Продавцы бизнеса часто сталкиваются с необходимостью преодоления сомнений покупателя, которые возникают у него в последний момент - на этапе закрытия сделки. Причем колебания испытывают не только те, кто приобретает готовый интернет-бизнес впервые, но и опытные инвесторы.
Разберемся, что побуждает покупателя отказываться от решения о приобретении бизнеса, когда договоренности достигнуты, цена согласована, документы и отчеты проверены.
Окончательное решение о покупке происходит, когда покупатель уже проверил финансовые и операционные показатели компании, узнал сильные и слабые стороны бизнеса, обсудил целесообразность сделки с партнерами и решил направить значительную сумму денег на приобретение актива.
Но инвестирование в бизнес – это серьезный шаг, и чем ближе момент заключения сделки, тем больше ракурс внимания покупателя смещается с потенциальных преимуществ проекта, которые обсуждались во время переговоров, на возможные риски. В этот момент начинается их тщательное изучение, и даже незначительная деталь может побудить инвестора отказаться от покупки.
На этом этапе проявляется эмоциональный аспект: покупателю кажется, что продавец пытался дать ложную информацию о бизнесе, и он чувствует себя уязвимым.
В действительности преднамеренное искажение показателей компании на практике встречается довольно редко.
Гораздо чаще продавец либо просто полагал, что эта информация или документ не имеют значения и не посчитал нужным их предоставлять, либо решение о продаже бизнеса было принято в срочном порядке, в связи с чем финансовая документация не была подготовлена должным образом.
Зная мотивы, по которым покупатель говорит «нет», можно снизить риски отказа и побороть его сомнения.
Распространенные причины отказа от приобретения интернет-бизнеса:
1. Наличие проигранных в прошлом судебных процессов;
2. Отсутствие уверенности в том, что собственник подпишет обязательство не заниматься аналогичной деятельностью и будет соблюдать его условия;
3. Результаты комплексной проверки показывают иную финансовую картину, по сравнению с представленной изначально продавцом;
4. Непредоставление продавцом всей необходимой для проверки документации, неполная финансовая отчетность;
5. Отсутствие данных Яндекс Метрики и Google Analytics, непредоставление сведений об источниках трафика и целевой аудитории;
6. Ярко выраженная сезонность бизнеса;
7. Низкая маржинальность;
8. Зависимость от единственного поставщика, краткосрочные контракты с контрагентами и отсутствие гарантий, что они будут продлены;
9. Недостаточная автономность, большие временные затраты, чрезмерная зависимость от личности владельца и наличие у собственника специальных навыков, без которых проект может потерять конкурентоспособность;
10. Необходимость крупных инвестиций в развитие бизнеса;
11. Недоверие к продавцу, например, из-за отсутствия ясности о причинах продажи, попыток скрыть или исказить информацию.
Как преодолеть сомнения покупателя и закрыть сделку?
1. Заблаговременно подготовьте бизнес к продаже
Для того, чтобы обезопасить себя от срыва сделки в последний момент заранее подготовьте бизнес к передаче новому владельцу. Повысьте его автономность – инвестируя в проект, никто не ищет себе «рабочее место», на котором придется проводить все свободное время. Покупатель должен видеть, что с вашим уходом компания продолжит функционировать. Если вы выполняете работу, которая требует специальных навыков, целесообразно передать эти функции сторонним исполнителям.
Для преодоления сомнений покупателя в том, что он не сможет разобраться в специфике бизнеса и финансовые показатели начнут снижаться, предложите ему обучение и поддержку в течение разумного периода времени.
Подготовьте бухгалтерскую отчетность – она должна быть прозрачна для нового владельца и позволять увидеть полную картину.
Диверсифицируйте поставщиков и заключите долгосрочные контракты – это даст покупателю гарантии того, что после продажи компания будет функционировать в прежнем режиме.
Если вы понимаете, что проект находится на стадии развития и требует дополнительных вложений, постарайтесь инвестировать средства самостоятельно, так вы повысите цену бизнеса и сможете привлечь больше покупателей, либо сосредоточьтесь на поиске тех, кто готов купить стартап.
2. Своевременно раскрывайте информацию
На многие интернет-бизнесы есть высокий спрос, но часто при комплексной проверке обнаруживаются недостатки, о которых не было известно ранее, и это может побудить инвестора отказаться от покупки.
Чтобы избежать срыва сделки в последний момент, раскройте для покупателя максимум информации уже на начальной стадии. Не стоит полагать, что мелочи не имеют значения. Сообщите все доступные данные о проекте, даже если считаете их несущественными. Если информация выяснится на заключительном этапе, инвестор может усомниться в надежности продавца и не будет уверен, что от него ничего больше не скрыли.
Предоставьте потенциальному покупателю данные Яндекс Метрики и Google Analytics, чтобы он мог сразу оценить количественные и качественные показатели трафика.
Даже если бизнес, к примеру, имеет снижающийся доход или на сайт наложены санкции поисковых систем, не стоит пытаться исказить картину – в конечно счете информация станет известна. Если в прошлом компания участвовала в судебных процессах, объясните причины возникших разбирательств, в особенности если они были проиграны. В указанных случаях целесообразно сразу предоставить полные и достоверные данные и пояснить, как вы решаете эти вопросы, ведь есть инвесторы, которые готовы вложить средства в такие проекты.
Помните, что успешные сделки совершаются на основе взаимного уважения и доверия.
3. Идите не уступки
Риски покупателя, как правило, выше, чем у продавца, ведь он инвестирует в проект крупную сумму денег. Кроме того, при приобретении интернет-бизнеса стороны могут находиться в разных городах и даже странах и не встречаться вплоть до момента заключения сделки. Эти факторы оказывают влияние на покупателя и заставляют его нервничать.
Поэтому отнестись к многочисленным вопросам инвестора о бизнесе, в который он еще не вступил, с пониманием: расскажите о деталях работы и периоде, в течение которого вы готовы предоставить обучение.
На этом этапе стоит пойти навстречу покупателю, если он, к примеру, просит продлить срок проверки компании или внести другие коррективы в состоявшиеся договоренности. Разумные уступки позволят достичь консенсуса.
4. Обсудите цену
Часто после проведения комплексного анализа обнаруживается, что финансовые показатели бизнеса ниже, чем было заявлено продавцом. В этом случае покупатель может потребовать снижения цены, ведь размер прибыли – ключевой фактор, который влияет на стоимость актива.Если доход снижается, но у вас нет возможности его наращивать, будьте готовы идти на уступки. Чтобы выяснить рыночную цену бизнеса, оставьте заявку на бесплатную оценку на сайте IT Бизнес Брокер.
Велик соблазн отказаться обсуждать цену, выйти из сделки и продолжить поиск покупателей, особенно если ранее поступали другие предложения о покупке. Но принимать поспешных решений не стоит – есть вероятность, что остальные инвесторы, получив полную информацию о бизнесе, придут к аналогичным выводам. Однако если это торг, не имеющий под собой оснований, лучше не тратить время на работу с таким покупателем.