Сегодня отправимся тоже в путешествие, вместе с одним из участников проекта IRADIMA - Димой, но в путешествие во времени.
"Многие знают, что я работаю в маркетинге. В рамках своей профессии пишу много статей, делаю различные отчеты по рекламным кампаниям, по конкурентам и провожу аналитику рынка в котором я работаю.
(В общем не только делаю PR, разрабатываю стратегии продвижения, готовлю рекламные кампании и креатив).
За последние 4 года я написал больше 400 статей, новостных блоков и пресс-релизов (хотя вообще не люблю писать).
И заметил, что на всех рынках есть те игроки, кто реагирует на изменение ситуации быстро, а есть те, кто ноет и говорит, что все плохо. Не хочет меняться, не хочет признавать изменение трендов и ситуации и, другими словами, не хочет ничего делать, не хочет работать и подстраиваться под современный мир. Хочет сидеть и, чтобы оно само шло и работалось (ну давняя русская мечта по примеру: Хочу семь "однушек" в Москве, сдавать их и жить на Бали).
Но так не бывает, даже имея 7 "однушек", ими нужно управлять все-таки.
Вот из-за этих наблюдений написал статью. Естественно с цензурой.
Часть 1
Многие владельцы магазинов, расположенных в разных ТЦ Москвы, отдельно стоящие магазины, большие, маленькие и т.д. говорят: «Вот раньше время было, у нас такие покупатели были. Люди знаменитые приходили в наш магазин: актеры, балерины, спортсмены. Ого-го были времена».
- Все… ... (тут должна быть связка из ненормативной лексики, но нас могут читать дети), прошли те времена. Как говорил мой руководитель по прошлой работе: «Все течет, все меняется»!
Актеры утратили популярность, стали больше пить, курить и ругаться матом; балерины уволены из Большого театра, стали блогершами и постят фотографии своего уже не презентабельного полуголого тела с различных курортов мира, чтобы хоть как-то поддерживать популярность; спортсменам некогда ходить по магазинам, они судятся с WADA.
Просто факты на примерах, или банальные СПРОС И ПРЕДЛОЖЕНИЕ (МНОГАБУКФ).
( все даты примерные, но отражают общую тенденцию развития)
1. ТАКСИСТЫ В ДОМОДЕДОВО
Допустим, что ежедневно в аэропорт Домодедово прилетают 60 000 человек. Приравняем их к 100 «единицам». И всем необходимо из аэропорта добраться в Москву.
В конце 90-х - начале 2000-х было два варианта, чтобы попасть в столицу нашей родины из аэропорта: такси и автобус. В аэропорту работало 20 «единиц» таксистов. Будем считать, что примерно 50 единиц прилетающих пассажиров ездили на автобусе, а еще 50 на такси. То есть для 20 таксистам доставалось аж 50 единиц. Спрос превышал предложение. Цены на такси естественно были высокими.
Будем считать, что в 2000-м году пустили аэроэкспресс – дешевый, быстрый транспорт до центра столицы. И тут силы распределились.
Теперь 50 единиц едут на экспрессе, 10 единиц на автобусе (потому что они живут на юге зеленой ветке) и уже 40 единиц на такси. Пока спрос превышает предложение и цены все равно у таксистов большие. Живут они хорошо и не жалуются. Кто-то богатеет, покупает новые машины и организует таксопарки. Укрупняется, растет.
В 2012 запустили «Городское такси» с фиксированными тарифами из Домодедово, двумя годами ранее все таксопарки сделали единую цену на встречу и отправление в аэропорт и постепенно люди стали пользоваться этими такси, ведь цена-то по отношению к другим - дешевле.
В борьбе за клиента таксопарки стали давать бонусы за поездки и тем самым «подсаживали» людей пользоваться только их такси.
К 2013 стали только 20 единиц пользоваться Такси в аэропорту. А «таксисотов-бомбил» в аэропорту все те же 20 единиц. Спрос стал равен предложению. При выходе из самолета тебя окружали эти 20 единиц и старались вести небольшую, но борьбу за тебя как за желанный кусок обогащения.
В 2014 на рынке появилось Yandex-такси, потом Uber, Get-такси. Многие люди привыкли к тарифам «городского такси», кто-то стал пользоваться on-line такси.
Понятно, что не все люди любят он-лайн заказы, кто-то не умеет пользоваться смартфоном, кому-то лень, но свой маленький кусочек клиентов он-лайн такси у других отобрали.
