Продолжаем погружаться в тему бережливого потребления. Сегодня поговорим о том, как торговаться в розничных магазинах. В предыдущих постах мы обсудили вероятность успеха борьбы за скидки, пришло время обсудить, как это делается.
Начну с повторения краеугольной истины торговли – торговаться можно и нужно практически везде, за редкими исключениями, связанными со специфической структурой торговых организаций.
Основные принципы переговоров в борьбе за скидки – адекватность, аргументированность, настойчивость.
А теперь по порядку.
Адекватность – вы должны понимать, что во всякой торговле есть предел толерантности продавца к убыткам, и требовать невозможного не имеет смысла. В случае новых, актуальных товаров, настройтесь на психологически приемлемую скидку в 10 – 25%. Раньше мы обсуждали ситуацию, в которой уцененные товары начинают продаваться, когда скидка переваливает за 35% от первоначальной цены, с такими товарами начинайте с 30-35%. В процессе торга вы поймёте, где нужно остановиться, чтобы торговля не завершилась конфликтом.
Аргументированность – всегда торгуйтесь аргументированно. Придумайте несколько звучащих логично причин, по которым вы будете отстаивать своё видение «справедливой» цены на товар. Подходят практически любые доводы, кроме эмоциональных, из разряда: «Я так хочу». Чем стройнее будут ваши доводы, тем сложнее будет оппоненту с ними справляться. Наиболее эффективные доводы:
· У конкурентов дешевле.
· Модель устарела или вот-вот устареет.
· Если не смогу купить эту модель, буду вынужден купить нечто попроще, и уже не здесь.
· Я плачу наличными.
· В зарубежных интернет магазинах совсем дёшево.
Но самый зубодробительный аргумент: увы, это всё, что я могу потратить сегодня, давайте найдём возможность завершить сделку по этой цене, иначе она просто не сможет состояться, по природе вещей, больше взять денег неоткуда.
Настойчивость – не отступайте, наткнувшись на сопротивление. Помните – ценообразование в коммерческой организации это не государственный закон, а предмет для переговоров. Помните, что отказ, это обычно приглашение на следующий тур переговоров.
Как только торговля зайдёт в тупик, и ваш оппонент скажет, что он не уполномочен дальше снижать цену, потребуйте у него связаться с вышестоящим сотрудником, который такие полномочия имеет. Поверьте, звонок боссу в интересах продавца, ведь в обратном случае он рискует схлопотать на орехи за нерешительность, в результате которой будет упущен покупатель.
Если вы сбалансировано без фанатизма будете адекватно, аргументированно и последовательно требовать скидку, вы её обязательно получите. А потренироваться в торгах мы приглашаем вас в наш магазин planetashop, где ценят адекватность, принимают аргументированный торг и уважают настойчивость.