«Как Вы создаете интригу у потенциального клиента и заставляете их покупать?»
Продавцы часто пытаются создать ощущение срочности, дефицита в процессе презентации. Это вызывает много стресса и тревоги (в основном для хорошего менеджера по продажам), поскольку он пытается поразить их цифрами.
Лучший способ!
Я никогда не учился тому, как создать ощущение срочности для клиента в том, чтобы у потенциального клиента «поднять волосы дыбом». Смысл заключается в том, чтобы совершить сделку без промедления.
Создание ощущения срочности.
Вот то, что Вам нужно для достижения желаемого:
1) Принять проблему.
Если процесс продаж (вопросы, которые Вы спросите, когда Вы их спросите, как Вы спросите их, почему Вы спросите их) не получает Ваш потенциальный клиент, если он не видит проблему, если Ваш потенциальный клиент не желает быть мотивирован, чтобы решить эту проблему.
2) Принятие решений.
Когда торговый представитель не смог, должным образом, квалифицировать потенциального клиента в его реальной роли в процессе принятия решений. Более подробно о принятии решений Вы сможете прочитать в статье Принятие решений.
3) Стимулы или их отсутствие.
Если вы боитесь действовать, Вы не будете иметь никаких козырей, чтобы заключить сделку.
А) Если у вас есть задачи распознавания между Вами и Вашим потенциальным клиентом
Б) Вы говорите с кем-то, кто имеет реальную власть, чтобы ответить весомое «да или нет»
С) Вывели для себя несколько вариантов стимулирования:
Продавец:
«Если у меня было что-то еще, что я мог бы предложить Вам и заработать Ваше доверие, если бы этого было достаточно, мы могли бы наладить бизнес-отношения сейчас?»
Покупатель:
Зависит оттого, что Вы предложите?
Продавец:
«Я был бы счастлив поделиться с Вами переспективами для развития Вашего бизнеса, но прежде чем я сделаю это, является ли этот стимул достаточно хорошим и если Вы решите, что он достаточно хорош, то мы можем строить бизнес-отношения сейчас»
Если Ваш потенциальный клиент говорит ДА:
Дайте ему стимул и закрывайте продажу. Ваш стимул может быть чем-то дополнительным (бесплатное обновление, дополнительная лицензия, получить 13 месяцев работы программного обеспечения по цене 12 и т.д. Проявите творческий подход. Это всегда лучше, чем предложить что-то в дополнение к снижению цены.
Если Ваш потенциальный клиент говорит нет:
И Вы правильно определили, что этот потенциальный клиент именно то лицо, принимающее решение ЛПР (лицо принимающее решение), они любят принимать решения, и они могут позволить себе принять и Ваше решение, но это не будет стимулом чтобы купить. Теперь Вашей задачей будет выяснить, что на самом деле их сдерживает. Вы не можете закрыть продажу, когда Вы этого так хотите, но по крайней мере Вы будете раскрывать то, что служит настоящим камнем преткновения.