В 2015 году автобусы убрали, потому что они уже не выгодны, на них стали ездить только 5 единиц прилетающих в Домодедово. Теперь 55 единиц уже пользуются аэроэкспрессом, 20 единиц городским такси, 10 единиц on-line такси, 15 единиц такси в аэропорту.
Предложение превысило спрос, и в борьбе за клиента таксисты стали снижать цены, чтобы быть конкурентно-способными. Больше стали дергать тебя за руку, при выходе из терминала и говорить: «Эй, Дарагой, садись подвэзу, недорого 2 500 рублэй. Вон моя ласточка лада седан – баклажан стоит ждет».
Но люди уже привыкли пользоваться удобными для них услугами. У кого-то бонусы бегут от таксопарка, у кого-то скидки, кто-то просто получил то, что ему нужно – удобный сервис. И поэтому неохотно берут такси в аэропорту.
2016 год. У 100 единиц, кто прилетает в аэропорт Домодедово, есть выбор:
1. Yandex такси, Uber, GET Такси.
2. Заказать городское такси в аэропорту по FIX тарифам.
3. Заказать такси в привычном таксопарке, где бонусы бегут (владельцем которого зачастую является таксист, поднявшийся в 90-х).
4. Взять "таксиста-бомбилу" в аэропорту.
5. Вызвать такси через стойку GET такси, прямо у транспортера с багажом (Get такси так же понимают, что не все пользуются он-лайн и они хотят дополнительно 1-2 единицы переманить на свою темную сторону силы).
6. Поехать на аэроэкспрессе.
7. Можно просто уехать на своем авто, которое оставил на одной из 100 парковок около аэропорта.
В 2018 году уже только 10 единиц пользуются услугами «бомбил-таксистов». Потому что каждый из 100 единиц пассажиров выбирает то, что ему удобно. И таксисты вынуждены снизить стоимость услуг, чтобы увеличить оборот и за счет этого получать заработок.
Другими словами, в 2017 им приходится больше работать, чтобы также зарабатывать, как всегда, либо выставлять ту же, старую цену в 2 500 рублей и иметь одного-двух клиентов в день, либо уже совсем повышать цену и быть ВИП, чтобы один клиент окупил весь день работы.
Тут главное понять, на какую ценовую аудиторию работать.
Молодое поколение пользуется он-лайн такси – это ж модно и удобно. Люди среднего возраста - заказом привычного такси по телефону. Отдельная каста людей едет на экспрессе, а более старшее поколение прислушивается к своим детям, которые рассказывают, что модно, что лучше и как удобнее уехать из аэропорта. Да и вообще они летают уже редко, у них другие заботы – дочь в институт отдать нужно, сына отмазать от армии, баню на даче построить.
Люди пожилого возраста вообще не летают, у них другие приоритеты: нужно купить большой автомобиль, чтобы рассада помещалась в багажнике.
Предложение значительно превышает спрос. Это значит либо цены нужно уменьшать, либо сервис улучшать, либо время поездки уменьшать.
ИТОГ ТАКОЙ:
ВЫБОР ВАРИАНТА ПОЕЗДКИ ИЗ ДОМОДЕДОВО В 2017 ГОДУ ОГРОМНЫЙ и люди распределяются по каналам. Логично, что теперь таксисты говорят:
«Вот раньше-то было…». И когда ты проходишь мимо них с телефоном и заказываешь такси через YANDEX приложение, тебе в спину говорят:
- Мы за столько бы отвезли тоже, за 1000 руб.
- А мне не нужно, я уже заказал.
- А как-же безопасность, приедет какой-нибудь Джамшут и ты с ним в столб влетишь (ну он - таксист, обычно более красочно рассказывает о том, как ваша машина на скорости ударится о фонарный столб).
И тут ты думаешь…
Нет, ты даже не отвечаешь ему, не кидаешься в драку, как это модно было в 90-х, ты другой уже, ты современный, ты хипстер с вейпом и в цветных носках, тебе плевать на него, у тебя есть выбор, у тебя нет времени на лишние разговоры, у тебя 4 мин. 45 сек. до подачи такси, ты поколение 2:0, тебе нужно спешить.
