Люди делятся на три типа
Берущие.
Любят получать больше, чем дают. Они чувствуют, что мир - игра с нулевой суммой. Для того, чтобы им побеждать - другие должны проиграть. Они саморазвиваются и убеждаются, что получают кредит. Они помогают другим стратегически, когда выгоды для них перевешивают их личные расходы.
Дарители.
Дают больше, чем получают. Они помогают другим, когда выгода для других превышает их личные расходы.
Балансировщики.
Любят балансировать между первой и второй группой.
В бизнесе, вообще говоря, балансировщиков больше всего. Но так ли это хорошо?
Если вы хотите быть успешным, то на самом деле, лучший способ отдавать до тех пор пока не отдадите настолько много, что скинете свои обязанности на кого-то. Либо пока не отдали свою фирму кому-нибудь.
Был у меня знакомый, который был огромным дарителем, который моделировал дарение и поддерживал его в других. Он пытался владеть собственным бизнесом, но это не удавалось. Потому что он был слишком хорош и не хотел взимать или собирать у людей то, что ему причиталось. Ему срывали сроки. Не платили до конца комиссию за работу. Иногда просто не платили. А он спускал все на тормозах.
Но, как оказалось позже, этот пример не особо имел отношение к концепции дарителей.
Продажа
На самом деле дарители воодушевляют своих коллег. И они добиваются самых успешных переговоров. Дарители находят способы выращивать пирог и брать себе пару кусочков.
Оказывается, дарители - самые эффективные продавцы, демонстрирующие более высокие результаты в разных отраслях. Дарители желают помочь своим клиентам решить свои проблемы, и они используют для ее достижения бессильную коммуникацию (если вы не в курсе этого термина - я готов о нем рассказать завтра). В продажах дарители задают множество вопросов, чтобы понять сценарий клиентов, настроить решение, наилучшим образом отвечающее потребностям клиента, а затем позволить клиенту сделать свой собственный вывод.
Получатели практикуют бессильную коммуникацию, задавая вопросы, сигнализируя об уязвимости и ищут совета. Это уменьшает напряжение, помогает им собирать больше информации и способствует более эффективному продажам и переговорам.
Представьте. Вы весь день наполнены сильными сообщениями, от рекламодателей до политиков, везде рекламы и предложения. И когда вы слышите мощный шаг продаж, вы склонны к подозрению. Вы не хотите, чтобы вас обманывали, и вы предпочитаете не чувствовать манипуляции. Предоставление, бессильный подход поможет вам сделать свои собственные выводы.
Презентация
Проводя презентацию, раскрывая уязвимость и человечность, вы становитесь доступными и заставляете людей сочувствовать вам. Дарители заинтересованы в помощи другим, а не в установлении доминирования, поэтому они не боятся проявлять уязвимость. Напротив, наблюдатели опасаются, что проявление уязвимости ограничит их способность завоевать доминирующее положение. Однако их мощное общение может столкнуться с другими людьми, которые хотят утвердить господство. Или когда аудитория скептически относится к вашему влиянию, и сообщение теряется.
Однако бессильная коммуникация работает только в том случае, если вы сообщаете свою компетентность другими способами, такими как учетные данные или содержание вашей речи. Если вы компетентны и уязвимы, аудитории вы нравитесь больше. Но если вы некомпетентны и уязвимы, аудиторию продавить не получится.
Несмотря на широко распространенное предположение, что экстраверты являются наиболее производительными продавцами, исследования показывают слабые и противоречивые отношения между экстраверсией и эффективностью продаж. Амбиверты достигают большей производительности продаж, чем экстраверты или интроверты. Поскольку они, естественно, участвуют в гибкой форме разговоров, амбиверты, скорее всего, выражают достаточную уверенность и энтузиазм, чтобы убедить и закрыть продажу, но более склонны прислушиваться к интересам клиентов и менее уязвимы к появлению слишком возбужденных или самоуверенных клиентов.
Как и ваш тип личности, ваша склонность быть берущим, дающим или балансировщиком, во многом врожденная. Но вы можете расти в этих областях.