Главной проблемой большинства менеджеров по продажам, является как раз таки презентация цены клиенту. Так как сам менеджер считает что цена товара велика, и может отпугнуть потенциального покупателя. И когда разговор подходит именно к этой части, менеджера теряются и впадают в ступор от того, что не знают как же правильно назвать эту самую стоимость. Первым что нужно сделать, это ПРЕКРАТИТЬ в своей голове решать за покупателя!!! Так же существует большее количество различных эффективных техник, которые помогут решить эту проблему. Приведу несколько примеров.
Самая распространенная "Вилка цен". Суть данной техники заключается в том, что при презентации цены, вы должны назвать клиенту несколько цен в различных комплектациях или с оказанием различных услуг исходя от цены, и самое главное в этой технике - начинать нужно с самой дорогой.
"Вилка цен" очень эффективна так как оказывает психологическое воздействие на клиента, и как правило клиент выберет среднее значение цены.
Например: Клиент желает приобрести одну ванну.
" Мы готовы предложить Вам "Всю включено" за 20000 руб. За эту стоимость вы получаете саму ванну, бесплатную доставку, установку ванны, и вывоз строительного мусора."
"Стандарт" за 15000 руб. В стоимость входит ванна, бесплатная доставка и установка ванны.
И "Эконом" за 10000 руб. В этой комплектации вы получаете только саму ванну.
Следующая техника "Разбивание цены" на срок службы. К примеру клиента интересует отопительный котел, и цена в 40000 его не устраивает потому, что он нашел в другом месте за 30000. " Разницу в 2000 я еще могу понять, и наша компания готова сделать вам скидку в таком размере, но вот разница в 10000 лично меня очень настораживает, я думаю Вас тоже должно это насторожить. Наши котлы очень качественные и имеют 5 лет гарантии от завода и гарантийного обслуживания нашей компанией и служат они около 25 лет, это 300 месяцев работы, наш котел обойдется вам в 134 руб. в месяц, а котел про который вы говорите будет обходится Вам в 100 руб в месяц, а вот сколько он прослужит это уже другой вопрос, сомнительная экономия получается." В этом случае клиент задумается о том что доплатив 34 руб. в месяц он будет уверен в качестве и своем спокойствие.
Техника "Бутерброд" Самая известная техника среди топ менеджеров. Заключается она в том что во время презентации товара или оказания услуги, цену вы закладываете в середину презентации, а начало и конец приукрашиваете, почему именно начало и конец спросите вы, это своего образа психологический трюк, все дело в том что при разговоре человек запоминает начало и конец сказанного, такова особенность психики человека. Акцентируйте внимание на концовке презентации, подчеркнув всю важность вашего товара в жизни клиента и какие преимущества он получит если приобретет его. " И так, Вы желаете приобрести нашу надувную лодку, сделанную по последним технологиям из высококачественной резины, защищенной от проколов и рассыхания. У Вас есть возможность приобрести ее за 8000 с учетом нашей скидки, которую предоставили специально для Вас. Вы получаете дополнительно комплект вёсел который пригодится Вам в случае утери или поломки основных, компактную сумку для лодки в которую помимо самой лодки поместиться так же и различные личные вещи и "мелочовка" и электрический насос который можно использовать и для накачки мячей, шаров и автомобильных колес. Бесплатную доставку и купон на скидку в 10% на весь ассортимент нашего магазина. Все верно?"
И еще не маловажные детали. Никогда, слышите НИКОГДА не называйте стоимость сразу со скидкой, назовите стоимость без скидки и если клиент попросит ее, скажите что вы постараетесь сделать ему максимально выгодное предложение, после чего либо сделайте вид что пишете кому то, звоните, либо идете лично переговорить эту скидку с руководством (если вы работаете на крупной фирме, где не все зависит только от вас).
И забудьте про слова "купить" , " потратить" и прочие которые подразумевают под собой расставания с деньгами, люди не любят расставаться с ними (и вы наверняка тоже), люди любят инвестировать деньги, в будущее, в личную выгоду, в удобства. Как вы можете заметить в моих примерах слово "приобрести" подразумевает как раз-таки инвестирование.