И вот ты думаешь: «Да-а-а вот это отношение, нет, спасибо, я лучше закажу через GET», и жмешь на кнопку ЗАКАЗ и смотришь:
«Машина подъедет через 4 минуты, водитель Иванов Иван Иванович, рейтинг 4,5 звезды (из пяти), автомобиль Skoda Oktavia, телефон водителя +7 xxx-xxx-xx-xx. Удачной поездки.»
И у тебя в голове остается один вопрос: «А где Джамшут? Где он? Куда он делся? Неужели он как мамонт? Все, тю-тю?»
МОРАЛЬ: Рынок, как и время, не стоит на месте. Нужно подстраиваться под него, а не пытаться построить его под себя. И делать это своевременно, чтобы не было поздно и мучительно больно за будущие бесцельно прожитые годы. Песня Макаревича тут не работает.
P.S. Если вы знаете эту песню, то задумайтесь: «А ваш бизнес в тренде? Может, пора поменять что-то?»
2. ТЦ В МОСКВЕ = ГРИБЫ В ЛЕСУ ПОСЛЕ ДОЖДЯ
В начале 2000 года в Москве было 10 единиц ТЦ (Митино, Тушино, Горбушка, ЦСКА, Лужники, Савеловский). И все 100 единиц Москвичей ездили в эти так называемые «Торговые центры».
В 2017 году таких центров стало 1000 единиц, и все 100 единиц москвичей теперь едут в 1000 торговых центров.
Возьмем обычного человека, проживающего на м. Южная, со средней зарплатой 60 тыс. руб. в месяц.
В 2000 году 1 раз в месяц он ездил в ТЦ «Лужники», добираясь 1 час 20 минут до этого ТЦ. Итого в среднем 10 раз в год посещал ТЦ.
В 2004 году открыли «МЕГА БЕЛАЯ ДАЧА» и он решил съездить посмотреть.
- А что, хороший комплекс, современный и ехать столько же 1 час 20 минут. Буду туда теперь ездить.
Но по старой памяти на «Лужники» заезжает еще. Там же есть постоянные продавцы, как без этого общения и без «эксклюзивного» продукта из самого сердца Италии.
Итого за 2004 год он был 7 раз в Лужниках и 4 раза в Меге.
В 2006 году на м. Тульская построили «Ереван Плаза», он съездил, посмотрел.
- Ну а что, 10 минут на метро всего лишь. Ну да, выбор меньше, но что-то купить можно.
И теперь уже каждый третий месяц, чтобы не тратить время, стал один раз ездить в «Ереван».
В 2006 году открыли «Вегас» на МКАДЕ на «Каширке», и он подумал:
- А Вегас-то ближе, зачем ехать в МЕГУ, если там такой же большой выбор.
В 2007 году на м. Южная открыли отличный ТЦ «Глобал Сити». Один выходной потрачен на то, чтобы съездить туда, в ущерб МЕГЕ, ЛУЖНИКАМ и ВЕГАСУ.
- Ну, неплохой ТЦ, но что-то выбор мал. Если большой шопинг, то ВЕГАС.
Мега уже забыта. Она далеко, неудобна, но раз в год сходить можно. Ведь очень большой ТЦ, и в памяти он есть все равно.
2008-2010 год. Человек, живущий на м.Южная, посетил МЕГУ Белая Дача 3 раза, Лужники 5 раз (ну как же? Там же есть постоянные продавцы, мои любимые), ВЕГАС 10 раз, Ереван Плаза 5 раз, Глобал Сити 5 раз, и ТЦ «АНИНО» - 2 раза. Его как раз открыли в 2010 году.
Итого за 3 года он побывал 30 раз в Торговых центрах, т. е. по 10 раз в год. Ровно столько же, сколько и в 2000 году, только вот в 2010 году он был в разных ТЦ.
В 2015 Году открывается «COLAMBUS» на м. Пражская. Он сравним по размерам с МЕГОЙ и ВЕГАСОМ.
- Зачем тратить время на «Мегу» и «Вегас», если там такие же магазины? Нет, все, смысла ехать нет туда, ЗАМКАДЬЕ ОЧЕНЬ ДАЛЕКО.
- А, что на счет «Лужников»?
- Ну, в Лужники съезжу разок, посмотрю, что там. Соскучился. Но нужно выбрать время, когда доехать до этой ж… э-э- э до этой дальней станции метрополитена, ведь она так далеко от м. Южная.
