Что положить клиенту в портфель? Зависит от широты его финансового кругозора. Часто слышу, что хорошо бы в «недвижку», депозит или еврооблигации в госбанке… При этом речь ведём исключительно о высокоэффективном портфеле. Предложение выйти за рамки привычных вложений нередко воспринимаются настороженно, мягко говоря.
Есть у меня на этот случай прекрасный личный опыт. Постоянные читатели в курсе, что я некогда работал управляющим рекламной компании. Мы изготавливали сложные, технологичные вывески. Получили как-то приличный заказ с чётким указанием изготовить надёжную крышную световую конструкцию и оптимизировать её в цене. С первым пунктом мы всегда здорово справлялись. Со вторым, - вышла целая история в плане обоснования заказчику стоимости нашей продукции.
Мы использовали самые современные материалы, а контора наших клиентов была изрядно консервативной. Стоимость материалов нашего изделия нужно было соотнести со стоимостью на материалы по их нормативным документам. Металлокаркасы, освещение и сами монтажные работы особых вопросов не вызвали. А вот затейные буквы вывески, требовали чудо-материала, аналогов которому по цене, в проектно-сметных книгах консервативной конторы не нашлось.
Как изменить то, что не изменить
И по всему выходило, что наша вывеска дороже их нормативов на 100 и более процентов! С чем только не сравнивал их усердный инженер нашу метало-пластиковую вывеску: и с сэндвичпанелями, и с отделочными уголками, гоняя всё это через какие-то коэффициенты множественных таблиц. Я в это время исправно ходил на планёрки заказчика. На очередной из них, не понимая всей сложности расчётов, заметил, что всё у нас готово, но есть проблема с инженером, который ни в какую не хочет пропускать счёт из-за новизны (для него) материала!
Ответ получил, хоть и корректный, но довольно жёсткий. В их компании трудятся исключительно высококлассные специалисты, а если у нас завышенные аппетиты, то нечего и в серьёзных тендерах участвовать. Давайте, сказал их шеф, снижайте цену в два раза (к общерыночному коэффициенту) или, идите с Богом, а по дороге оплатите неустойку за срыв контракта! На таких вот пафосных совещаниях слушать принято лишь большого босса, а потому дискуссии не случилось.
Что прикажете делать в такой ситуации? Материал закуплен, анализ его цены по их талмудам, показывал, что на зарплату нам денег не оставалось. Пошёл к инженеру и со всей прямотой попросил изыскать хоть что-то похожее на мои рекламные буквы. Надо отдать ему должное. Человек старой закалки, он был очень ответственным и довольно честно подошёл к решению моей проблемы. Долго предлагал самые странные варианты и каждый из них едва закрывал по цене наши расходы.
Старание возведённое в гениальность
И вот перед самой ответственной планёркой он позвонил и просил, опоздав на неё, приехать сначала к нему. “Да хуже уже не будет!” - решился я на демонстрацию собственной непунктуальности. И что вы думаете, пришёл им неожиданно новый справочник, в котором нашлись подоконники ПВХ! Если предположить, что наши буквы из металлопластиковых панелей и алюминиевого композита похожи на материал, из которого они делают подоконники, то вывеска даже на 30% дешевле этих самых пэвэхашных изделий.
Вот тут я понял. Этому человеку (инженеру) настолько важно всегда качественно выполнять поставленную задачу, что тот факт, что его шеф в конечном итоге заплатит больше, был за пределами его компетенции. На планёрке он взял слово, сказал, что изучил мои закупочные накладные и выяснил, что предлагаемая нами цена на изделие (согласно подоконникам!), ниже рыночной. Потому наш счёт он считает обоснованным. “Так то”, - заметил шеф, - “сразу бы скидку сделали и не ерепенились!”
На планёрки я уже 13 лет как не хожу, но эту историю вспоминаю всякий раз, когда клиенты начинают мерять возможности фондового рынка по «подоконникам из ПВХ», а то и вовсе по сэндвич-панелям. Я больше не аргументирую доходностями и уровнем роста их капитала. Я стараюсь подобрать аналоги по их справочникам. Знаете, это работает. Обычно после этого я слышу того самого шефа: «Так то! Сразу бы скидку сделали и не ерепенились!».
А вообще, я не за форму и подачу здесь ратую. Главное – результат. Он будет, если относится к своему делу качественно.
Жду вас на своих консультациях. Для начала, можете посетить бесплатную во вторник. Здесь же найдёте остальные возможности сотрудничества со мной. Правильного вам отношения к вашим кровным заработанным!
Ставьте НРАВИТСЯ, подписывайтесь или делитесь в Fb и VK со своими друзьями моими советами!
Независимый финансовый консультант Дмитрий Соболев.
Помогаю бизнесменам и руководителям формировать накопления,
получать доход с капитала и финансово защищать семью, с 2007 года.