Комплексный интернет-маркетинг для центров красоты и здоровья от компании Webolution
Основные вопросы, которые мы рассмотрим:
- Разработка стратегии;
- План работ на 6 месяцев;
- Анализ эффективности;
- Аутсорс или инхаус;
- Основные ошибки владельцев.
Данная статья будет полезна владельцам, администраторам, маркетологам центров красоты и здоровья, спа салонов и салонов красоты, косметологических центров и других типов предприятий в индустрии красоты.
Данный материал поможет лучше разобраться со следующими вопросами:
- как увеличить количество посетителей;
- как делать комплексный интернет-маркетинг;
- как раскрутить свой центр красоты;
- кто должен заниматься продвижением;
- как анализировать эффективность рекламы;
- как повысить лояльность существующих клиентов;
- при помощи каких инструментов следить за репутацией.
Разработка стратегии интернет-маркетинга
В рамках разработки стратегии производятся следующие виды работ:
- Определение целей (в цифрах);
- Сегментация целевой аудитории;
- Анализ конкурентов;
- Выбор инструментов интернет-маркетинга;
Целеполагание
Я еще ни разу не встречал клиентов в данной отрасли, кто пришел бы в наше агентство с готовым маркетинговым планом. Обычная история — нам нужно увеличить количество клиентов и звонков. Практически никто сразу не может ответить на вопросы: а на сколько увеличить? А сколько у вас обращений сейчас? На какие услуги повысить количество обращений в процентном соотношении? К какому сроку необходимо этого достичь и так далее.
У большинства нет конкретных целей, только общие бессознательные — хочу больше звонков, клиентов, денег. И в целом желания то правильные. Только проблема в том, что не конкретные цели практически никогда не достигаются. Чем яснее и конкретнее цель, тем понятнее, что именно нужно делать и сколько ресурсов нужно, чтобы их достичь.
Поэтому первое с чего нужно начать — это с постановки целей по SMART. Аббревиатура «СМАРТ» расшифровывается следующим образом:
- Specific — конкретная;
- Measurable — измеримая;
- Achievable — достижимая;
- Relevant — релевантная (соответствующая другим);
- Time-Bound — определенная по времени.
Примеры правильных целей:
- увеличить продажи на 30% до 31 декабря 2018 года
- подцели: увеличить продажи косметологических услуг на 15% до 1 сентября
- увеличить количество посетителей с 20 до 30 в день до 2017 года
Сегментация целевой аудитории
Для того, чтобы более точно понимать потребности своих клиентов, необходимо произвести сегментацию целевой аудитории. Выделите основные сегменты ваших клиентов, составьте типичный портрет клиента по каждому сегменту. После этого пропишите особенности каждого представителя сегмента: общая информация (соц-дем факторы), какие услуги интересуют, особенности сегмента, какие потребности. Уже в процессе описания становится ясно, что важно для каждого сегмента при принятии решения о выборе того или иного центра красоты или услуги.
Эта информация пригодится при разработке сайта, при проведении рекламных кампаний: вам станет ясно, что писать в объявлениях, какие инструменты использовать, где находятся ваши потенциальные клиенты.
По каждому сегменту следует определить:
- Чего ожидают от услуг;
- Уникальность торгового предложения;
- Барьеры в сознании;
- Сложности работы с сегментом;
- Целевые действия на сайте.
Пример представителя одного из сегментов ЦА (портрет пользователя)
Анализ конкурентов
Это один из важнейших этапов при разработке стратегии интернет-маркетинга. Как правило у центров красоты и здоровья наиболее важен географический фактор, т. е. месторасположение. Отбор конкурентов может проходить по разным критериям: по схожему уровню цен и услуг, по целевой аудитории, по расположению. Например, в Москве есть некоторые особенности расположения наиболее дорогих центров красоты — это центр и запад Москвы, далее уже север и юг, восток позади. Хотя бывают конечно и исключения.
Параметры анализа конкурентов можно выделить следующие:
- ассортимент услуг (есть ли что-то уникальное);
- фотографии интерьера;
- описание и фото мастеров (дополнительно сертификаты, лицензии, отзывы);
- выполненные работ (количество, качество, наличие);
- репутация в Интернете (ведется ли работа с негативом, перечень площадок, где представлен салон);
- присутствие в соцсетях Facebook, Vkontakte, Instagram (наличие, оформление, активность и др.);
- присутствие на Youtube (наличие, оформление, активность и др.);
- акциии и спецпредложения. Качество реализации и донесения. Периодичность выхода;
- программы лояльности клиентов;
- какое оборудование используется;
- какая используется косметическая продукция;
- сайт (дизайн, мобильная версия, удобство);
- какие каналы для продвижения используются (SEO, контекстная реклама, таргетированная реклама, медийная реклама, наружная, транзитная, indoor реклама, тв, радио, пресса и другие);
- клиентский сервис (как отвечают по телефону, по почте, тайный покупатель);
- фишки и преимущества;
Выбор и настройка подходящих рекламных и маркетинговых инструментов для привлечения клиентов в центр красоты и здоровья.