В 2017 году у человека, живущего на м. Южная, есть выбор, в какой ТЦ ему поехать пошопиться: «АНИНО», «КОЛАМБУС», «ЕРЕВАН ПЛАЗА», «ВЕГАС», «ГЛОБАЛ СИТИ», «ВАРШАВСКИЙ», «ЧАЙНА ТАУН», и еще 30 ТЦ на серой ветке на юге Москвы + ИНТЕРНЕТ МАГАЗИНЫ.
Нет, он не стал ходить меньше в Торговые центры, он также 10 раз в год посещает их. Только вот 9 из 10 раз он ходит в «Коламбус», потому что: он большой, он рядом и удобно заехать по дороге домой, а свободное время тратит на отдых.
Правда, из этих 9 раз, проведенных в Коламбусе, он 8 раз заходил в «АШАН», потому что он вырос, он стал старше, у него другие заботы, ему нужно квартиру купить сыну-троечнику, заканчивающему институт, и машину большую, чтобы рассада помещалась на заднее сидение.
- А что на счет «Лужников»?
- Я в той части Москвы уже 2 года не был, говорят там, рядом с тем ТЦ красивый парк сделали, надо как-нибудь выбраться, заодно и зайти посмотреть как «Лужники» поживают.
А новое поколение хипстеров «с юга столицы» с вейпом и цветными носками, которые 9 из 10 раз заходят в ТЦ, чтобы купить модный аксессуар, даже не знают где эти «Лужники» находятся! Зачем им ехать так далеко? И вообще не знают о существовании той части Москвы. Нет, они, конечно, слышали о «Лужниках». Их друзья по работе, живущие в том районе, говорили им: «Хороший ТЦ стал». И даже хотели заехать туда, но все времени нет. Им некогда, у них ровно 4 мин. и 45 сек., чтобы добраться от дома до ближайшего ТЦ и купить новые джинсы Slim regular за 1 199 руб. Для того, чтобы удобно было ходить на работу весной 2017.
P.S. Те, кто носят SLIM REGULAR, вряд ли слышали песню А. Макаревича. Они не знают такого блогера. Им некогда разбираться, кто это такой. Им нужно к сезону быть модными за 10 000 руб.
А те, кто носит качественные джинсы, которые хорошо сидят и в которых «вы так хорошо смотритесь» и будете самым красивым на концерте Макаревича, покупают их раз в 2 года, потому что сын троечник, рассада, баня и т.д.
И теперь в 2018 году мы получаем: 100 единиц москвичей распределились по 1000 единицам Торговых центров и десяткам тысяч интернет-магазинов.
Что касается ТЦ электроники, гаджетов и компьютеров, в 2000 их было 5, а сейчас стало ну примерно 10 (незначительно увеличилось). Правда, не стоит забывать, что открылось много фирменных магазинов брендов, которые также забрали на себя большую часть покупателей (в том числе покупки через интернет).
Да, по сравнению с 2000 годом покупательская способность выросла, но не настолько, насколько выросло количество ТЦ.
И СНОВА ПРЕДЛОЖЕНИЯ ЯВНО ПРЕВЫШАЮТ СПРОС!
Это не значит, что нужно продавать штаны по 1 199 руб. Это всего лишь значит, что нужно понимать, сколько будет покупок штанов при цене 1 199 руб., а сколько будет покупок, если цену сделать 3000 руб., и сколько будет покупок, если сделать цену 10 000 руб.
Нужно найти золотую середину, чтобы было максимально выгодно.
Конечно, лучше продавать ВИП продукт, чтобы один покупатель окупал полгода работы. Дело.
МОРАЛЬ: Как раньше, уже не будет, но, чтобы привлекать максимальное количество людей в ТК, необходимо предоставить людям УТП (уникальное товарное предложение).
Чтобы человек, живущий на м. Южная, в наш век Торговых центров захотел приехать в ТЦ, расположенный на другом конце Москвы на м. Алтуфьево. И не просто приехать, а чтобы ему понравилось, и он смог найти продукт, который ему интересен. И только тогда он приедет еще раз. Возможно, даже 3 из 10 посещений это будет именно ТЦ, расположенный на М. Алтуфьево, но 10 из 10 раз он уже не посетит никогда, потому что 90-е прошли. В 2018 году время – важный фактор, который не хочется тратить впустую.
Все даты, использованные в статье, являются просто иллюстрацией, и не несут исторического значения.
_______________________________________________________________________________________