Нас кругом окружают акции,распродажи и выгодные предложения.А во всех магазинах и кафе предлагают дополнительные продукты при продаже.
Что заставляет вас покупать больше и спонтанней?
Для начала чуть объяснений кухни продаж.
Кросс-продажа это допродажа к основному продукту.Вы покупаете то,за чем пришли и вам предлагают дополнительный сопутствующий товар.
Например:вы купили обувь и вам предлагают купить крем или щетку для обуви.
Или вы купили платье,а на кассе вам предлагают взять носки «по акции».
Это не основная продажа,но доход зачастую приносит самый большой потому что эти дополнительные продажи самые ВЫСОКО МАРЖИНАЛЬНЫЕ.
Высоко маржинальный продукт-это самый дешевый продукт в производстве и самый дорогой в розничной продаже.Мечта всех бизнесменов!
Примеры высоко маржинальных продаж это предметы роскоши и наоборот товары широко потребления.
Но самый дорогой продукт это продажа «воздуха»-настройки для телефона,страхование.Из 100 застрахованных человек за выплатами по страховому случаю по статистике обращается меньше 10%.Идеально!
Работа по скриптам продаж с клиентами.
Скрипты продаж это заранее разработанный диалог между клиентом и продавцом.В сценарии скриптов заранее прописываются ваши «сомнения,рассуждения и отказы».
Людей,часто покупающих в магазинах это раздражает.Особенно если скрипт произносится натужно и «по шаблону».
Примеров много,самый распространённый это когда вы отказываетесь от какого-то товара или услуги и продавец вам говорит «а что вас смущает?» или «какие у вас остались сомнения?» и мое любимое,когда говоришь что это дорого для тебя и продавец участливо спрашивает «а с чем сравниваете?дорого по сравнению с чем?».
Фразы-уловки это тоже типа скриптов.Их произносят продавцы надеясь на вашу невнимательность или незнание,а чаще на сочетание этих факторов так как эта самая идеальная почва для таких продаж.
Фразы-уловками можно назвать следующие выражения:
«Вам гарантию на год или два оформлять?»-подразумевается что вам оформят платную гарантию.Нейтрализуется простой фразой клиента «это платно?» и уловка не сработает.Но в большинстве случаев человек скажет на год и ему оформят платную гарантию от магазина,а не бесплатную от производителя.И если вы будете возмущаться вам с невозмутимым лицом скажут «ну вы же сами на год сказали оформить».
В банках часто спрашивают фразами-уловками при оформление дебетовых и кредитных карт.
Например сотрудник вас спрашивает «защиту от мошенничества на карте активируем?» и вам кажется что речь идёт о какой-то банковской функции и вам ее сейчас включат.На самом деле вам подключат платное страхование банковской карты.Может это и пригодиться вам,но всегда помните что фразами-уловками пользуются ТОЛЬКО НЕРАДИВЫЕ СОТРУДНИКИ,которые не в состояние рассказать о выгодах товара или услуги и убедить покупателя приобрести это,а не обманом или неведением клиента заставить купить.
Обязательно поделитесь этой статьей со своими знакомыми и друзьями и не попадайтесь на уловки.
Подписывайтесь на канал «Хочу жить лучше» и ставьте ваши лайки это лучшая награда для автора и мотивация писать дальше.
Пишите в комментариях,а вы сталкивались с такими «продажами?»
Спасибо за внимание!