Работая с торговыми сетями, удалось наступить на все грабли, которые только можно придумать.
Начиная от того, что не получалось начать переговоры даже по переписке, заканчивая сотнями тысяч штрафов за невыполнение небольшого пункта договора поставки.
Для старта хочу разобрать базовые моменты, которые позволят хотя бы войти в переговорный процесс с закупщиками. Постараюсь использовать минимум непонятных слов.
В каждой торговой сети есть два отдела, которые что-то закупают с целью последующей реализации в магазинах. Мы не будем касаться закупки ПО, различных инженерных систем, рекламы и т.д. Хотя принципы будут одинаковые.
Первый отдел – коммерческие закупки. То есть именно то, что сеть закупает по оптовым ценам и продает по розничным.
Второй отдел – закупки МТО. То есть то, из чего можно сделать продукт, чтобы его продать в сети. Например, если сеть решает самостоятельно делать упаковку для продуктов питания.
Забавно, что в каждой сети отделы могут быть перемешаны, и вообще бардак. Но в их защиту скажу следующее. Как-то раз я сидел с руководителем отдела закупок перед его компьютером и увидел цифру не прочтенных писем. Их было более 523. И это только за два дня. Короче, нагрузка колоссальная.
Поэтому, если меня спрашивают, почему наше коммерческое предложение, бережно отправленное на электронку, не рассматривают и вообще не отвечают, то я просто развожу руками. Им даже некогда его смотреть.
Несколько простых советов, которые помогут вам хотя бы начать переговоры. Они могут сразу и закончиться, но тут зависит от вашего товара.
1) Высылайте коммерческие предложения курьером.
Поясню. В большинстве сетей есть четкий регламент, который обязывает менеджера по закупкам реагировать на КП. Но только в том случае, если оно прислано по всем канонам регламента. Иначе полный игнор.
Сделайте и распечатайте буклет с информацией о компании, условиями работы и прайс-листом. Отправьте его курьером в центральный офис в отдел категорийного отдела. Если позволяют условиях – обязательно приложите образцы.
Очень важный момент – делайте одно КП на одну категорию продукта. То есть если вы продаете тапочки для хомячков и диетический майонез, то не ни в коем случае не мешайте два продукта!
2) Через 15 дней – смело звоните.
Стандартный регламент подразумевает такой срок реагирования на КП. Если его не поступило, то можете смело и настойчиво звонить в офис и требовать ответственного сотрудника.
3) Назначайте точную дату и время встречи.
Если ваше предложение не было сразу отвергнуто, то назначайте встречу. Под любым предлогом. Старайтесь предлагать конкретику, чтобы минимизировать отказ. Даже если надо будет лететь в другой город – соглашайтесь на любую дату, хоть завтра. Второго шанса вам могут не дать.
Итак, тема слишком широкая, и я пока не понял, надо ли ее раскрывать в деталях. Если вам это интересно, то нужна подписка. Можно сюда, можно на группу в ВК. Там можно задать вопросы в комментариях - https://vk.com/public171289482