Рады приветствовать Вас на канале BFIEF-BAG SALES. Нам хотелось бы затронуть темы, касающиеся маркетинга, и сегодня мы займемся вопросом выступлений. А если быть точнее, как же все-таки правильно презентовать свой продукт? Важно понимать, что любая презентация, рассказ о продукте, защита проекта – это всегда некая продажа. Еще в те времена, когда мы с Вами были школьниками и студентами, нам многократно доводилось отвечать у доски. Мы сдавали курсовые и дипломные работы, готовили совместные проекты и представляли их руководству уже на работе и, разумеется, презентовали свои продукты клиентам на встречах, все эти действия и есть продажи.
Именно поэтому необходимо все сделать максимально правильно и эффективно уже на первом выступлении, потому что второй попытки может и не быть.
Презентация продукта содержит в себе несколько ключевых этапов, давайте их сформулируем вместе:
1. Подготовка к выступлению. Составление этапов презентации. Формирование перечня потенциальных вопросов и замечаний со стороны аудитории.
2. Уверенная и оригинальная подача материала. Подойдите к составлению презентации максимально оригинально. Если Вам необходимо подготовить иллюстративный пакет с помощью компьютерной программы, можно воспользоваться MS Power Point или Adobe Photoshop. Рынок предлагает большой выбор специализированного программного обеспечения от разных производителей на любой вкус и кошелек, выбор за Вами, такая же продажа, только покупатель – Вы.
3. Выделение основных сильных и слабых сторон у продукта. Необходимо провести небольшой SWOT-анализ. Любой клиент или заказчик обязательно найдет в продукте изъяны, так как они на самом деле есть всегда. Ваша цель – опередить его и быть максимально готовым о критике и оппонированию.
4. Длительность презентации. Не говорите слишком много. Избавляйтесь от «воды». Не делайте слишком громоздкие презентации. Человеку тяжело смотреть на слайд, где много информации, особенно текстовой. И в этом абзаце нет предложения длиннее десяти слов. Вырабатывайте тезисное мышление.
В переговорах с клиентами необходимо учитывать уровень конкуренцию на рынке и в отрасли, где Вы работаете. Существует всем известное соотношение «цена/качество». О нем нельзя забывать. В его структуру входят разнообразные и многочисленные факторы: известность бренда, отзывы потребителей, стоимость аналогов у конкурентов и даже скорость оформления покупки. Чтобы уверенно предлагать свой продукт клиенту, заранее определите нишу, которую занимаете, и сделайте список прямых конкурентов.
Все это требуется не просто так. Каждый человек обладает индивидуальными психологическими аспектами, влияющими на процессы принятия решений. Психологическое состояние покупателя сильнее всего подвержено воздействиям внешних раздражителей, таких как: реклама, мнение родных, друзей и коллег, общепринятые нормы и тенденции, мода. Не зная предпочтений клиента заранее, крайне сложно разгадать ребус его потребностей и понять, на что сделать больший фокус в процессе продажи. Однако существуют основные позиции, которые необходимо обсудить:
· Если Ваше предложение не лучшее на рынке по объективным причинам, берите сервисом и индивидуальным подходом к каждому партнеру. Сейчас все больше людей готовы переплачивать, только чтобы все было быстро, качественно и максимально просто для них.
· Делайте яркую презентацию, выделяя основные моменты и акцентируя внимание на сильных сторонах продукта.
· Формируйте потребности вместе с партнером. Классической продажей никого уже не удивишь. Не продавайте – советуйте и предлагайте клиенту заработать.
Команда BBS