупателя. Потому что клиента не волнует, почему нельзя приобрести товар. Клиент хочет решение своего вопроса. И смягчая негатив, менеджер предлагает варианты решения.
Аналогично переделываются фразы “я не могу вам этого обещать” или ”я не знаю”, на фразу: “я уточню, что можно сделать”. При этом конечно нужно понимать, что покупатель может начать манипулировать, поэтому будет уместным проговорить, что конкретно нужно уточнить. И после этого предложить свои варианты решения, которые могут привести к альтернативной покупке.
В последнее время большинство продаж строиться по схеме: увидел в интернете, позвонил спросил сколько стоит и есть ли в наличии. И если цена высока или нет в наличии, то ушёл к конкурентам. Клиент хочет быстро и без заморочек. Если мы говорим о небольшой стоимости товара, тогда возможно не стоит тратить время менеджера на отработку возражений. Но если стоимость товара большая, или продажи строятся по методу повторных продаж, то входящие звонки становятся вашей витриной. Человек принимающий звонок должен уметь продавать, или хотя бы вести разговор используя основы приводящие к результату.
Если вам понравилась статья, то присоединяйтесь к каналу Переговорщик на Яндекс-Дзене. Так же мне будет приятно, если вы поставите статье “палец вверх”. Ссылка на мою группу в ВК, где есть мои видео как применяется психология продаж: https://vk.com/psihologiya_prodazh
Ссылки на мои похожие статьи про продажи и переговоры:
Использование сексуальных образов для увеличения продаж
5 похожих мотивов, определяющих покупку квартиры и выбор работы
10 простых советов как запустить успешный отдел продаж с нуля
#НовицкийЯн #отделпродаж #prodazhi_peregovory #психология #бизнес #продажи #psihologiya_prodazh #психология_продаж #холодныезвонки