Я Марта Белоконь, психолог, писатель, к.п.н., блогер, эксперт телеканалов 1-ого, "Доверие", "Москва24" и др. по следам предидущей статьи "КАК защитить себя от не нужных покупок?" расскажу о том, какими инструментами пользуются продавцы для реализации своих планов по опустошению Вашего кошелька.
Тема актуальна и в последнее время все чаще обсуждается в социальных сетях в связи с распространением в современном обществе информационных войн. Любая война представляет собой вооруженную борьбу между несколькими сторонами. Для информационной войны характерна цель получить преимущество над противником или полностью уничтожить его. Такая война включает в себя прежде всего манипулирование общественным сознанием. Манипулирование - общение, где декларируемая цель не совпадает с истинной. Производится средствами массовой информации и коммуникации. Цель таких манипуляций - изменить систему ценностей людей, повлиять на их способ мышления и поведение и лишить способности сопротивляться.
Таким образом человеку навязывают сценарии, которые выгодны торговцам, но вредят потребителю и уводят его от истинных целей и созидательных ценностей. Здесь и покупки не нужных вещей и вредных для здоровья продуктов питания, и формирование сверхпотребностей, на удовлетворение которые приходиться много работать, что истощает нервную систему и портит здоровье, и порой развязывание прямых позиционных войн, что наблюдается на Украине.
Существует несколько принципов манипулирования сознанием человека.
Принцип социального доказательства: в Советском Союзе люди сначала становились в очередь, а потом выясняли, "что там дают" Стереотип сохранился, только в современных условиях это выражается в двух факторах, это - большое количество подписчиков и частота посещаемости сайта.
Принцип группового подкрепление: нанятые за специальную плату люди, которые приходят на шоу и кричат: "Браво!", плакальщики на похоронах, заранее проплаченные политиком избиратели, призванные задавать тон остальным..
Принцип взаимного обмена: человеку свойственно отвечать на подарок или бесплатно оказанную услугу ответным благодеянием. При этом часто ответная услуга по ценности в несколько раз превышает оказанную ранее, к тому же еще и часто навязанную.
Принцип просьбы о помощи: людям приятно, когда к ним обращаются за помощью, потому что в этот момент их посещает приятное чувство нужности и значимости.
Принцип логической цепи: в обществе существует мнение, что последовательность и логика в поведении всегда хорошо. Что бы соответствовать этому стереотипу люди поддаются на уловки торговцев, где товар встраивается в логическую цепочку таким образом, что не купить вроде бы не логично и не последовательно.
Принцип позитивного подкрепления: приятные донусы после покупки в виде подарков или бесплатной жевательной резинки в ресторанах
Принцип запугивания альтернативным сценарием: страх - мощнейший стимулятор поведения человека.
Принцип "зеркала", когда оппонент вроде бы соглашается, но впоследствии приводит собеседника к совершенно иным, выгодным только ему выводам.
Принцип вертикали: люди, которые стоят на возвышении, автоматически ассоциируются с родителями и воспринимаются авторитетными и компетентными.
Принцип встроенных речевых команд: есть правило называть цену товара или услуги в середине фразы между двумя комплиментами. Таким образом потребитель программируется на покупку.
В информационных войнах широко используются так же мыслевирусы и интриги - разновидности манипуляций.
Мыслевирус представляет собой утверждение, способное стать сверхценной идеей и полностью подчинить поведение человека. Самыми распространенными из них являются:
Мыслевирус перфекционизма, специализируется на чувстве вины и поэтому часто используется руководителями в отношении подчиненных. Но в торговле этот прием тоже распространен, когда реклама навязывает человеку суждение, что он должен быть совершенен. А совершенствоваться можно до бесконечности.
Мыслевирус: надо было - надо было - надо было. Человек таким образом направляет свое внимание в прошлое и снижает критичность при рассмотрении настоящего и будущего, в следствии чего им легче манипулировать.
Вирус надвигающейся катастрофы - ожидание худшего. В панике люди раскупают товар, который при других условиях не удалось бы продать вообще
Вирус искусственной связи не связанных событий. Изображение поцелуя и тюбика зубной пасты со слоганом, "купите эту пасту и будьте счастливы в любви." В принципе между пастой для чистки зубов и счастливо сложившейся личной жизнью связь довольно сомнительная, но потребителю она кажется очевидной.
Вирус чтения мыслей. Человеку кажется, что он точно знает, о чем думает другой и он поступает, исходя из этого заблуждения.
Интрига представляет собой обещание дать информацию о человеке после выполнения каких-либо условий. Движимые любопытством и надеждой люди поддаются и действуют вопреки своим интересам.
Способствуют манипулированию сознанием три фактора: физический дискомфорт, состояние тревожности, и, главное, перегрузка органов восприятия. Достаточно вспомнить атмосферу распродаж в магазинах: толпа народу, шум и духота, пестрое разнообразие товаров. Идеальные условия для не нужных покупок.
Защититься от манипуляций при этом довольно просто: достаточно задаться вопросом, а ведут ли решения, которые я принимаю, меня к моим целям? Этот вопрос максимально повысит степень осознанности и избавит от восприимчивости к манипулятивным техникам.
Следует так же отслеживать мысли, которым не стоит доверять, и вовремя переключаться.
Здоровья!