У менеджеров процветает заблуждение, что продажа начинается в момент звонка клиенту. Т.е. стоит только начать разговор с клиентом, и вот она, пошла продажа. Однако это далеко не так.
Продажа начинается в тот момент, когда клиент сказал «Нет». И не иначе. Если клиент сразу сказал «Да», продавец перестает быть продавцом, он становится обычным «регистратором».
Поэтому очень важно, чтобы руководство доносило до отдела продаж правильные идеи и по минимуму допускало ошибок в управлении. Кроме этого существует еще один подводный камень продаж.
Как сказал Г. Сигел (американский менеджер): «Продавцы обычно стараются привести лошадь к водопою и заставить ее пить. Ваша задача - заставить лошадь почувствовать жажду».
И если у руководителя изначально неверная идея об основе продаж (привести лошадь к водопою), ее же он будет транслировать своим подчиненным. И ничего хорошего из этого не получится.