Ну что поговорим о головной проблеме собственника бизнеса, топ менеджеров, начальников отделов продаж, догадались?) Да сегодня речь идёт об "избитом" вопросе, как увеличить продажи и как научить менеджеров продавать и презентовать товар, услуги вашу компанию. Большинство книг начинается с описания теории продаж, воронки продаж и т.д. Я начну с ошибок, которые совершают все, некоторые менеджеры и руководители понимают, что так делать не нужно с опытом, ну а другие ходят по кругу разных компаний, совершая на новых местах работы те же самые ошибки. Для начала, обратимся к руководителям и собственникам бизнеса, если вы хотите чтобы менеджеры продавали, и к вам на работу приходили ребята которые хотят заработать сами, а как следствие принести деньги и вам, то мотивируйте финансово. Менеджер должен знать, за , что он работает, никаких расплывчатых критериев и мотиваций. Менеджер должен сам посчитать сколько он может заработать с той или иной сделки. Если вы не хотите платить менеджеру за то, что он приносит вам деньги в принципе можете закрыть статью. Написанное мной основывается на психологии человека, допустим абстрактный пример, менеджер приносит вам 1000 000 прибыли, с этого миллиона вы платите 1-2%. Рано или поздно, ваш менеджер посчитает сколько он зарабатывает для вас и сколько получает в свою семейную копилку. К чему это приведет? правильно, он уйдет, и вы не заработаете уже тех денег которые он мог вам принести. Второй принцип внимательнее относитесь к молодым сотрудникам без опыта. Я консультировал некоторые компании, в которых при беседе с ребятами только, что окончившими вуз и желающими строить карьеру в компании, просто не занимались. Это огромная ошибка так можно потерять ценного сотрудника. Третье мотивация менеджера должна зависеть от специфики бизнеса, если вы торгуете мелким оптом то, и заработать можно гораздо быстрее. Если ваша компания занимается серьезными проектами и готовит крупные сделки, то надо понимать, что стадия подготовки сделки может занять 2-3 месяца, это в лучшем случае, это то время которое ваш менеджер будет жить на оклад, до получения % от продаж. Соответственно если вы платите оклад 12-15 тысяч менеджеру, будь он отличным и вертуозным продажником он может просто не дождаться завершения сделки, а вы потеряете крупного клиента и как следствие шанс развития бизнеса. Четвертое правило, названивать одному клиенту 100 раз в день плохая идея. В психологии есть понятие зоны комфорта, и вот как только ваш менеджер перейдет эту зону комфорта, человек может психологически закрыться от продажи. Его будет потом очень сложно вывести на диалог. Теперь поговорим о типичных ошибках менеджера: хамство, неправильное понимание бизнеса, бизнес любой это сфера которая работает для клиента, не один уважающий себя клиент у которого есть деньги не будет бегать за вами, если вы хамите ему, и систематически игнорируете его заявки. Кстати такие действия менеджера могут нанести ущерб и имиджу компании. Правда есть и исключение из правила, когда попадаются неадекватные клиенты. Здесь мудрым должен быть руководитель. Ну и мой совет стройте партнёрские отношения с менеджерами, он зарабатывает вам и зарабатывает хорошо сам, если вы не жадничаете всячески помогаете совершенствоваться вашим сотрудникам, и заинтересованы в развитии бизнеса, то и сотрудники ответят вам те же.