Каждый год профессор Макс Базерман продает студентам двадцатидолларовую купюру за двести баксов.
От сюда появился Феномен Базермана. Суть феномена состоит в том, что людям предлагается поучаствовать в аукционе, где выставляется любая вещь, будь то двадцать долларов или полноценная машина. Рассмотрим на примере двадцати долларов.
Профессор назначает начальную цену за купюру всего один бакс, но с одним условием: ему должен будет заплатить, как и победитель, так и второй человек – проигравший именно ту сумму, которую озвучил. Например, если победитель пообещал 18 баксов за купюру, а второй – 15, то в итоге профессор получит за свою двадцатидолларовую купюру – 33 бакса.
Однако аукцион продолжается и быстро доходит до 50 долларов, затем до ста, вплоть до $204 – рекорд Базермана за свою преподавательскую карьеру.
Почему люди неизменно платят за двадцать долларов больше денег, и что пытается показать профессор? У человека, особенно в бизнесе, есть слабое место – боязнь потери. Многочисленные эксперименты показывают, что человек себя ведет крайне нерационально и даже неадекватно, когда начинает терять деньги.
Как только торги доходят до $12-$16, второй человек понимает, что ему грозит серьезная потеря, поэтому он начинает давать больше, чем собирался, пока аукцион не доходит до $21. На этом этапе оба участники потеряют деньги. Но кто-то потеряет всего доллар, а кто-то двадцать. Чтобы минимизировать потери, каждый человек старается стать победителем. Эта гонка приводит только к тому, что оба участника аукциона теряют все больше и больше денег, пока размер потерь не достигает такой суммы, что глубже копать яму просто не имеет смысла.
Таким образом, желание получить халявную двадцатку оборачивается потерями. Самое интересное, что есть масса данных – особенно на фондовом рынке и в казино – которые показывают феномен Базермана в действии. Человек начинает терять деньги. Вместо того, чтобы зафиксировать убыток, он надеется, что сможет отыграть проигрыш – и практически всегда теряет все больше и больше денег.
Так что помните урок хитрого профессора – боязнь потерь ведет к большим потерям. Фиксируйте убытки, пока они минимальны.