Инструментов для привлечения клиентов великое множество. Каждому рекламному каналу можно (и нужно) посвящать отдельную статью. Мы обязательно это сделаем в ближайшее время, а пока предварительный перечень вариантов для продвижения:
- Контент-маркетинг;
- Поисковое продвижение в Яндекс и Google;
- Сервисы геолокации: Яндекс Карты, Google Карты, Яндекс справочник, 2gis;
- Отдельно можно выделить Foursquare;
- Контекстная реклама в Яндекс и Google (включая ретаргетинг и ремаркетинг);
- Таргетированная реклама в социальных сетях Вконтакте, Facebook, Instagram;
- Сайты каталоги в индустрии красоты (zoon.ru, kleos.ru, yell.ru, spr.ru, tilbagevise.ru, msk-beauty.ru, msk.blizko.ru, spravlist.ru, mosgid.ru, trkr.ru и другие);
- Купонаторы;
- Работа с лидерами мнений;
- Скрытый маркетинг (крауд маркетинг);
- Продвижение ключевых специалистов. Продвижение себя в качестве бренда салона.;
- Видеомаркетинг (видеопрезентации салона, специалистов, оборудования, мероприятий, посещений звезд);
- Whatsup и Telegram маркетинг;
- E-mail маркетинг;
- Реклама на Таргет Мэйл;
- Наружная реклама в районе (реклама на щитах 3х6, ситиформаты, остановки и т. д.);
- Размещение на квитанция МГТС;
- Транзитная реклама (реклама на маршрутках, автобусах, в метро, в электричках);
- Indoor реклама (реклама в торговых центрах, в бизнес центрах, в развлекательных центрах, в фитнес клубах);
- Проведение конкурсов;
- Кроссмаркетинг;
- BTL;
- Спецпроекты на отраслевых порталах;
Разработка плана работ на 6 месяцев
После того, как вы определились с основными инструментами, которые будете использовать, необходимо разработать план работ на 6 месяцев, в котором будет абсолютно четко прописано что, кто и в какой срок должен выполнять.
Один из примеров нашего плана (1 месяц работы)
Анализ эффективности
Без анализа эффективности достигнуть результата вряд ли удастся. Необходимо анализировать постоянно:
- LTV (LifetimeValue) — совокупная прибыль, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества;
- количество обращений с каждого рекламного канала (звонки и заявки);
- количество сделок с этих обращений;
- конверсию обращений в сделки;
- конверсию трафика в обращения;
- количество трафика на сайт;
- видимость сайта в поисковых системах;
- количество повторных обращений;
- лояльность клиентов;
- и другие.
Чтобы правильно и системно проводить анализ эффективности своего маркетинга, необходимо выстраивать сквозную аналитику. Это связка инструментов (как правило АТС+CRM + Calltracking + Google Analytics) для измерения эффективности каждого рекламного канала. Сквозная аналитика поможет выяснить, насколько эффективно расходуется каждый рубль, откуда пришел посетитель, откуда позвонил, какой запрос использовал в Яндексе и многое другое. Эта информация помогает принимать дальнейшие решения по проведения рекламных кампаний, как именно распределять бюджеты.
Основные ошибки владельцев центров красоты
Одна из основных ошибок — это несистемность. Многие считают, что достаточно 1 или 2 раза провести какие-либо рекламные кампании и сразу пойдет поток клиентов, который никогда не закончится. Но это не так, действительно рекламу можно давать периодически, но маркетинговые работы нужно проводить постоянно.
Нельзя использовать в современных условиях 1 или 2 инструмента интернет-маркетинга. Часто такое приходится слышать: «Да у нас все с инстаграма приходят, больше ничего не работает» или «Листовки у метро — самое то, не нужен мне ваш интернет». Так вот — это путь в никуда.
Нужно использовать несколько инструментов в соответствии с единой стратегией и постоянно анализировать результаты. Обязательно нужно делать хороший сайт, использовать SEO, точечную контекстную рекламу с ретаргетингом, таргетированную рекламу в социальных сетях, e-mail маркетинг для увеличения повторных обращений, снимать видео и постоянно выкладывать на youtube канал, сейчас видео маркетинг — тренд №1.
Но и самое важное, это ваш продукт. Если у вас плохие специалисты, так себе сервис, несоответствующие уровню цены, то никакой маркетинг, конечно, не поможет. Недовольные клиенты сделают свое дело и уже будет трудно что-либо изменить.
Наша компания готова Вам помочь!
Любите свое дело, любите своих сотрудников, любите своих клиентов. Удачи и успехов в бизнесе!